Um dos maiores problemas que enfrentamos em Vendas é o que em Psicologia se chama de auto-sabotagem; ou seja, idéias negativas que alguns de nós, gratuitamente (principalmente os principiantes), colocam na própria cabeça.
“O cliente não vai comprar”, “Vai ser difícil”, “O concorrente tem uma oferta melhor”, “Sem propaganda não vende”, etc., são pensamentos negativos que muitos de nós alimentamos, muitas vezes, até mesmo para justificar todas as vendas que perdemos.
Esta auto-sabotagem acaba gerando depressão, pânico, manias e fobias. Muitos de nós têm até medo de sentir medo, e todo esse “lixo” acaba gerando uma terrível ansiedade dentro das pessoas. A universidade americana de Harvard fez um estudo e descobriu que a ansiedade é três vezes mais prejudicial à saúde do que o cigarro.
É esta ansiedade que acaba fazendo com que, dentro de nós, surja uma vozinha dizendo: “Ih, não vai dar! Você não vai vender!” Pois então, aqui vai o conselho de um veterano: quando esta vozinha aparecer dentro da sua cabeça, diga para ela: “Vá à m…. ! Para o vendedor, é absolutamente necessário à auto-estima, ou seja, a confiança que ele tem de ter em si mesmo para enfrentar todas as dificuldades que vão com certeza surgir. Há pessoas, entretanto, que têm baixo auto-estima e outras que, ao contrário, têm auto-estima altíssima – tão alta que muitas vezes é mentirosa. Ambas são prejudiciais para o bom desempenho em vendas. O vendedor tem de acreditar em suas qualidades. ter confiança no seu “taco”, mas precisa também reconhecei suas próprias limitações, sem se avaliar melhor do que realmente é. Em Vendas não se pode nem ser simplório (baixa auto-estima) nem soberbo (auto-estima exagerada).
Esse equilíbrio é tão fundamental e básico quanto o conhecimento que cada um tem de ter dos produtos ou serviços que vende. A humildade não é o desconhecimento do que somos, mas sim o reconhecimento daquilo que não somos.
A grande maioria das “não vendas” ocorre porque antes de chegar ao cliente, o próprio vendedor decidiu que não vai vender. Esse negativismo do vendedor acaba atraindo mais resultados negativos no cliente. Por que criar dificuldades para si mesmo? Quais são os benefícios desse procedimento? Não tem nenhum. Então, por que se complicar, de graça?
Se você está tendo dificuldades em vender, entenda o seguinte:
1. Toda venda tem seu grau de dificuldade, seja lá o que for que você venda. Se fosse fácil, a empresa não precisava de você.
2. Todo cliente tem a obrigação de complicar a sua venda, pois está no papel dele só comprar depois de ter a certeza de que fez o melhor negócio possível.
3. Os concorrentes existirão sempre, goste você ou não. Algumas vezes você vai ganhar, mas em outras vai perder.
4. Todo vendedor tem de saber que não vender faz parte da sua vida tanto quanto perder jogos faz parte da vida dos jogadores – o que não podemos é aceitar passivamente as derrotas.
5. Todos nós nos encaixamos melhor em alguns tipos de vendas do que em outros, ou seja, temos mais ou menos dificuldades para vender alguns produtos ou serviços do que outros.
Por tudo isto, lembre-se: não complique você mesmo, de graça, as suas vendas. Deixe que o cliente faça isso (muitos deles farão isso até brilhantemente). Auto-sabotagem e baixa auto-estima são, muitas vezes, os grandes vilões da história de muitos nós. Lembre-se de que vender também é um estado de espírito. Fazer a própria cabeça é a primeira e mais importante de todas as vendas que você pode fazer para si mesmo. Depois? Bem… depois é só fazer a cabeça dos clientes. Treine consigo mesmo “fazer cabeças”, fazendo primeiramente a sua, porque se você não for capaz nem de vender coisas positivas para si mesmo,jamais venderá alguma coisa para os outros.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.
