Em 2003, a economia informal no Brasil superou a formal. Em São Paulo, existem dois empresários informais para cada formal. É um mercado grande demais para ser ignorado, mas que exige certos cuidados ?Nós não trabalhamos com esse povo?, dispara secamente Luís Mário, assessor de imprensa do Grupo Martins, o maior atacadista do Brasil. ?É muito complicado lidar com informais. Só vendemos para empresas constituídas.?

?Há que se ter alguns cuidados, sim, mas a inadimplência é bastante baixa?, rebate Cesar Bonin, proprietário da Probar, que fabrica entre outros equipamentos carrinhos de cachorro-quente, barracas para pastel, máquina para algodão-doce e que conta com 60% de seus clientes na informalidade.

De uma maneira ou outra, não é possível fingir que esse público não existe. Tanto existe que muitas vezes incomoda ? e muito ? as empresas constituídas, que pagam seus impostos e taxas, cumprem a legislação e tudo mais. É verdade que o informal pratica concorrência desleal. Mas também é verdade que ele é um possível cliente seu.

Marco Roza, que se enfronhou no universo dos informais para escrever seu livro Procurar Emprego Nunca Mais, é categórico ao dizer que é um nicho de mercado muito bom para ser ignorado: ?Se você tem um cliente informal, corra para dar um abraço nele, meu caro?, citando a estatística do IBGE de setembro do ano passado: 56,4% das pessoas que trabalham no Brasil o fazem sem carteira assinada, num ambiente altamente competitivo. Segundo Marco, são homens e mulheres exigentes, que valorizam cada centavo gasto e se o escolheram como fornecedor, o colocam imediatamente no futuro. Mas 56% dos brasileiros são camelôs?

Não, a economia informal envolve muito, muito mais do que camelôs. Estão espalhados por todos os setores da economia. Segundo o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) de São Paulo, dos informais do Estado:

· 9% atuam na indústria;

· 37% no comércio;

· 36% em serviços;

· 18% na agropecuária.

Nenhum lugar, portanto, está à salvo. O ideal é trazer esse pessoal para o mercado formal, para que todos possam concorrer nos mesmos termos e crescer com competência. Aliás, esse é um grande favor que o vendedor pode fazer pelo seu cliente informal: ajudá-lo a se legalizar (veja box).

O informal mora ao lado ? É preciso parar de imaginar que quem trabalha com a economia informal é só aquele camelô da praça ou o sacoleiro de Foz do Iguaçu. São grandes as chances que ele esteja aí ao seu lado. Olha lá, não é aquela sua colega que vende cosméticos e lingerie às outras funcionárias da empresa? Ou aquele vendedor que de vez em quando traz trufas para vender para alegria de todos (e desespero dos regimes). Além disso, tem bijuteria, artesanato, salgadinho, pano de prato,… tudo sendo vendido informalmente dentro da empresa.

A seccional Rio de Janeiro da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-RJ) fez uma pesquisa sobre o comércio informal dentro das organizações, procurando identificar como as empresas encaram os funcionários que vendem todo tipo de produtos para os colegas dentro do ambiente de trabalho e se existem políticas definidas para coibir ou organizar essa prática.

Das empresas entrevistadas pela ABRH-RJ, 79% afirmaram que existe comércio informal dentro da empresa, sendo que 72% afirmam que esse comércio acontece durante o horário de expediente. Algumas empresas proíbem o comércio virtual, a maioria prefere apenas ignorar o fato. Poucas procuram uma alternativa.

O gerente de RH da Wella, Leo Salgado, implantou um classificado virtual que funciona na intranet da empresa e onde os funcionários podem anunciar os produtos que estão vendendo para os colegas. ?O sistema é um sucesso e disciplinou a prática. Eles anunciam os produtos na rede da empresa e fazem os negócios fora da empresa?, diz Leo. Outras preferem fazer vista grossa e concentrar-se nos casos mais graves. É o caso da Eninco, fabricante de aros e rodas que só proíbe o comércio feito por pessoas do nível gerencial para cima. ?É proibido vender produtos para subalternos, até para evitar conflitos?, afirma Renan Feghalli, diretor da empresa.

