Os melhores motivadores não são as pessoas com o maior talento, de acordo com matéria publicada na revista Incentives. As qualidades pessoais importam mais. Veja quais são as principais qualidades que um departamento de vendas deve ter se quiser conquistar os melhores resultados possíveis:

1 Visão: uma visão clara sobre o que você quer que aconteça no seu departamento, e um plano para transformar essa visão em realidade.

2 Comunicação: a habilidade de comunicar-se, o que significa reconhecer as características pessoais de cada profissional dentro da equipe.

3 Mente aberta: um líder motivador deve ser o primeiro a admitir seus próprios erros, bem como aceitar que as idéias de outras pessoas podem ter muito valor.

4 Empatia: Você precisa preocupar-se tanto com as tarefas realizadas pelas pessoas quanto pelas próprias pessoas. Ou seja, elas devem sentir que, embora o trabalho seja muito importante para você, elas também são.

5 Personalidade aberta: Você deve gostar de lidar e falar com gente se quiser trabalhar em Vendas! Deixe todos saberem que você está pronto para o que der e vier caso ocorra algum problema.

6 Bons exemplos: muitas vezes, a melhor forma de motivar alguém é deixá-la ver um superior arregaçando as mangas e ajudando a fazer o que tiver que ser feito.

7 Contribuições: você deve dar a todos a chance de contribuir. Pessoas que participam ativamente da solução de problemas no trabalho, geralmente, estão mais satisfeitas com seu trabalho e são bem mais produtivas. Como supervisor de alguém, você pode agir como um técnico, estimulando de maneira que as pessoas resolvam alguns problemas, e, reconhecendo seus esforços.

8 Entusiasmo: Caso vá organizar um programa de incentivos, lembre-se que existem 3 fases:

? Estabelecer sua necessidade.

? Estabelecer seu funcionamento.

? Estabelecer o entusiasmo para que ele ocorra.

Use seu fax para promover mais vendas
Quantas vezes você recebeu um fax com uma página de cabeçalho? Provavelmente vários. Dê uma olhada nesses cabeçalhos a próxima vez que você receber algum. O que dizem? Geralmente o nome, telefone e fax da pessoa que está enviando o documento, bem como algumas informações sobre o destinatário. Ás vezes, inclui-se o número de páginas sendo enviadas. E aí geralmente tem-se um bom espaço em branco – completamente desperdiçado.

Se isso estiver acontecendo na sua empresa, você está perdendo dinheiro. Use esse espaço para promover sua empresa. Seus clientes provavelmente não conhecem todos os produtos e serviços disponíveis que você tem para vender, então você tem que aprender a utilizar todas as formas possíveis de comunicação para educá-los sobre o seu negócio. Use a parte de baixo da folha de cabeçalho para listar alguns produtos/serviços disponíveis, e peça para quem estiver interessado circular o item de interesse e enviar o fax de volta. Aí basta telefonar e fechar a venda.

Ética
Muitos vendedores trabalham para gerentes inescrupulosos que estimulam práticas anti-éticas. Na superfície, a maioria das empresas diz que respeita a lei e o cliente, mas a verdade é um pouco mais obscura. Na maioria das empresas, existem certas coisas corriqueiras e regras não escritas de conduta, muitas vezes próximas da corrupção, para não falar da falta total de ética. Em pesquisa recentemente realizada nos EUA, 49% dos gerentes de vendas revelaram saber que seus vendedores mentem regularmente em visitas e telefonemas de vendas; 34% já tinham ouvido um vendedor fazer promessas pouco realísticas sobre resultados, só para conseguir a venda e 22% tinham a noção de que seus vendedores vendiam coisas que os clientes na verdade não precisavam. Mas o pior não é isso: 54% dos gerentes entrevistados concordaram que a busca desenfreada por alcançar metas acaba fazendo com que o vendedor deixe em segundo plano as necessidades e a satisfação dos clientes.

Você tem medo de estar ‘forçando a barra’?
Muitos vendedores novatos têm pavor de serem vistos como chatos ou excessivamente insistentes. Como às vezes é difícil diferenciar persistência de alta pressão, acabam não fazendo coisas que seriam necessárias para concluir a venda. Sabemos que táticas de alta pressão já não funcionam nos dias de hoje, mas um pouco de persuasão pode fazer maravilhas por suas vendas. Algumas formas de fazer isso:

Conte histórias: Conte como outros clientes estão usando o que você vende, e os resultados que têm obtido.

