Em 1942/1943, quando os Estados Unidos entraram na Segunda Guerra Mundial, tiveram de adaptar, muito rapidamente, algumas das suas grandes empresas para participarem do esforço de guerra, transformando-as em indústrias bélicas. Assim sendo, tiveram de mudar empresas que fabricavam geladeiras, móveis, fogões, enfim, grande parte do seu parque industrial em indústrias capazes de fabricar revólveres, fuzis, metralhadoras, tanques, entre outras coisas.
Para poderem realizar essa tarefa emergencial, os americanos tiveram de criar um sistema capaz de retreinar muitas centenas de trabalhadores, que, por sua vez, tinham de aprender novas tarefas. Com esse objetivo criaram um sistema de treinamento que ficou mundialmente conhecido como “TWI – TRAINING WITHIN INDUSTRIES” (Treinamento dentro das indústrias).
O novo método da treinamento
Depois do final desse conflito, esse novo método de treinamento acabou sendo aplicado durante décadas em muitas empresas e em todas as tarefas repetitivas, ou seja, todo e qualquer trabalho que tem de ser realizado de forma repetitiva e continuada, passou a se utilizar do TWI como uma maneira eficaz e barata de ensinamento. Hoje o computador é quem se encarrega dessas tarefas e ao que, muitas vezes, damos o nome de tecnologia.
Acredito que esse método de treinamento possa ser muito bem aplicado em vendas também, muito embora, não tenhamos em vendas nada repetitivo, mas mesmo assim, entendemos que os quatro passos preconizados e aplicados pelo TWI possam ser de extrema utilidade principalmente nas seguintes situações de treinamento:
1. Iniciação de pessoas na arte de vender.
2. Revisão e retreinamento de veteranos.
3. Implantação de novos produtos.
4. Aumento de tabela de preços.
5. Mudança de estratégia de argumentação (oferta).
Os quatro passos do TWI
1. Explique a tarefa.
2. Execute a tarefa.
3. Assista o aluno executar a tarefa.
4. Corrija o que o aprendiz não fez bem feito, voltando para o passo número dois, ou seja, execute novamente a tarefa e prossiga para o passo número três.
A teoria e a prática
Os gerentes de vendas, os supervisores, os instrutores ou os gerentes de treinamento de vendas, que são responsáveis pelo desenvolvimento profissional de pessoas (vendedores), têm de ser capazes de colocar na prática aquilo que explicam, para poderem realmente dizer que estão treinando e preparando correta e adequadamente os seus vendedores, porque se ficarem apenas no passo número um (explicar a tarefa), não estão treinando realmente, mas apenas dando um conhecimento teórico e, na maioria das vezes, totalmente ineficaz.
Conhecimento do produto não é treinamento
Acontece que em muitos casos, as empresas se preocupam apenas em passar para os vendedores o que chamamos de “conhecimento do produto”, o que não podemos chamar de treinamento, mas sim de instrução básica; isso porque o ato de treinar pressupõe que as pessoas aprendam realmente a realizar determinado trabalho e não apenas que saiam de uma sala conhecendo somente uma parte dele, que nem sempre é a mais importante.
Os papagaios repetitivos
Nessas empresas não há sequer a preocupação de transformar esse conhecimento de produto em argumentos de vendas, ficando elas apenas e tão somente na descrição técnica do que se quer vender. Resultado: os vendedores saem dali sabendo apenas descrever, mas totalmente incompetentes para convencer os clientes a comprarem. Em outras palavras, os vendedores não aprendem, sequer uma argumentação capaz de persuadir alguém a comprar o que eles têm para oferecer, mas são capazes de explicar direitinho o que são os seus produtos e acabam se tornando verdadeiros “papagaios repetitivos”, o que faz, em muitos casos, com que o turn-over se torne muito grande e, conseqüentemente, os custos da empresa.
Caminho transformador
Nessas situações é que vemos o TWI como um excelente caminho no sentido de transformar a instrução básica (só explicações técnicas) em um treinamento real e capaz de fazer as grandes mudanças que sempre temos de ser capazes de realizar, se quisermos realmente que os nossos vendedores se tornem vendedores mesmos e não apenas explicadores.
Qual é a única e grande dificuldade que vemos na aplicação desse método? É a seguinte: Será preciso que os gerentes de vendas, os supervisores, os instrutores e os gerentes de treinamento de vendas tenham duas grandes competências, a saber:
a. Saber vender realmente e não ser apenas um “conversador sobre vendas”.
b. Saber ensinar; ou seja, ter uma boa e agradável didática.
Qualidade no trabalho e imediatismo nos resultados
É muito fácil ficar apenas falando sobre vendas em uma sala de treinamento, mas isso em absoluto prepara quem quer que seja para a realização da tarefa de vender. Essa forma de passar conhecimento apenas ensina sobre vendas, mas não ensina a vender, que é o que temos de fazer quando queremos desenvolver a capacitação ou quando queremos que veteranos modifiquem as suas maneiras de apresentar um novo produto, ou um novo preço; enfim, quando precisamos que as pessoas se tornem efetivamente capazes de fazer um trabalho de qualidade e com resultados imediatos.
É preciso gastar mais tempo treinando para não gastar depois muito mais demitindo e admitindo seguidamente. E é aí que vemos os quatro passos do já esquecido TWI como uma forma muito eficaz de realizar essa importante tarefa de treinamento.
Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Fone: (11) 3057-0787. Visite o site: www.eduardobotelho.com.br