Se essas pessoas estão por todo o lado, vendendo de tudo, então também compram de tudo. É um potencial cliente não só para os serviços e produtos que revende, mas também para bens de consumo próprio. Mas como chegar e negociar com um cliente que, a rigor, não existe?

As características do informal ? Marco Roza diz que o que deve ser considerado por sua empresa na hora de se adaptar a esse público comprador é o seu potencial. As classes C, D e E somam 31 milhões de lares que compram 372,5 bilhões de reais por ano. Você está esperando o quê? Além disso, os consumidores da classe B, que têm no seu meio vários empresários informais, consomem outros 301,5 bilhões de reais. Não dá para não vender para esse pessoal.

Consumidores, trabalhadores e empresários informais acumulam muito valor fora do sistema convencional. ?Me apoiei nos estudos de Hernando de Soto, economista peruano que com o apoio do Banco Mundial mapeou as economias informais dos países do terceiro mundo. Ele concluiu que os países do terceiro mundo mantém fora da economia convencional o equivalente a 9,3 trilhões de dólares em ativos?.

Esses ativos são traduzidos em imóveis, oficinas mecânicas, pequenas lojas, confeitarias etc. E os dados disponíveis mostram que a economia convencional já perde feio para quem está fora do mercado convencional e, só por isso, é considerado informal e que Hernando de Soto chama de ?capital morto?.

Suas pesquisas mostram que nas Filipinas o valor dos imóveis não escriturados é de 133 bilhões de dólares, quatro vezes a capitalização das 216 empresas nacionais listadas na Bolsa de Valores das Filipinas e nove vezes o capital total das empresas estatais. No Egito, o valor do capital morto, em forma de imóveis, é de 240 bilhões de dólares. O que representa 30 vezes o valor de todas as ações na Bolsa do Cairo e 55 vezes o valor de todo o investimento no Egito.

Segundo Hernando de Soto, responsável pelo levantamento desses dados, ?o valor total dos imóveis de posse extralegal dos pobres no Terceiro Mundo e nas nações do extinto bloco comunista é de pelo menos 9,3 trilhões de dólares?. O Brasil, infelizmente, não foi incluído nas pesquisas do estudioso peruano. Mas dá para a gente acreditar, ao comparar nosso tamanho e as características de nossa economia com a dos outros países pesquisados, que é da cifra de centenas de bilhões de dólares.

Vendendo para informais ? Cesar Bonin, da Probar, diz que não pode reclamar. ?É chato dizer isso, mas o desemprego é bom para nós. Nosso mercado está crescendo, aos poucos é claro, mas está crescendo. Cinco anos atrás tínhamos 1.500 itens cadastrados e hoje temos quase cinco mil. Nossa margem de crescimento é de 7% a 8% ao ano?.

Renda pouca, individualmente, mas que se traduz em prestações em dia, na pontualidade e em sucesso para aqueles empreendedores que souberam se relacionar com esses consumidores sem se preocupar com o contrato formal. ?São essas as vantagens de se lidar com o público informal?, afirma Marco Roza. Ele explica que se você quer vender para esse pessoal minimizando os riscos deve aumentar seu capital emocional, criar estruturas que ajudem esses consumidores a se tornarem humanos e plenos e ser o instrumento de satisfação de suas necessidades. A contrapartida será o pagamento em dia e a fidelidade ao seu produto ou serviço. ?Se duvida de minha afirmação, freqüente uma loja da Casas Bahia ou visite qualquer Igreja Universal do Reino de Deus. São exemplos claros desse fenômeno?.

David de Mendonça Portes, palestrante e segundo camelô mais famoso do Brasil, só perdendo para o Sílvio Santos, que modificou a maneira de fazer negócios com seu jeito descontraído, afirma que vender é fácil, tirar pedido é fácil, mas é preciso fidelizar. ?E para isso o vendedor deve surpreender, encantar, fazer algo diferente para o cliente. O importante é inovar. É investir no marketing de relacionamento e atender muito bem o cliente, porque um sorriso abre todas as portas e as carteiras também, o vendedor tem de amar o cliente, chamá-lo pelo nome e tratá-lo com muita alegria, pois venda é emoção?.

