Não restam dúvidas – é muito divertido usar jogos e competições para melhorar as estatísticas e os procedimentos de vendas. Mesmo assim, estas atividades não deveriam ser tratadas superficialmente. Estes são projetos que precisam ser cuidadosamente planejados. Todo jogo ou competição de sucesso que conhecemos caracterizou-se pela atenção nos detalhes de planejamento e preparação.
A preparação é essencial para a obtenção dos resultados positivos. Sabemos pela nossa experiência que um Gerente usa jogos sem dispor de um tempo para planejá-los cuidadosamente está cometendo um grande erro. A preparação que você dedica a um jogo ou competição determina os resultados que você obtém.

Um processo que nunca termina
Uma parte importante do seu trabalho é descobrir como trazer vida ao seu salão de vendas de urna forma consistente. A montagem dos jogos e competições deverá merecer um tempo de seu planejamento a cada semana.
Sua loja precisa ter uma personalidade. Ela precisa ter alguma característica. Além disso, jogos e competições podem ter um retorno significativo para o seu investimento, seus vendedores e sua loja. Lembre-se: não estamos apenas falando sobre usar competições e jogos de forma que você possa dar prêmios e recompensas. Não se trata de uma doação.. Você investe seu tempo para receber na forma de uma estatística melhor ou um procedimento de venda mais eficaz.
A primeira etapa a considerar quando você está planejando um jogo ou competição é seu objetivo final: o que você deseja alcançar com o seu jogo ou competição? Qual é a sua meta? Quando você planeja os seus jogos com um objetivo final determinado, eles terão muito mais sucesso.

Os elementos de um jogo: os 10 Mandamentos
Aqui, como guia, existem 10 mandamentos para a montagem de um jogo. Eles são conceitos básicos, fáceis de compreender e aplicar:

1 – Os jogos devem ser escritos
Temos a intenção de proporcionar ótimas oportunidades para que as pessoas sejam reconhecidas quando elas realizam algo extraordinário através dos jogos e competições. Tente imaginar como seria alguma pessoa que se esforça um pouco mais – que pensa ter ganho o grande prêmio – ouvir: “Desculpe, não é possível!”. Isto pode acontecer quando há alguma confusão sobre as regras ou quando as regras não estão escritas.
Uma das maiores coisas que podem acontecer na utilização de uma competição é quando os jogos usados para motivar as pessoas não estão escritos, nem completamente detalhados ou entendidos por todas as pessoas envolvidas.
Os jogos que você utilizar precisam ser descritos com clareza para que todos entendam. Cada jogo será diferente. Cada um terá seu processo próprio, com objetivos e regras. Por isso, todos os jogos precisam ser escritos. Escreva os detalhes específicos de cada jogo antes que ele se inicie. Após o início deste, nada poderá ser uma questão de opinião. Livre-se de todos os pontos que possam causar dúvidas, tornando tudo muito claro. Você deseja evitar qualquer possibilidade de dúvida ou má interpretação. Portanto, ponha tudo no papel, considerando:

* Como vamos considerar os empates?
* Como o jogo será acompanhado?
* Como serão consideradas as vendas canceladas?
* Como os vendedores podem falsificar os resultados?

2- O jogo deve ter um objetivo
Cada jogo deve ter um único objetivo, um que valha a pena alcançar. Realizar este objetivo é o sucesso, e o prêmio para vencer o jogo é a recompensa.
Talvez a meta seja elevar o número de itens por vendas ou as vendas por hora a um certo percentual. Ou a meta pode ser, até mesmo, girar o estoque. Qualquer que seja a sua meta ou objetivo, certifique-se de que ele é real e que pode ser alcançado. Já vimos isso várias vezes: Gerentes sem experiência na utilização de jogos desejam “fazer acontecer”. Então eles dão aos seus funcionários objetivos que estão fora do alcance e estes não têm nenhuma chance de vencer. Podemos assegurar que não levará muito tempo para que os vendedores percebam que não alcançarão aquela meta. Isto não é motivante. O quanto você acha que é divertido participar de um jogo onde você não tem possibilidades de ganhar?
Não estamos sugerindo que você deva usar jogos que são fáceis, ou metas que qualquer um temi certeza de alcançar. O que sugerimos é que você desenvolva metas desafiadoras que exijam um certo esforço. Você precisa de metas que extrairão o melhor de seus vendedores.

