Quais são os principais erros cometidos por empresas quando o assunto é comissão?

Quando uma empresa opta por dar comissão a seus vendedores, está escolhendo estimular o trabalho de seus funcionários. Embora pareça óbvia essa afirmação, na prática, algumas companhias têm feito o caminho oposto, premiando apenas os que demonstram desempenhos médios. Aqueles que se destacam, por outro lado, têm suas comissões diminuídas e, em alguns casos, até são demitidos.

Parece absurdo? Pois saiba que a situação é mais comum do que se imagina. A VendaMais foi a campo descobrir quais são as maiores contradições vividas por vendedores em todo o Brasil quando o assunto é comissão. Resultado? Há muita empresa vendo o próprio vendedor como inimigo. Confira, a seguir, alguns depoimentos de leitores da VendaMais e tome cuidado para você não fazer parte de uma dessas empresas.

“Já trabalhei em empresas em que havia um ‘teto’ para a comissão, pois nunca um vendedor poderia ter uma remuneração melhor do que diretores. Em outra empresa, eu atendia a quinta melhor conta, o que me rendia uma comissão muito mais elevada que a dos demais gerentes de contas. O engraçado é que essa conta, mesmo sendo complicada, se tornou a quinta depois de dois anos da minha dedicação. Hoje, dois anos após ter saído da empresa, soube que a tal conta continua dando resultado, mas deixou de ser ‘top’. Motivo: não se comissiona mais as vendas desse cliente e o novo gerente de contas tem se dedicado mais a clientes que lhe proporcionam comissão.”

Carlos Eduardo Cordeiro

“Certa vez, descobri o ciúme patético de um chefe. Em uma conversa com parceiros, comentei minha motivação e ambição financeira para comprar um carro importado. Meu chefe na época despejou: ‘Se você vai comprar esse carro, com o que eu vou andar então?’. E começou a praticar uma política trapaceira: pegou meus relatórios de vendas, visitou os prospects, reduziu minha comissão e fechou com os clientes oferecendo mais descontos do que eu oferecia. A desculpa usada por ele foi de que a empresa estava ‘precisando’ e eu teria o meu fixo, então quando ocorresse uma sobra nos lucros, ele me daria uma porcentagem pequena, considerando que ele faz o fechamento. Aquele foi meu último dia na empresa. Me demiti e a mágoa permaneceu por meses. Hoje trabalho numa companhia que tem uma política de valorização do vendedor, que é visto aqui como um gerador de negócios.”

Juliana Laurentino

“Estou há cinco anos em uma empresa e, durante esse tempo, aumentei em 75% a carteira de clientes e em 45% o valor arrecadado das manutenções mensais. Entretanto, não tive gratificação alguma e/ou reconhecimento pelos feitos e, o pior, quando fui pedir um aumento, o diretor levou mais de 120 dias para me dar o retorno: um sonoro ‘não’, ao passo que outros funcionários receberam aumento em menos de 30 dias. Será que vesti a camisa demais da empresa?”

José Carlos dos Santos

“Certa vez, fui enviado a São Paulo para gerenciar a área sul da companhia e a filial da cidade, que era considerada a dor de cabeça da empresa. Fui designado para lá com uma cesta de benefícios e uma comissão X. Iniciei as atividades, dei adeus ao antigo diretor, refiz metas, ‘desratizei’ vícios, reposicionei a empresa no mercado e obtive duas coisas importantíssimas: a filial de São Paulo passou a ser a primeira em vendas e em lucratividade e fui convidado para trabalhar na maior empresa de meu segmento. Sabendo das melhorias em meus ganhos, os diretores na sede acharam que estavam descomunais e resolveram cortar meus benefícios. Isso sem sequer conversar comigo. Não aceitei tal decisão e mudei para outra empresa, onde fui muito bem recebido, aprendi bastante e também ganhei um bom dinheiro. Foi uma das melhores decisões que tomei em minha vida.”

