Embora a maioria dos meus assinantes não saiba, além de ser o editor deste Jornal, também tenho que gerenciar minha própria equipe vendas.
Meus representantes estão espalhados pelo Brasil e, através deles, tenho contato com as mais diversas culturas e realidades deste país imenso. Converso pessoalmente com a maioria deles uma vez por semana. Eles não só me passam os pedidos (no caso, as novas assinaturas), como também me contam suas histórias e pequenos casos – sempre muito enriquecedores.
Num telefonema recente, Cláudia, minha representante em Imperatriz, no Maranhão, disse uma coisa que me fez pensar: “As pessoas não agüentam mais o vendedor normal, aquele chato, insistente. O que elas querem é um amigo, um conselheiro. Às vezes eu ligo e eles nem compram nada, porque não estão precisando no momento – mas eu noto que estão mais do que dispostos a conversar comigo sobre a sua empresa e o seu mercado – basta dar um empurrãozinho. Eles podem não fechar um pedido naquele momento, mas de uma coisa eu tenho certeza – quando precisarem, é de mim que vão se lembrar.”
Essa conversa franca me fez voltar a insistir num ponto que eu considero essencial: as pessoas precisam de consultores, não de vendedores. E sabe porque? Porque ninguém sabe mais em quem acreditar hoje em dia. A maioria dos empresários está cada vez mais estressada, pressionada por melhores resultados, sem ter para onde olhar em busca de ajuda. Talvez seja esse um dos motivos o sucesso absoluto dos cursos de aperfeiçoamento profissional, por exemplo.
Mas a verdade é que a sua empresa pode se beneficiar de toda essa insegurança. Basta se posicionar de maneira diferente no mercado. Não venda produtos ou serviços. Venda soluções para problemas. Venda novas maneiras de produzir mais e lucrar mais. Ligue para o seu cliente de vez em quando só para perguntar como vão as coisas – e ouça com atenção. Você vai ter a porta sempre aberta e vai ficar espantado com a facilidade para marcar uma apresentação ou fazer uma venda a próxima vez que você quiser.