3- O jogo deve ter uma duração específica
Existe algo mágico sobre quanto tempo um jogo ou competição deve durar? Não, mas nós devemos usar o bom senso. Se estamos fazendo um jogo ou competição para vendedores, faz sentido levar em consideração os interesses deles quando estamos estabelecendo os parâmetros. Agora, a Diretoria da empresa pode estar mais interessada nos resultados anuais.
Os Supervisores começam a roer as unhas no fim do mês e os Gerentes das lojas tendem a fazer isso uma vez por semana.
E quanto aos seus vendedores? Bem, aqueles com os quais trabalhamos queriam saber quanto fizeram no final do dia – ou, no máximo, no fim da semana.
Eles gostam de ter ou feedback imediato. E uma vez que eles serão os elementos que participarão destes jogos, faz sentido que os jogos sejam rápidos e agradáveis. As chances de eles perderem o interesse são grandes se tiverem que esperar muito para descobrir se foram bem-sucedidos ou mesmo se ganharam algo. Portanto, para mantê-los motivados você deve utilizar jogos diários, jogos de fim de semana e jogos semanais. Isso significa que você terá de utilizar uma série de jogos e competições.
Ocasionalmente, um jogo poderá se estender por mais de uma semana. Se existir um prêmio maior para ser conquistado ou um evento mais importante sendo promovido na loja, este jogo poderá ser mensal. Mas os jogos que se estendem por mais de um mês precisam ser muito especiais. Têm que ser grandes jogos, com recompensas mais excitantes e valiosas.

4- O jogo deverá ter regras
Você não pode participar de um jogo sem regras. Conhecê-las torna o jogo mais fácil. Esta é a razão pela qual todos devem saber quais são as regras. Você deve descrevê-las e certificar-se de que todos as seguirão. As regras de cada jogo precisam ser claramente expostas e aceitas por todos. Elas devem incluir:

* O que especificamente deve ser alcançado para se vencer?
* Como serão considerados os empates?
* Como o jogo será acompanhado?
* Quando os prêmios serão distribuídos?
* Quantos vencedores poderão existir?
* Quem vai participar?
* O que acontecerá se alguém jogar desonestamente?

Você perceberá também que alguns jogos contêm circunstâncias especiais, que requerem algumas exceções à regra. Suponha que você esteja jogando o Passe a Grana, onde o primeiro funcionário que faz uma venda no dia recebe uma nota de vinte dólares (ou qualquer quantia que você desejar). A nota é passada ao próximo vendedor que fizer uma venda maior. Isto dura o dia inteiro, e a pessoa que fizer individualmente a maior venda fica com o dinheiro no final do dia. O que pode acontecer se a primeira venda do dia for excepcionalmente grande? De acordo com as regras, você dará o prêmio à pessoa fez a primeira venda pela manhã. Isso é um problema? Pode ser, se a probabilidade daquele prêmio ser passado adiante for muito pequena.
Ninguém desejará participar de um jogo e dar o melhor de si quando não há chances de vencer. Para contornar este problema, você terá que, eventualmente, criar exceções às regras para que o jogo possa continuar. É importante manter-se flexível. Se houver uma regra que está prejudicando o jogo, corrija-a. Não a reforce!

