Ele não quer apenas que o cliente compre o seu produto; ele quer algo mais: que o cliente saiba por que está levando a melhor solução. É com essa visão que Renato Alahmar, de 41 anos, atualmente gerente geral das linhas de produtos para Autos, Construção e Limpeza Profissional da 3M do Brasil Ltda. conduz sua equipe de vendas. Essa preocupação com a satisfação do cliente tem sua lógica. Primeiro, Alahmar tem formação em Psicologia – além dos diversos cursos de especialização e pós-graduação em Marketing. Segundo, acumulou durante os mais de 20 anos em que trabalha na empresa diversas experiências, tendo passado por nove funções diferentes nas áreas de negócios e recursos humanos, no Brasil, e por programas de treinamento com equipes de vendas da 3M Company, nos Estados Unidos. O reconhecimento veio como convite para ingressar no seletivo Club de Vendas da 3M Internacional, prêmio que é dado aos gerentes que possuem um determinado número de vendedores na equipe que se destacaram cm nível nacional.
Perguntar ao cliente o que ele mais valoriza num vendedor é o ponto chave da estratégia desse profissional de vendas. Depois de várias consultas aos usuários finais, Alahmar formatou um programa conhecido como Universidade do Vendedor Profissional, que já recebeu até prêmio da 3M Internacional, “tanto pelo conteúdo quanto pelos resultados obtidos”, diz. Através dessas informações, tidas como “preciosas”, ele tenta definir o perfil ideal do vendedor de acordo com as necessidades dos clientes. A partir daí, o passo seguinte é preparar a equipe para participar ativamente dos processos de definição das estratégias de vendas.
Além da preparação da força de vendas, que segundo Alahmar é o segredo para um maior comprometimento e responsabilidade, enfatizar as conquistas também pode trazer grandes benefícios. “Sempre dedicamos mais tempo para as ””””boas”””” do dia, falando de oportunidades inovadoras ou procurando elevar o moral da equipe para uma abordagem mais positiva”, orienta.
Ele não esconde de onde vem a inspiração para capacitar sua equipe de vendas, formada por mais de 180 profissionais. Lê diversas obras sobre negócios com um lápis à mão, rabiscando as passagens mais interessantes. Após a leitura, transcreve os melhores momentos no computador, separando os assuntos em capítulos específicos. “Tenho um grande arquivo, uma espécie de best sellers em business, consolidando informações de mais de 60 livros, lidos nos últimos quatro anos”, revela.
Sua grande venda aconteceu numa semana anterior ao Carnaval, quando recebeu a visita de um importante parceiro, com quem mantinha relações comerciais há mais de 30 anos. Aproveitou o momento para que ele tivesse a melhor idéia possível da empresa, inclusive visitando outros parceiros e consumidores. Quando apareceram no serviço de Atendimento de Vendas, uma das funcionárias preparou uma grande faixa escrito: “Sr. Azambuja, gaúcho no coração da 3M”. Alahmar constatou com alegria a reação do antigo parceiro. “Nesse dia, não falamos de vendas, nem de prazos. Nem foi preciso. Na semana seguinte, recebemos um excelente pedido de compra que nos fez pensar que nunca há limites para uma parceria profissional”, conta.
Apesar de todo esse trabalho voltado para entender cada vez mais o seu cliente, Alahmar ainda encontra barreiras. Próximo de sua casa tem uma modesta oficina de funilaria e pintura, e conhecedor que é dos mais variados sistemas e produtos que poderiam acelerar a produtividade da oficina, visitou por vários sábados o proprietário, levando folhetos e amostras, convidando-o para seminários. Chegou a levar o próprio carro para demonstrar o sistema de espalhamento de pintura. Praticou tudo o que sempre diz à sua equipe. “Em vão”, desabafa. Ele diz que o proprietário criou uma fortíssima resistência às inovações preferindo os sistemas tradicionais de polimento automotivo. Mesmo assim, Alahmar tirou uma grande lição: “Aprendi que nem todos os clientes que desejamos estão abertos aos nossos sistemas inovadores”. Mas, não desiste: “Ainda vou conseguir uma maneira de convencê-lo. Talvez, levando um dos nossos vendedores; certamente terá mais sucesso do que eu”, brinca.
NOME: Renato Alahmar. FORMAÇÃO: Psicologia. ESPECIALIZAÇÃO: Marketing. LIVRO DE CABECEIRA: Dedique-se de Coração: Como a Starbucks se tornou uma grande empresa de xícara em xícara, da Negócio Editora. SEGREDO DE SUCESSO: Estar sempre ligado, ouvindo sugestões das pessoas de maior experiência e, especialmente, as recomendações da nossa equipe de vendas. ESTÍMULO DA EQUIPE DE VENDAS: Comprometimento com as metas e estratégias definidas em conjunto. Nada de imposição… Compartilhar objetivos é a melhor maneira de conseguir ultrapassá-los. Os vendedores precisam participar da elaboração das estratégias globais de vendas. Nossa equipe não está sendo preparada para seguir ordens, mas sim para, definir estratégias em conjunto e superar os objetivos com responsabilidade. FRASE: Se continuarmos a fazer as mesmas velhas coisas de sempre, não podemos esperar resultados melhores. FONTE DE MOTIVAÇÃO: Minha equipe de trabalho. Se lidero uma equipe, tenho de ser um bom exemplo para cada um deles, tanto nos aspectos profissionais como, e inclusive, em atitudes pessoais. Procuro sempre surpreender positivamente nossa equipe. SONHO DE CONSUMO: Carro de qualquer marca, ano 1957 (mesmo ano que nasci). Um dia ainda terei um desses… funcionando!
