Um novo instrumento no processo de vendas CONHECENDO O MECANISMO CEREBRAL
Quem ainda não prestou atenção ou comentou sobre as aptidões próprias ou de outros? Quem ainda não percebeu que cada pessoa tem maior ou menor facilidade em determinadas situações? O que faz cada um de nós optar por uma atividade específica ou ter maior facilidade em executar determinados tipos de tarefas, e mais dificuldade em outras que “qualquer um faria”?
Já é sabido que possuímos um cérebro perfeito no que se refere a determinados mecanismos, e que as diferentes funções cerebrais determinam nossas emoções, nossos comportamentos, enfim, nossa relação conosco e com o meio que nos cerca. E esse cérebro, dependendo das impressões e estímulos que recebe do meio ambiente, desenvolve processos específicos para facilitar a relação com o estímulo de cada momento. Nesse desenvolvimento, as respostas subjetivas do ser humano estão diretamente associadas basicamente a quatro funções mecânicas: intelectual, emocional, instintiva e motora. São quatro formas singulares que o homem possui de se relacionar com suas experiências. Normalmente, as funções instintivas e motoras apresentam-se muito associadas (centro instintivo -motor).
Elas são conhecidas também por Centros de Atividades Mentais, pois denotam de que forma a atividade cerebral ou mental está se processando.
É um conceito novo de estudo do comportamento, porém um conceito que todos nós já utilizamos em determinados contextos. Vejamos quem nunca conseguiu identificar uma pessoa com centro intelectual? Embora não possuamos uma linguagem específica para designar essas percepções ou não tenhamos consciência dessa informação, ela está no nosso inconsciente e muitas vezes nos referimos a ela. Por exemplo, quantas vezes dizemos: “Ele é um intelectualóide” ou “Ela teve uma resposta tão instintiva…”.
Isso demonstra que , sem percebermos, essa informação é de nosso “conhecimento”, uma vez que o nosso sistema todo “funciona” também em um ou mais desses centros. Com freqüência esses centros se associam ou se complementam em uma só resposta ao meio.
AS ESCOLHAS EM FUNÇÃO DOS CENTROS
Podemos dizer que todo ser humano possui todos os centros, mas sempre há a predominância de um deles. E isso, definitivamente, terá uma influência decisiva sobre as preferências e escolhas de nossas vidas, inclusive nossas aquisições. Por exemplo: é muito difícil que uma pessoa com atividade mental predominantemente intelectual se interesse em comprar uma bicicleta ergométrica. De maneira direta, uma pessoa com esta característica provavelmente irá preferir algo que a estimule mais rapidamente, como livros, softwares, etc. Isso não significa que nunca compraria uma bicicleta ergométrica, mas o processo de vender a alguém assim pode ser dificultado se o vendedor não souber enfatizar uma característica que agrade o cliente, ou não empregar uma linguagem adequada baseada no centro de atividade característico do cliente.
É observável e mensurável como todos temos diferentes formas de elaboração e funcionamento mental como um todo (mente/corpo). Ao estudarmos essas formas verificamos que elas se agrupam nos quatro vórtices de atividades citados anteriormente.
OS CENTROS NO PROCESSO DE VENDAS
No que isso poderia ser útil no processo de vendas? Se descobrirmos o centro predominante de nosso cliente, algumas possibilidades se apresentam:
> Facilita o estabelecimento da sintonia na comunicação (Rapport), por exemplo, trazendo assuntos que com certeza são de interesse da maioria das pessoas com o mesmo centro predominante de atividade.
> Consegue-se entender como a pessoa está processando a experiência e perceber quais as necessidades ou preferências, e então introduzir uma característica ou benefício do produto/serviço que atenda àquela necessidade/preferência.
> Pode-se apresentar o produto/serviço através de uma estratégia compatível ao funcionamento do centro dominante do cliente.
> É um instrumento para o levantamento de insights a respeito do prospect/cliente, para enriquecer os processos de pré e pós venda.
Claro que estas informações, unidas a outras técnicas, como por exemplo a Programação Neurolingüística, facilitam sobremaneira o processo de vendas, tornando-o mais rápido e satisfatório.
COMO SE UTILIZAR DESTE INSTRUMENTO
Para a utilização desse conceito e necessário um treino de observação e atenção.
Prestar atenção às informações verbais e não verbais que o seu cliente lhe dá é condição fundamental para se conseguir fazer um levantamento mais exato do seu centro de predominância, podendo então utilizar-se deste instrumento de forma eficaz. Para tanto, é também importante a obtenção do máximo de dados possíveis a respeito do assunto: como funciona cada centro, quais as características diferenciadas de cada um dos centros, etc. Livros, pesquisas sobre a psicologia do ser humano, treinamento específico das equipes de vendas, entre outros, são alguns dos meios para se aprofundar no assunto.
COMO COMEÇAR A COLOCAR EM PRÁTICA
De início, observe e diferencie o que é para você uma atividade intelectual, uma atividade emocional, uma atividade instintiva-motora e como você imagina que seria uma pessoa predominantemente emocional ou intelectual.
Faça a relação com as pessoas que você conhece melhor. Procure determinar em que função elas mais se enquadram.
Imagine o que, no seu produto ou serviço, atenderia a um questionamento intelectual. Que característica de seu produto ou serviço atenderia a uma solicitação emocional, ou instintivo-motora.
Dicas sobre por que o cliente compra em função de seu centro:
Centro Intelectual: sua estratégia é a lógica. Compra à medida que entende raciona/mente e concorda com a relação custo-benefício.
Centro Emocional: compra quando sente que o produto/serviço trará emoções. Por exemplo: satisfação e alegria.
Centro Instintivo-motor: compra na medida em que o produto/serviço trouxer algo de conto rio ou a supressão de uma necessidade que o incomode. Ou quando o produto/serviço, de alguma forma, agilizará sua vida.
Maria Teresa Delellis Kuperszmit é psicóloga, consultora pessoal e organizacional. Promove treinamentos nas áreas de atendimento, vendas e gerenciamento. Ela pode ser contatada pelo telefone (011) 280-3421.