Segurança ? Um dos grandes receios de se lidar com pessoas da economia informal é a segurança. Será que a pessoa vai pagar? E se não pagar, como eu a encontro depois? David diz que esses medos são infundados. ?É só pegar os dados desses profissionais, procurar saber se a pessoa é viável para comprar da empresa. Procurar informações sobre o cliente não é falta de respeito ou preconceito?.

Cesar concorda: ?tem de tomar alguns cuidados, pois esse pessoal geralmente está abrindo o negócio com o dinheiro contado. Se o cliente tem 500 reais para comprar, não adianta querer vender mais que isso para ele, porque ele não terá como pagar.? Na venda para os informais, então, prevalece o bom senso acima de tudo. Informe-se, pegue informações com o cliente, fale com outras pessoas que já vendem para ele. Estabeleça critérios de venda e contratos. Fazendo isso de maneira correta, o informal pode até ficar impressionado com seu profissionalismo, o que pode facilitar as próximas negociações.

Negociação ? Quem trabalha na economia informal pode ter menos dinheiro. Pode ter pouca estrutura, às vezes tem até pouco conhecimento técnico. Mas bobo e desinformado, com certeza, não é. ?Os consumidores oriundos da economia informal têm atualmente acesso às informações, têm seus desejos estimulados pela mídia eletrônica, cavam com seu próprio suor e inventividade a própria renda e buscam a opção do tratamento plenamente humano. E estão dispostos a pagar por isso?, afirma Marco.

David reconhece que é preciso respeitar o cliente informal. Ele geralmente não é bem tratado pelos fornecedores. ?Não tenha preconceito ao vender para profissionais do mercado informal, nós sofremos muito com isso.? Respeitar, entretanto, não significa concordar e aplaudir. Venda, eduque-o, ajude-o a entrar no mundo real dos negócios. Aos poucos, você vai conseguir que ele seja um cliente melhor ainda, dentro da lei.

Os informais recebem tão pouca dessa atenção de outras empresas que as ações mais simples viram um grande diferencial e ajudam na fidelização. E David completa: ?principalmente, acredite em nosso potencial?.

Mais que uma venda ? Marco diz que eles são homens e mulheres escaldados. Foram chutados para fora de seus empregos. Foram humilhados repetidamente pelas lojas e prestadores de serviços quando não puderam apresentar a carteira de trabalho ou um endereço convencional. Exatamente por isso saberão avaliar, valorizar e pagar pela sinceridade de sua proposta comercial. Mais do que negociar, oriente.

Essa orientação é ponto de honra para a empresa de Cesar. ?No início o ambulante está preocupado em fazer o ponto dele, não deixar faltar os produtos. Mas isso não basta. Por mais que ele tenha um ponto bom, também precisa outros cuidados. Higiene e atendimento, retorno do investimento. Por isso orientamos o cliente nesse sentido?.

Além de vender o carrinho de cachorro-quente, Cesar dá uma verdadeira consultoria para o informal. Vende roupa, boné, orienta sobre o uso, sobre higiene, ensina a cortar pão, orienta o novo empresário a conseguir autorização na prefeitura, destacar a importância da força de vontade porque é um ramo desgastante e o ambulante deve estar preparado para trabalhar, em média, 12 horas por dia; abordar a dificuldade em lidar com público e muito mais. ?Às vezes, percebo que o sujeito não tem o perfil, não tem o ?dom? de trabalhar no setor?, conta Cesar, ?Aí, tem de analisar. Não vou ?cortar o barato? do cara, mas vou ser sincero. Se ele optar por investir mesmo no negócio, vou mostrar os pontos negativos, os riscos e aconselhá-lo a fazer um investimento menor. Não vou dizer ?não compre?, mas junto com ele, vou tentar diminuir o risco que vai correr?.

Para Cesar, ao negociar com um informal não adianta pensar só na venda, porque se o negócio do cliente não der certo, ele vai ficar insatisfeito com a empresa e fazer uma propaganda negativa para outras pessoas. ?Se fizer o contrário, fidelizá-lo, ele vai me indicar para outras pessoas.?

