Tentam complicar, mas a motivação interior é um fenômeno fácil de entender. Em síntese,a motivação é uma resposta do homem para atender ou satisfazer uma necessidade interior. O psicólogo norte-americano Abraham Maslow identificou sete níveis progressivos da necessidade humana e criou a famosa Pirâmide das Necessidades de Maslow.
A partir da análise de Maslow,proponho um mergulho no estudo da Pirâmide de Evolução em Vendas. Pode chamar de Pirâmide de Angelim, não vou achar ruim. Ela é uma análise do momento em que se encontra o vendedor em sua escala evolutiva. Não tem nada a ver com idade cronológica, ou tempo de sola de sapato gasto em lojas ou na rua. É possível encontrarmos vendedores antigos ainda na base da pirâmide e vendedores novatos com aspirações muito superiores, o que os coloca no topo. Acompanhe:
1- Transação (Fisiológicas). Etapa inicial,o vendedor só quer fechar negócios e garantir a comissão. Não importa o que for preciso para ?arrancar o cheque ou pedido ? do cliente.. A sua visão se concentra no bolso do cliente e não em seu coração ou suas necessidades. O vendedor tem de garantir por uma questão de sobrevivência o seu ganha-pão. Não existe uma visão de futuro, só o presente.Segundo Maslow, é uma necessidade biológica e para o vendedor nessa condição, a parte mais importante do corpo a ser satisfeita é o bolso.
2- Território (Segurança). Tendo resolvido a questão da sobrevivência básica, o vendedor busca assegurar a continuidade dessa sobrevivência, protegendo-se do que possa ameaçar sua conquista anterior. Ele quer ter a segurança das receitas e,antes mesmo de buscar o autodesenvolvimento, começa a lutar com o seu superior pelos melhores territórios, segmentos de clientes mais rentáveis, comissões mais gordas, ajudas de custo. Se tem ou não potencial e talento para justificar as conquistas,não importa. Como na etapa anterior,ainda fala mais alto o bolso.
3- Aceitação (Afeto). Subindo na escala, o vendedor, como todo ser humano carente de afeto e afeição,busca agora conquistar não mais o bolso do cliente,mas seu carinho e admiração. Seu foco agora se concentra em servir bem, em atender o cliente em suas necessidades e compreender seu ponto de vista e seus anseios. O vendedor não quer nem precisa só vender. Ele quer ouvir um ?você é ótimo ? do cliente. Pouco confronta,aceita tudo,afinal não quer perder a estima e consideração do cliente. Esse vendedor ainda está se encontrando. Isso tudo é uma preparação para a satisfação da próxima necessidade, que segundo Maslow está ligada à estima.
4- Persuasão (Estima). Com um mínimo de dinheiro no bolso e sentindo-se aceito socialmente,o vendedor volta-se agora para satisfazer uma necessidade superior de autovalorização,autoconfiança. Aceito pelos clientes,precisa agora ser aceito por si próprio. Não teme mais contrariar e por isso negocia o que ele pensa ser melhor para o cliente. O que ele mais deseja agora é fazer valer o que pensa. Sua vitória é ouvir do cliente um ?sim,eu concordo, você tem razão ?. Essa é a última etapa no grupo de necessidades de deficiência. O vendedor já preencheu todos os buracos (bolso,coração e mente). A partir de agora,começa a acrescentar.
5- Consultoria (Saber). O vendedor,tendo satisfeito integral ou parcialmente as necessidades anteriores,sente uma fome por saber mais,por compreender e organizar o mundo das vendas, do cliente,do setor em que atua,da empresa em que trabalha,do produto ou serviço que vende. Ele sabe que saber mais é se preparar para vender mais. Não é só ler catálogos, é conversar com os projetistas ou idealizadores daquele item. É falar com o pessoal de finanças. É buscar conhecimento. Ele não se conforma em se sentir ?apenas? vendedor. Quer ser um especialista em sua área. Um consultor de clientes e de mercado.
6- Conquista (Auto-realização). Nesse instante,o vendedor praticamente já satisfez todas suas necessidades. Mas ele sente que pode mais,que tem potencial sobrando, que tem energia,capacidade e talento subutilizados. Ele começa a pensar além de seu mercado,além da empresa onde trabalha,ou além do posto que ocupa. Seu horizonte se alarga e neste momento começa a considerar que está pronto para subir profissionalmente. Se continuar dentro da empresa,começa a olhar para novos mercados,para a cadeira do coordenador,supervisor,gerente ou diretor. Se a empresa não está nos seus planos,começa a olhar para ?aquela ? outra empresa, na qual sonhara trabalhar. Ou então começa a pensar em seu próprio negócio. Seu foco agora é sua realização pessoal,a conquista do Olimpo profissional.
7- Servir (Transcendência). Alguns profissionais param no patamar anterior. Outros começam a desenvolver a espiritualidade e entender que não há maior projeto na vida do que amar incondicionalmente. E que amar é se comprometer com o crescimento do outro. A ?obsessão ? desse vendedor é fazer a diferença na vida de seus colegas,seus superiores e, principalmente,clientes. Vender torna-se o meio de ajudar os clientes a crescer em seus negócios e como pessoas. Se for necessário,se for o melhor para o cliente,eles dizem: ?Não compre!?. Os clientes vêem esses vendedores como aqueles profissionais com os quais podem contar. São muitas vezes confidentes de seus clientes. Você pode estar se perguntando: mas como fazem isso? É simples:eles servem. Desenvolvem a capacidade de amar o outro pelo simples fato de ser um outro,de ser gente. Quer uma inspiração para isso? Vou deixar que o próprio Mestre dos mestres fale: ?Amai a Deus sobre todas as coisas,e ao próximo como a ti mesmo ?.
Para terminar,a grande pergunta: em que estágio de evolução você se encontra? Pense nisso e evolua! Bênçãos e sucesso!
Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em Marketing,Vendas e Motivação,autor de Por Que Eu Não Pensei Nisso Antes? e Desenvolvimento Profissional:Alcance o Sucesso sem Vender a Alma. Visite o site:www.pauloangelim.com.br
