Será que os vendedores tem os gens de um caçador? Num livro lançado recentemente nos EUA “Attention Deficit Disorder: a different perception” (Desordem da Pouca Atenção: uma abordagem diferente), o autor Thomas Hartmann discorre sobre um tema muito interessante para todos nós que trabalhamos com vendas.

Segundo ele, desde o princípio da humanidade o Homem foi sempre um caçador. Para sobreviver, todos os nossos ancestrais deviam caçar para garantir a sua sobrevivência, vivendo como nômades, sempre perseguindo seus alvos. Aí veio a invenção da agricultura e as pessoas começaram a fixar-se mais, plantando e trabalhando a terra.

Mas ainda existe muito dos gens do caçador em nosso sangue e alguns indivíduos, principalmente os empresários empreendedores e, particularmente, os que trabalham com vendas, carregam isso com muito mais força.

Você não acredita? Veja só as características psicológicas que Hartmann identifica como pertencentes ao “caçador” (e veja se não coincidem com o perfil dos seus melhores vendedores):

Monitora constantemente o seu ambiente; capaz de começar uma perseguição ou ataque em qualquer momento; incansável; capaz de esforços intensíssimos – mas somente quando perseguindo claramente um objetivo; visualiza seus objetivos mesmo quando não tem palavras para descrevê-los; independente; chateia-se facilmente com tarefas rotineiras ou burocráticas; adora novas idéias, táticas diferentes e a competição; disposto a arriscar-se e enfrentar o perigo…

Hartmann também descreve os traços de personalidade dos “agricultores”, que são exatamente o contrário do “caçador” – lentos, organizados e burocráticos.

Mas o que mais chama a atenção é a comparação do autor entre as características do “caçador” e pessoas que tem um distúrbio de aprendizado: o ADD (Attention Deficit Disorder), ou Desordem da Pouca Atenção.

Os sintomas são evidentes: facilmente distraível; pouca capacidade de prestar atenção – mas capaz de focalizar e concentrar-se por longos períodos (quando interessado); ruim como planejador; desorganizado e impulsivo; dificuldade em seguir ordens; tende a sonhar acordado

A moral da história é que, se você tem na sua equipe um vendedor com estas características, comece a olhá-lo de maneira diferente. Indivíduos assim são geralmente taxados de rebeldes, insubordinados, rudes e até mesmo intratáveis. Mas ninguém nega que sejam grandes profissionais – basta mantê-los motivados.

Para melhorar, a única coisa de que eles provavelmente precisam é de um “chefe guerreiro”, ou seja, alguém que lhes mostre o caminho da “batalha”, providencie munição e equipamentos e depois deixe-os livres para perseguir seus alvos.

Para motivá-los, basta sempre dar-lhes novos desafios e recompensá-los adequadamente. Muitas vezes, não precisa nem ser na forma de dinheiro – é o reconhecimento como “caçador” que eles querem.

Não se esqueça: estes indivíduos são movidos pela ação, pelo “cheiro de sangue”. Se eles não se adaptarem à política da empresa, é porque provavelmente estão na função errada. Não castigue-os, tentando domá-los ou enjaulá-los com trabalhos burocráticos. Dê-lhes funções onde estas características sejam pontos positivos, como conseguir novos clientes, abrir novos territórios, lançamento de produtos, etc. Ou seja, tarefas onde a sua agressividade possa ser canalizada de maneira produtiva.

Só assim você vai poder aproveitar ao máximo o potencial dos seus caçadores e tê-los sempre à mão quando precisar de uma “tática de guerra”.

E você sabe: quando eles sentem o cheiro de sangue…