As empresas de hoje precisam de vendedores que ousem mais,desejem mais e façam muito,muito mais.Chegou o momento de sair do discurso e ir para a prática.Hoje a empresa tem a obrigação de contratar vendedores que desejem se especializar naquilo que irão fazer,mostrar que possuem competência e que por isso devemos confiar na qualidade do trabalho que oferecem.

Acabou a era do amadorismo que faz a empresa e as pessoas apenas sobreviverem.Ora estão para cima,ora estão para baixo. As pessoas com atitudes amadoras passam a maior parte do tempo reclamando e dando desculpas.Em vendas,todos nós sabemos que apenas os profissionais são capazes de vencer os desafios da profissão. Então,é fácil chegar à seguinte conclusão: os que reclamam e vivem limitados pelas desculpas são aqueles que precisam evoluir para tornarem-se profissionais .

As empresas não apenas desejam, mais precisam de pessoas que assumam uma condição melhor,de vendedores profissionais. Esses sim acham as soluções para os problemas da sua profissão e para seus baixos resultados.Outras profissões exigem isso das pessoas que as escolhem. Por exemplo:na agricultura os agrônomos devem resolver os problemas que seus clientes estão tendo em suas lavouras.Na medicina os médicos devem achar uma solução para os problemas de saúde do seu paciente e da população.Estão longe da realidade aqueles que,movidos apenas pelas comissões que recebem,visam apenas extrair pedidos dos clientes sem ajudá-los com seus problemas e dificuldades.Melhor dizendo,clientes que se acostumaram ao seu jeito e se habituaram a comprar sem muitas exigências,mais pelas falhas do concorrente do que pelos serviços oferecidos por ele.

É fato que para aqueles que mesmo se considerando experientes na profissão pouco se esforçam para abrir novos clientes.Esse é o maior indicativo que a era dos amadores acabou.Ficou praticamente impossível para aqueles que apenas fazem visitas,sem oferecer serviço adicional algum,conquistar um novo cliente. Por utilizarem o caminho da economia de esforço,físico e mental,preferem visitar somente clientes conhecidos e que sempre lhes dão algum pedido mais pelo costume e hábito do que por merecimento do trabalho oferecido.Outra característica é o velho hábito de dar descontos excessivos,em que nenhum esforço profissional é empregado a não ser fazer uma ligação para o gerente.A terceira característica é a venda fácil, aquela em que o vendedor limita-se a vender apenas o que os clientes estão acostumados a comprar.O vendedor deixa transparecer que tem preguiça (age com irresponsabilidade)de trabalhar a venda de um novo produto para um cliente antigo.Ele não investe sua criatividade para convencer o cliente.

Considera-se uma venda fácil aquela em que pouca ou nenhuma habilidade é necessária,simplesmente você faz visitas,oferece o produto, mostra o preço e torce para o cliente lhe dar o pedido.Atualmente,ainda com um pouco de dificuldade pelo impacto da mudança,as empresas começam a comissionar não pelo volume da venda,mas pelo esforço em conseguir a venda.Esse caminho não tem volta,por isso dizemos que acabou a era do amadorismo em vendas.

{As principais características do vendedor amador ou,simplesmente,praticante de vendas são:}

1. Vive reclamando que os concorrentes estão mais baratos.

2. Por mais que anuncie o contrário vende sempre para os mesmos clientes.

3. A maior parte de suas vendas com valores superiores vem acompanhada de descontos superiores.

4. As exceções passam a ser suas regras.

5. Os produtos recém-lançados não conseguem satisfazer seus clientes,por isso vendem pouco ou não os vende.

6. Gasta muito tempo justificando o porquê não cumpriu sua meta de vendas.

7. Sente-se dono de seus clientes.

8. Vende sempre os mesmos produtos ou aqueles de sua preferência e não aqueles que a empresa precisa que ele venda.

9. Raramente abre um novo cliente.

10. Normalmente não se sente responsável pelos seus insucessos nas vendas.

11. Muito embora a sua forma de vender seja de um tirador de pedidos,jamais encontra humildade em si para reconhecer que precisa evoluir.

12. Mudar de região é o que mais evita.Sabe que tirar pedido é no território atual,no novo terá de vender e só depois tirar pedido. Para ele isso é tarefa demais,não agüentaria trabalhar tanto.

{As principais características do vendedor profissional}

O vendedor para ser considerado um profissional precisa estar apto a agir orientado por técnicas e procedimentos que sejam capazes de garantir êxito em vendas,independente das circunstâncias,ou seja,cumprir as metas.São elas:

1. Ter uma abordagem profissional,responsável e voltada para negócios e não para intimidade pessoal.

2. Procurar soluções e vencer por si próprio suas limitações e dificuldades na profissão.

3. Descobrir áreas para as quais seus produtos ofereçam oportunidade de solução e conseqüentemente originem interesse de compra.

4. Apresentar seus produtos após ter identificado a sua serventia para o cliente.

5. Ser persuasivo ao relacionar o produto a uma solução para o cliente.

6. Usar técnicas para superar qualquer tipo de objeção,principalmente aquelas por preço,falta de necessidade,rejeição,indiferença,percepção de desvantagem ou falta de capacidade de compra.

7. Ter habilidade para superar a rejeição pessoal,produto ou empresa.

8. Resistir às dificuldades impostas pela concorrência.

9. Vencer os desafios da profissão amparados pelo conhecimento e preparo.

10. Ter êxito nas vendas,independente de situações econômicas, receptividade do mercado,condições favoráveis de exclusividade de venda ou qualquer outra que não dependam única e exclusivamente de sua supremacia como vendedor profissional.

11. Superar seus concorrentes na prestação dos seus serviços.

12. Captar clientes da concorrência mesmo quando está em desvantagem,quer seja de tamanho da empresa que representa,produtos,preços ou condições de pagamento.

13. Superar qualquer reclamação do seu cliente,independente de ser ou não o responsável por ela.

14. Oferecer sempre uma solução que leve a conseguir que seu cliente compre seu produto.

15. Encarar que é sua responsabilidade e de mais ninguém.Superar as dificuldades e obstáculos para vender.

16. Renovar seu estado de espírito e motivação encontrando novas oportunidades de sucessos atuando no território atual ou em um novo.

17. Entender que vendas é uma profissão desafiadora e nunca existiram soluções fixas e permanentes.E que,a única constante é a mudança em todos os sentidos.Nos clientes, nos concorrentes,nos produtos e principalmente nos argumentos.

Durante este mês reflita sobre qual é o verdadeiro papel do vendedor para a empresa que vende e para os clientes que compram.Posso garantir que a partir dessa reflexão você dará um novo significado para o seu trabalho como vendedor. Quando isso ocorrer escreva-me para compartilhar comigo seu novo ponto de vista.Um excelente mês para você e boa sorte!

As empresas não apenas desejam,mais precisam de pessoas que assumam uma condição melhor, de vendedores profissionais. Estes sim acham as soluções para os problemas da sua profissão e para seus baixos resultados.

Paulo Ferreira é palestrante motivacional e instrutor de vendas.E-mail:paulo@institutosupra.com.br. site:www.institutosupra.com.br. Fone Gratuito:0800-703-8400