José Renato Cirino

“Em 1998, entrei como vendedor em uma empresa que estava começando no ramo de produtos odontológicos. Em três meses, passei para a gerência, tendo um salário fixo + 3% de comissão. Fomos participar de um congresso em São Paulo e fui responsável por 75% das vendas nele. Findo o evento, fui pego de surpresa com o corte de metade da minha comissão e, ao reclamar, fui demitido. O dono da empresa esqueceu que eu havia aumentado em 800% as vendas dela num período de seis meses, tornando-a conhecida em todo o Brasil e até em outros países da América Latina. Saí da organização sem receber e, em três meses, ela fechou as portas. Será que foi um bom negócio para ele?”

Luiz Felipe

 
“Eu era gerente de marketing de uma empresa de confecção e estava diretamente ligado ao setor de vendas. A companhia, que trabalhava com grandes marcas, possuía uma loja que não lhes trazia lucro algum, pelo contrário, só prejuízo. Sendo assim, como já havia gerenciado algumas lojas em shoppings e sentia que podia mudar a situação, resolvi me oferecer para cuidar dessa loja. Os diretores acharam uma bela iniciativa e resolveram me comissionar em 5% sobre as vendas da loja, além do meu salário do marketing. Naquele momento, 5% de praticamente nada era nada. No entanto, em três meses, a situação começou a mudar e a loja já estava vendendo além do esperado. Ao perceberem que eu estava ganhando bem mais, a situação mudou: no fim desse mesmo ano, quando as vendas aumentam ainda mais, minha comissão já tinha baixado para 3% sem que eles me consultassem. No ano seguinte, estava em  2%. Não achei justo e me desliguei da loja.”

Henri Kanj Jr

Remuneração: quanto maior, melhor?

Após ler essas histórias, fica difícil acreditar que existam empresas com tamanha miopia. O gestor Leonel, que administra uma companhia de eletromóveis no Paraná, afirma que gostaria de valorizar sempre mais seus funcionários. “Como gestor da minha empresa, com certeza gostaria de pagar valores maiores para os meus vendedores. Se eles estão ganhando boas comissões, certamente minha empresa está com o sucesso garantido. Que bom se tivéssemos vendedores assim”, explica.

Outro que comenta a falta de visão de gerentes e diretores quando punem bons vendedores, diminuindo suas comissões por puro ciúme de salário, é o leitor Limpel. “Quando contratamos um profissional de vendas, o que esperamos dele? Que venda muito! E quando ele consegue o objetivo o punimos? Penso que um vendedor com um bom retorno financeiro oferece várias vantagens. Ganhando bem, dificilmente a concorrência irá nos incomodar tentando levá-lo. O que devemos ter é um pagamento de comissão sólido, que remunere o indivíduo, sem comprometer a saúde da empresa, portanto, quanto mais ele vender, mais iremos ganhar. Já vivenciei uma situação assim: eu tinha um profissional de vendas criado e treinado dentro de nossa empresa que chegou a ganhar mais que os próprios donos. Gerou muito ciúme, mas conseguimos administrar.Afinal, é melhor um vendedor ganhar mais que os donos da empresa, aumentando os salários deles também, ou todo mundo ganhar pouco e ficar aquela choradeira danada?”, questiona.

Entretanto, a situação não é tão simples quanto parece. Claro que o objetivo de uma empresa é dar lucro e, quanto mais retorno puder trazer a seus funcionários, melhor. O problema é que ela também precisa se sustentar, e isso nem sempre é possível, quando a política de comissão é mal formulada lá no início.

“A comissão pode ser negociada com o vendedor de diversas formas, dependendo do produto, do tipo da venda, etc. O problema é que grande parte das empresas define a comissão pensando apenas no presente, não considerando variáveis como o seu crescimento, mudanças na estrutura de custos, concorrência e outras, ou seja, a comissão não é analisada a longo prazo”.

Jefferson Cescon

“Resolvi um problema como esse. Criei em 2008 um plano de incentivo, ou seja, o vendedor não ganha baseado no volume de vendas, e sim na lucratividade. As despesas fixas são rateadas proporcionalmente ao número de vendedores e seus respectivos salários, assim ele passa a ganhar o incentivo sobre a lucratividade, e não sobre o volume de venda. Quanto maior a lucratividade, maior seu incentivo. Não basta vender muito, se nessa negociação não houver lucro. E assim aplico para toda a empresa essa política, que vem funcionado bem para os dois lados (empresa e colaboradores)”.