Crescer com ele ? Muitos dos trabalhadores da economia informal têm o espírito empreendedor. Eles querem fazer, querem crescer. Mais dia, menos dia, vão ser obrigados a deixar de ser informais para continuar a crescer. Nessa hora, tendem a permanecer fiéis às empresas que os ajudaram. Muitos quebram, como alertou Cesar. É inevitável. ?Tanto os pequenos como os grandes fazem coisas erradas, não só mercado informal, mas todos os compradores e vendedores estão sujeitos à chuvas e trovoadas?, diz David.

Essa é a grande vantagem das empresas que vendem para esse público. Os riscos existem, mas as recompensas também. O que não dá mais para fazer é ignorar a força e a presença desse pessoal em todos os setores. Para Marco, lidar com o informal é uma grande oportunidade para o vendedor recuperar a boa e velha conversa, o olho no olho, a sensibilidade no trato, a avaliação do potencial de gerar renda de seus compradores. Saber perguntar sem ofender. E, principalmente, a oferecer crédito sem humilhar. ?Não é fácil, repito. Mas é uma saída estratégica se você for rápido o suficiente para ocupar os nichos que as grandes redes e empresas ainda relutam em atender?.

RESUMO

Para vender para os informais:

1 ? Respeite-o e trate-o como qualquer outro cliente.

2 ? Crie um cadastro completo para sua segurança; preencha-o aos poucos, não transforme a negociação em interrogatório.

3 ? Facilite o pagamento, tanto para ele como para você; conforme o que você vende, estimule o pagamento com cartão de crédito, diminuindo o risco.

4 ? Dê a ele muita informação e dicas, é o grande diferencial que pode garantir a você a fidelidade incondicional do cliente.

5 ? Interesse-se pelo negócio do informal; muitas vezes, é a única coisa que lhe resta e ele precisa de ajuda para fazê-lo crescer e legalizar seu negócio.

AS DESVANTAGENS DE SER INFORMAL

Dificuldade de fechar negócios maiores.

Não pode dar garantias a seus clientes.

Inúmeros problemas legais.

AS VANTAGENS DE SER LEGALIZADO

Você pode negociar com qualquer fornecedor e cliente.

Pode ampliar seu negócio à vontade.

Dorme tranqüilo, sem medo da fiscalização.

QUANDO O INFORMAL É SEU CONCORRENTE

1 ? Mencione o que você oferece a mais do que preço: garantias, assistência técnica/treinamento, parcerias mais sólidas.

2 ? Mostre as vantagens de uma parceria sólida a longo prazo, algo difícil de ser confirmado por informais.

3 ? Mencione os benefícios legais de lidar com empresas estabelecidas.

O NEGÓCIO É DEIXAR DE SER INFORMAL

Existem várias maneiras de ajudar seu cliente a deixar a informalidade. O Ministério do Trabalho e o Sebrae possuem programas de ajuda a quem quiser fazer parte da economia legal do País. Também disponível estão os dados levantados pelo Fórum Mundial da Informalidade, realizado no final de janeiro, no Rio. Passe a seu cliente os seguintes endereços da Internet:

Sebrae: www.sebrae.com.br

Fórum Mundial da Informalidade: www.informalidade.org.br

Ministério do Trabalho e Emprego: www.mte.gov.br

Ou procure os Balcões do Sebrae da sua região. Além disso, diversas instituições financeiras disponibilizam o microcrédito, facilitando a abertura de contas para aqueles empreendedores que passavam ao largo do sistema financeiro. Discuta as opções com seu cliente, escolha a mais vantajosa.

Para saber mais:

Sebrae ? www.sebrae.com.br

Livro: Procurar Emprego Nunca Mais ? Marco Roza, prefácio de Joelmir Beting ? Editora W 11

Marco Roza. Consultor: mdm@mdm.com.br

Quem diria, quase metade dos informais são mulheres…

54% dos informais são homens

46% são mulheres

(Fonte: Sebrae/SP)

… que estudaram pouco….

19% têm primário incompleto

37% fizeram o primário completo

18% com o ginasial completo

21% têm o segundo grau completo

5% terminaram a faculdade

(Fonte: Sebrae/SP)

… e vieram de todos os lugares.

29% empregado com carteira

22% autônomo por conta própria

15% dona de casa

4% empregador

19% empregado sem carteira

6% estudante

1% aposentado

1% não procurava trabalho

3% aposentado

(Fonte: Sebrae/SP)