5- O jogo deve ser acompanhado
Deve existir uma lembrança constante de um jogo que está em andamento. Mostre que há algo acontecendo usando pôsters, cartazes, fitas, um quadro de jogos – qualquer coisa que crie o espírito competitivo. Você quer que todos estejam cientes de que há um jogo ou competição em andamento.
Você terá que decidir a freqüência de acompanhamento dos resultados. Você pode deixar todos em suspense e totalizar os resultados no final do dia. Ou pode criar uma atmosfera mais competitiva, anunciando os resultados ao longo do jogo.
Você terá que decidir como e onde registrará os resultados. Você vai usar um placar gigante com grandes marcas? Ou um painel de cortiça com alfinetes coloridos? Eu mesmo já vi um jogo sendo acompanhado através de um grande quebra-cabeças, onde uma imagem ou uma palavra ia se formando quando as peças eram colocadas pelas pessoas que alcançavam as metas. Cada uma das peças possuía uma marca especial indicando a pessoa que a colocou. Rapidamente, todos os envolvidos no jogo podiam saber como estavam se saindo em relação aos seus concorrentes.
O fato é que, acompanhando visualmente um jogo, você também o está promovendo – constantemente. Você está lembrando a todos que algo está acontecendo. Certificando-se de que o registro dos resultados esteja bastante visível, você estará chamando a tenção para a competição cada vez que alguém olhar para aquele quadro, aquele pôster ou quebra-cabeças. Isto é excitante e divertido, e mantém o entusiasmo constante.
Mantenha seus vendedores envolvidos no processo de acompanhamento dos resultados – dê a eles alguma tarefa! Quando eles tiverem alcançado algo que lhes dê pontos ou prêmios, deixe que eles movam uma peça, façam uma marcação ou toquem um sino. Deixe que eles façam parte de todo este processo. Faça com que isso seja produção deles.
Por exemplo, nós temos um jogo de pôquer que obteve bastante sucesso. Ele realmente mantém as pessoas envolvidas. Quando alguém faz uma venda ou vende algum adicional, esta pessoa imediatamente sorteia uma carta. Cada vez que isso acontece, sabem que conquistaram algo. Quanto mais cartas eles puderem sortear, maiores serão as suas chances no pôquer. E, claro, aquele que tem as melhores cartas na mão ganha. Mas o maior motivador aqui não é se um vendedor ganha uma rodada no pôquer. A motivação real é simplesmente ter uma chance de tentar. Quando algum outro vendedor sorteia uma carta, o sucesso pode ser visto por todos. Isto estimula a competição e mantém vivo o espírito do jogo.

6- O jogo deve ter realidade
Sempre que possível, use os artigos verdadeiros associados ao jogo. Eles acrescentam realismo, credibilidade e autenticidade. Muitas vetes vimos jogos utilizando dinheiro de brincadeira. Nunca use dinheiro de brincadeira. Ele não é real, não é excitante de se ver e não tem valor. Não tem graça usar dinheiro de brincadeira.
Nós podemos jogar Passe a Grana dando aos nossos vendedores dinheiro de verdade e orientando-os para que não ponham o dinheiro no bolso. “Não o esconda! Prenda esta nota em sua jaqueta, onde todos possam vê-la!”. É engraçado. É o prêmio. É real!
Se você estiver fazendo um jogo que foi criado em torno de um esporte tal como vôlei, boliche ou futebol, use algumas regras que pertençam ao jogo. Crie a atmosfera necessária para este tipo de jogo. Mantenha-o engraçado. Faça-o diferente! Se o jogo foi criado em torno de um tabuleiro, roleta ou quebra-cabeças, monte um. E monte um bem grande. Faça-o o mais real possível. Certifique-se de que seus vendedores podem ver os números escritos no tabuleiro. Certifique-se de que podem ver as imagens dos prêmios na roleta. Faça-a funcionar!
Além disso, você poderá lançar não de temas atuais e se divertir bastante. Recentemente nós tivemos uma competição usando o Parque dos Dinossauros como tema, com dinossauros em miniatura, fósseis extintos e um tabu-leiro que estava repleto de todos os tipos de desafios interessantes.