Humberto Borges

“Concordo que diminuir a comissão pode se tornar desestimulante, mas, por outro lado, há também os representantes comerciais e vendedores que, com o tempo, passam a viver dos contratos já conquistados e não têm o ímpeto de buscar novos clientes ou negócios. Isso se dá normalmente com os mais antigos da casa, pois já estão satisfeitos com a remuneração mensal e quase totalmente seguros. O que não pode é esse profissional parar e se deitar em ‘berço esplêndido’, senão a empresa também para de crescer e abre, assim, margens importantes para a concorrência atuar”.

Robson Tatimoto

“Muitas empresas, no início das operações, sem muito capital para investir, procuram vendedores que se disponham a receber um salário fixo pequeno, em troca de um nível de comissionamento mais elevado. E os resultados possíveis são:

• As vendas andarem aquém do projetado, a remuneração final não agradar ao vendedor e ele, se for bom, ir embora.
• As vendas andarem além do projetado, o ‘bom vendedor’ ter um nível de comissionamento acima do que o mercado paga e correr o risco de ser demitido, até por influência de um concorrente interno, mais amigo do diretor-comercial.

Então, para resumir minha opinião, um posicionamento inicial mais estratégico das novas empresas, no que diz respeito ao equilíbrio da relação ‘fixo x variável’, é de suma importância para a retenção dos bons vendedores”.

Milton Ferreira

5 motivos que podem levar as empresas a podarem vendedores com altas comissões

1. Falta de planejamento ou planejamento malfeito, que resulta em comissões muito altas, comprometendo a sustentação da empresa.
2. Ciúmes/ego por parte de outros vendedores e até de gerentes e diretores.
3. Vendedores que dão muita ênfase ao volume (quantidade de vendas) em vez do lucro (qualidade da venda) e, por isso, passam descontos excessivos e negociam prazos pelos quais a empresa sai prejudicada.
4. Diferença brutal de remuneração entre profissionais de vendas, criando uma “curva ABC de vendedores”, com poucos campeões e alguns médios ou medíocres vendedores.
5. Dificuldade para trabalhar em grupo e ambiente ruim na equipe de vendas.

O outro lado da moeda

Coloque-se na seguinte situação: você é gerente de uma empresa e, no passado, estabeleceu uma comissão que, na prática, está impedindo o crescimento dela. Seu mercado sofreu uma mudança significativa nos últimos tempos e já não permite mais continuar com a mesma política. O que você faria?

Essa realidade foi muito visualizada nos anos 90, quando aconteceu a abertura da economia no Brasil, conforme conta Evaldo Costa, diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. “Com a abertura do mercado, a concorrência externa aumentou muito e baixou a margem de lucro das organizações, que não tiveram outra saída a não ser a redução do comissionamento. Quem vendia automóveis, por exemplo, ganhava naquela ocasião em torno de 1,5% de comissão e, atualmente, ganha em média 0,5%. O problema é que as concessionárias tinham 15% de margem comercial e hoje ganham em torno de 6%”, conta.

Mesmo hoje, com a globalização, vários motivos podem sinalizar a necessidade de mudança. É o que afirma o professor Charles John Szulcsewski, coordenador da pós-graduação em gestão de vendas da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM): “O mercado pode levar a uma mudança da política de comissões. Vamos supor que ele ficou ruim e não está dando para bancar a equipe de vendas, não porque ela não é boa, mas pelo fato de que aumentou o custo operacional da empresa, ou a empresa vai partir para um novo mercado, ou a concorrência mudou o tipo de remuneração. Em todos esses casos, é necessário rever os posicionamentos”.

Costa concorda e lembra que o crescimento de uma companhia também pode gerar a necessidade de mudança. “Uma empresa que cresceu muito acima do esperado, bem possivelmente terá problema com o sistema de comissionamento. Naturalmente, quando pequena, tinha um modelo voltado para baixos volumes (focando a qualidade da venda). Depois de crescer, é possível que o foco tenha mudado para grandes volumes. Nesse caso, a margem de rentabilidade deve ter reduzido significativamente e, se ela não rever a política de comissionamento, vai acabar quebrando”, revela.

