A cada dia que passa, fica cada vez mais claro o preço caríssimo que uma empresa tem ao não saber calcular exatamente seu custo de negócio.

Tanto empresas que acham que tem que passar integralmente o índice acumulado da inflação para seus preços (deixando-os automaticamente pouco competitivos), sem se preocupar em calcular a verdadeira variação de seus custos; quanto empresas que não medem qualitativamente, por exemplo, o retorno dos seus esforços de Marketing, estão fadadas a passar dificuldades num mercado cada vez mais competitivo.

Recentemente, uma empresa americana de “out-doors” lançou uma promoção inédita: ela está oferecendo 1 toca-fitas totalmente grátis a qualquer pessoa que tiver um carro e morar numa determinada região. O segredo é o seguinte: dentro do toca-fitas vai haver um rádio-transmissor e, cada vez que alguém passar por um “out-door” da empresa, um contador vai ser acionado – dando o “ibope” daquele determinado ponto.

Segundo o dono da empresa, o custo da campanha será mais do que coberto com as informações levantadas, pois além do diferencial competitivo, vai poder se cobrar diferenciadamente por placa.

Isto mostra bem o comprometimento de algumas empresas no sentido de poder mensurar seus esforços, transformando essa informação em dinheiro.

Numa pesquisa nacional realizada pela ABEMD (Associação Brasileira das Empresas de Marketing Direto), o Telemarketing e o Marketing Direto apareceram disparados na preferência de investimentos futuros dos empresários. Por que? Porque são obviamente mensuráveis. Você sabe quanto gastou e quanto voltou exatamente.

Mesmo campanhas de apoio à equipe de Vendas são facilmente mensuráveis – tanto financeiramente quanto em outros benefícios, como por exemplo: custo por visita, custo por venda, custo por aquisição de novos clientes, custos de retenção para clientes antigos, economia de tempo, aumento de produtividade, etc.

O grande problema de tudo isso é um só: preguiça e desorganização. Para saber se alguma coisa deu resultado (uma nova campanha, um novo esquema de remuneração, comissões, malas-diretas, etc.) deram certo ou não, não tem jeito: você tem que medir todo – e por um certo período de tempo.

Não precisa ser nada sofisticado: uma planilha eletrônica ou o velho papel e caneta ainda resolvem. Mas não adianta fugir: uma empresa pode ficar meses ou anos dando voltas, “achando que…”. Esse “achar que” não tem nada a ver com a realidade.

É exatamente esse o maior benefício de se medir tudo que se faz numa empresa, numa busca incansável pela melhoria: a dificuldade de lutar contra um gráfico, porque os números geralmente não mentem.

Este pode parecer um conselho superficial (afinal todo mundo já sabe disso), mas porque tão pouca gente faz?

Da próxima vez que você fizer um esforço qualquer de Marketing, compare, durante 2 ou 3 meses, o resultado X o dinheiro investido. Em pouco tempo, você vai saber exatamente o que funciona e o que não funciona, evitando desperdícios e novos erros.

Basicamente, a pergunta a ser respondida é: se eu gastar 1 Real nisso, ou 1 Real naquilo, o que vai me trazer mais lucro? Parece brincadeira, mas é triste: 90% dos profissionais de venda não sabe responder – eles acham.