7-O jogo deve ter recompensas apropriadas
Todos nós adoramos prêmios e quanto mais, melhor! Mas também somos diferentes, e a única maneira correta de descobrir que tipo de recompensas serão as melhores é experimentando.
Se os seus vendedores alcançam uma meta que você determinou, aumentando uma estatística ou melhorando um procedimento de vendas, provavelmente a recompensa que você ofereceu foi adequada. Mas, se eles não atingiram a meta, ou a recompensa não era tão valiosa ou sua meta era inacessível! Você deverá descobrir, então, o que deu errado.
Curiosamente, uma das melhores maneiras de se escolher uma boa recompensa é simplesmente perguntar aos seus vendedores o que eles desejam. Dê algumas opções como:
* Uma quantia especifica em dinheiro
* Vales-refeição/vales-mercadoria
* Não precisar cumprir determinadas tarefas durante uma semana
* Entradas para eventos como jogos/shows
* Descontos maiores para funcionários

Misture as recompensas! Tente tudo, desde dinheiro e mercadorias até tipos especiais de prêmios. Se você estiver usando um tipo de jogo que foi criado em torno do futebol, consiga umas entradas para um jogo de futebol! Use a criatividade.

8-Todos deveriam ter oportunidade de vencer
Não nos agrada a idéia de apenas um vencedor. De vez em quando, com um jogo do tipo Passe a Grana, é engraçado e não há problema em se ter apenas um vencedor entretanto, poucos jogos devem ter apenas um vencedor. Isto porque os seus vendedores mais habilidosos, os melhores e mais experientes, sempre vencerão. As vantagens definitivamente estarão a seu favor, e todos sabem disso.
Jogos de sucesso são aqueles em que todos os vendedores, não apenas os “feras”, sentem que têm uma oportunidade de vencer. Um jogo não deve ser “uma barbada” para ninguém. Você deve pensar em maneiras de dar a todos uma oportunidade igual de vencer. Assim, todos melhorarão suas performances instantaneamente.
Uma chance igual de vencer é uma outra boa razão para fazer jogos de equipes. Esses jogos sempre produzem múltiplos vencedores e, ao mesmo tempo, criam um inacreditável grau de competitividade nas vendas.

9-O jogo deve ter liderança
Este é um elemento muito importante. Sabemos que, ao longo da realização de um jogo ou competição, os vendedores podem entrar em processo de desencantamento. Sempre existirá a possibilidade do jogo que você estiver utilizando não estar correndo da maneira que você imaginou. E, é claro, podem existir centenas de razões pelas quais as coisas não acontecem da forma que você desejou. Portanto, o que fazer? Desculpar-se? Desistir do jogo?
Esta não é uma boa idéia. Credibilidade é uma das coisas mais difíceis de se conseguir. É algo muito frágil também. Leva um bom tempo para se ganhar e pode se perder com muita facilidade. Uma vez perdida, você terá uma árdua batalha tentando conquistá-la novamente.
Um jogo, uma vez começando, nunca deve ser interrompido.
Se você chegar à conclusão de que seu jogo não está valendo a pena, leve-o até o fim da melhor maneira possível. Ninguém deve parar no meio de um jogo. No mínimo, reitere seu compromisso. Mostre a todos que você ainda apóia seus esforços. Mostre todo o entusiasmo possível.

10-O jogo deve dar retorno ao investimento
O seu tempo é muito valioso, e também são valiosos os recursos financeiros da sua empresa. Empresas bem-sucedidas têm muito cuidado em relação aos seus investimentos. Você também deve prestar muita atenção ao tempo que investirá criando e utilizando estes jogos, e o quanto isto vai custar. Embora realmente acreditemos que você deva fazer quantos jogos e competições puder, não se deve esquecer do motivo pelo qual está em Vendas: vender!
Primeiro decida o que você deseja atingir, qual é a sua meta para cada jogo. Você tem que saber como deve ser o resultado final, porque, se não souber, não chegará até ele então realmente planeje cada jogo. Trabalhe os “10 Mandamentos” e certifique-se de que os seus jogos darão o resultado que você espera.

Este texto faz parte do Manual de Jogos e Competições para o Varejo, desenvolvido por Harry J. Friedman, presidente mundial do Grupo Friedman, empresa especializada em treinamento e desenvolvimento em varejo. Para maiores informações, ligue 9 (021) 541-4094, Ramal 25.
Se quiser adquirir o Manual de Jogos e Competições, ligue para a Cláudia, do Catálogo Venda Mais (041) 336-1613, ou passe um fax: (041) 336-2883.