Quando algo assim ocorre, explica Costa, é muito difícil manter as equipes motivadas: “Ninguém vai se motivar sabendo que passará a ganhar um terço do que ganhava”. Nessas situações, para que a empresa possa sobreviver, a mudança terá de ser feita. Isso implica dizer que, na prática, alguém sairá descontente e possivelmente serão justamente os vendedores que ganham mais. “O que eles podem fazer? Mudar de empresa e levar a carteira de clientes junto. É um risco que se corre”, afirma Charles.

Para tentar contornar a situação, ele defende a transparência: “O gestor tem que falar com os vendedores e mostrar a realidade. Não precisa expor totalmente os números da empresa, se não quiser, mas acho que com um papo transparente e franco, ele consegue resolver o problema”.

O próprio coordenador da ESPM lembra que já conseguiu comandar essa alteração, quando era gestor, sem perder nenhum vendedor. Para isso, expôs, ponto por ponto, os motivos que estavam impedindo a empresa de manter a política de comissão. Feito isso, veio o segundo passo, tão importante quanto o primeiro: documentar o novo acordo.

“Todo mundo entendeu e ficou comigo, mas eu fiz um trabalho de transparência e, depois, coloquei tudo no papel. Perguntei se todos entenderam e, quando falaram que sim, pedi para assinarem. Assim, se qualquer dúvida surgisse, o documento estaria guardado”, relembra. Evaldo Costa é outro que defende essa atitude como sendo fundamental: “A política de comissão deve ser comunicada de forma solene. Os profissionais precisam acreditar no sistema. Não pode pairar qualquer dúvida de que será cumprido. Nenhum item que envolva o comissionamento pode deixar de ser bem esclarecido”.

Outra situação corriqueira e que deve ser administrada pelo gestor de vendas é quando a comissão estimula apenas a quantidade de vendas, sem levar em consideração a qualidade. “O gestor de vendas não pode permitir a utilização de toda a margem de desconto. Se o vendedor está utilizando, ele é um mau profissional. Para vender preço, não é preciso um vendedor, você pode colocar um call center e o cliente digita um se quiser pagar R$1, dois se quiser pagar R$2 e assim por diante. Vendedor é justamente para quebrar o paradigma do preço. As fragilidades ou as potencialidades de uma equipe são resultados diretos do perfil do gestor de vendas. Ou ele tem a equipe na mão ou ele está na mão da equipe”, defende Charles.

Mãos à obra

Agora que você já sabe que alguns fatores podem pedir a mudança da política da empresa e também já viu a importância de fazer esse processo de forma clara e transparente, evidenciando os pontos no papel, é hora de medir se a sua empresa está precisando mudar a política de comissionamento. “Para isso, é importante verificar o que o mercado está praticando. É preciso também analisar o grau de comprometimento do comissionamento em relação ao lucro do produto comercializado”, ensina Costa.

Antes de determinar o comissionamento ideal da equipe de vendas, Costa explica que é necessário chegar a alguns parâmetros, por exemplo: margem de lucro do produto que está sendo comercializado, se há grandes picos de demandas pelo produto, se há flutuação da rentabilidade do referido produto, se existem fatores externos previsíveis que possam comprometer a margem de lucro ou comercialização dos produtos oferecidos, etc. 

Cada mercado terá sua forma de comissionar vendedores e suas particularidades. O perfil da sua equipe de vendas também terá um papel fundamental para determinar a comissão, conforme aponta Charles: “Se você trabalha com representante comercial, pode arriscar e jogar 100% variável. O vendedor autônomo segue geralmente a mesma linha, mas, como muitas vezes ele é exclusivo de uma empresa, você precisa jogar um pouco de fixo para ele ter uma ajuda de custos e aí carregar na comissão. Isso serve para essas duas situações, em que a força de vendas é indireta, ou seja, não tem vínculo empregatício com a empresa”.

No caso dos vendedores com vínculos empregatícios, a situação muda um pouco. “Você pode oferecer um fixo que contemple um pouco mais uma ajuda de custo para o vendedor e trabalhar com comissões. Eu, particularmente para força de vendas direta, sou fã de comissão. O vendedor tem que fazer o seu salário. Então a gente dá um fixo, não muito alto, para que ele consiga correr e conquistar, por meio de comissões, o salário que precisa, procurando construir uma carteira adequada de negócios”, ensina Charles.

O estímulo, segundo os dois especialistas, se faz necessário, uma vez que a profissão de vendedor recebe muito “não” e é bastante mutável. “Um piloto de avião, por exemplo, se ficar gripado, pode deixar de voar e no outro dia haverá toda uma sistemática de trabalho. O vendedor não, ele tem que conquistar novos clientes e manter os atuais, ele tem que sempre partir para abrir novos negócios e propor novas ideias. É diferente de um trabalho repetitivo. E aí, se você não der um adicional que motive o vendedor a correr atrás, ele se acostuma e vai querer atender sempre os mesmos compradores, não vai ficar estimulado a aumentar os ganhos. Assim, ele vai morrendo com o cliente, com o passar do tempo este vai diminuindo negócios, o vendedor realizando um atendimento ruim e daqui a pouco não tem nem mais vendedor nem cliente”, revela o coordenador da ESPM.

Quem tem perfil de vendedor, segundo ele, gosta de comissão. “Agora, tem gente que acha que é vendedor, mas não é. Ele não tem esse perfil, está na área porque caiu de paraquedas e tenta forçar, aí chega para a empresa e diz que gostaria de ter um fixo”, sentencia Charles.

Para Costa, ninguém é melhor por acaso e, por isso, os melhores vendedores merecem ser destacados. “Sou favorável a dar todo o tipo de reconhecimento aos melhores. Se o cara superou todas as metas, vamos dar um passeio para ele e a família e permitir que tenha uma renda melhor. O reconhecimento aos melhores será sempre um grande estímulo ao vendedor medíocre que quase sempre é o mais questionador e o que menos trabalha. Há uma frase que diz: ‘Quem quer fazer alguma coisa encontra um meio, quem não quer fazer nada encontra uma desculpa’. O vendedor medíocre tem que parar de procurar explicações para o seu insucesso e aprender a ganhar dinheiro. E um bom caminho é reclamar menos e trabalhar mais”, finaliza o especialista.

Em resumo: quer realmente acertar na sua empresa quando o assunto for comissão? Seja justo e crie uma política que valha para todos. Permita que a comissão valorize aqueles que produzem mais vendas e que administram com maior qualidade sua carteira de clientes.

Comissão: vilã ou aliada das vendas?

Não existe apenas uma alternativa correta quando o assunto é equipe de vendas. Cada tipo de negócio e equipe de vendas pode reagir melhor a um salário fixo ou a uma alta porcentagem de comissionamento. O mais comum é as empresas optarem pela remuneração mista, ou seja, a composição porcentual entre a remuneração fixa e a variável.

Para Costa, em vendas, o mais usual é mesclar um salário com uma parte variável. “Considero um bom sistema de remuneração como sendo 40% fixo, 45% comissionamento e 15% premiação”, confidencia. Confira, a seguir, as vantagens e desvantagens de cada modalidade!

100% salário fixo

Vantagens

• Vendedor com renda regular garantida.
• Alto grau de lealdade.
• É fácil trocar territórios, clientes e contas.
• Fácil de administrar.
• Custos de venda fixos e fáceis de calcular.

Desvantagens

• Vendedores vendem produtos e serviços mais fáceis de serem vendidos.
• Não existe incentivo para melhorar a performance.
• Acomodação.
• Favorece os piores vendedores.

100% comissão

Vantagens

• Pagamento de acordo com resultados e custos segundo o volume de vendas.
• Sistema fácil de medir e entender.
• Maior incentivo: o vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais.
• O vendedor passa a ser um microempresário.

Desvantagens

• Os vendedores dão maior ênfase ao volume do que aos lucros.
• Não existe muita lealdade à empresa.
• Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe.
• Tendência a não fazer pós-venda.
• Problema sério ao trocar territórios.

Fixo + comissão

Vantagens

• As vantagens dos outros dois.
• Maior flexibilidade e controle.
• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas.
• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar.

Desvantagens

• Um pouco mais complexo.
• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil.
• Difícil de administrar.
• Os objetivos a curto e longo prazos se misturam – e os a curto prazo sempre ganham.