Provoque emoções: Uma máquina de lavar roupas não é muito emocionante, mas roupas limpas e cheirosas, e mais tempo livre, com certeza são. Para provocar reações de emoção nos clientes, fale de resultados finais, e não em processos ou detalhes técnicos.

Elimine o medo: Clientes têm medo de cometer erros. Remova essas inseguranças fazendo perguntas e eliminando todas suas objeções.

Coloque-se no lugar da outra pessoa: Fale como se você estivesse na situação do cliente. Adote seu ponto de lista. Apresente seu produto ou serviço em termos de suas necessidades individuais, e como o que você vende vai resolver isso. Por isso é fundamental adequar e personalizar sua apresentação: o que é importante para um cliente pode ser completamente insignificante para outro.

Construa confiança: Faça com que o cliente sinta-se o comprador mais sábio e informado do mundo.

Seja dramático: Crie quadros mentais, imaginários, com o cliente feliz depois de ter comprado seu produto ou serviço, economizando dinheiro, tendo mais saúde, mais tempo livre, etc.

Organize-se e venda mais
Todos os dias, escreva as 5 coisas mais importantes que quer fazer nesse dia – e faça-as. No mínimo, trabalhar para atingir as 5 coisas mais importantes daquele dia vai distingui-lo de todos seus colegas desorganizados. Mas se você quiser ser realmente produtivo, estabeleça objetivos também para sua semana, mês e ano, montando um plano para o sucesso.

* Estabeleça um objetivo bem especifico. Por exemplo, quero conquistar 3 novos clientes esta semana (ou vender ””””X”””” unidades ou faturar ””””Y”””” Reais).

* Prometa à si mesmo dedicar-se a conquista desses objetivos.

* Escreva o que você acha que deve fazer durante a semana para atingir essa meta. Por exemplo: para conquistar 3 clientes novos por semana, devo visitar 2 novos prospects por dia.

TRUQUES DE VENDAS
Sou representante da T.G.Poli (uma grande indústria do ramo de acessórios para autos). Comecei vendendo no varejo e com o tempo a empresa mudou exclusivamente para vendas em distribuidores (que tem suas próprias equipes de vendedores e representantes). No começo eu me limitava a visitar estes distribuidores, passando o dia com seus vendedores internos e compradores, mas isto me parecia pouco, em vista da experiência que eu havia acumulado nas vendas a varejo. Portanto, resolvi usar esta experiência em beneficio dos vendedores externos dos meus distribuidores. Com o apoio de minha empresa e o aval dos clientes, estabeleci uma conexão direta com a equipe externa de vendas. Usando mala direta, telefone, fax e Internet criei um ponto de apoio (que chamo de escritório de consultoria) para os 200 vendedores destas empresas. O resultado é uma parceria que beneficiou a todos, com o conseqüente aumento nas vendas e muito mais satisfação no meu trabalho.

Wilson Roberto do Carmo -633 Distribuidora Ltda

Sou vendedor de seguros previdenciários, que são seguros de vida resgatáveis e aposentadoria privada. Todo mundo sabe que é muito difícil vender seguro de vida, por que há várias objeções, inclusive, aquela de deixar o dinheiro para o “Ricardão” e por não existir uma cultura formada na nossa sociedade. No entanto o brasileiro é apaixonado por carros e faz o possível para tê-lo assegurado. Então desenvolvi uma tática para remover as objeções dos clientes, usando uma comparação entre o seguro do carro e o seguro devida, e uma simulação do que pode acontecer no caso do cliente precisar usar um dos dois.

Veja só: depois de me certificar das objeções e de que o cliente tem carro, começo por perguntar a ele se existe a possibilidade de que ao ter seu carro roubado, ele esteja ali presente no momento. Ele me responde que sim, e lhe pergunto se há risco devida. Ele de novo me responde que sim. (1º ponto). Sigo perguntando – se ele precisar do seguro por perda total, foi por que houve um acidente gravíssimo, logo houve um perigo de vida, certo? Ele me responde que sim (2º ponto). Então provo a ele que o seguro que ele fez não cobre, necessariamente, o bem mais importante: ele e a família dele, em caso da sua morte. Após essa avaliação, o cliente percebe que tenho razão no que digo. Contudo, isso apenas não é suficiente… Tenho que provar que o meu seguro lhe dará mais garantias à sua família do que todo o seguro do seu carro, no que diz respeito ao prêmio assegurado, e que o custo anual em relação ao valor é de no máximo 3%, com retirada de 75% do montante pago em 3 anos, e depois pergunto quanto custa o seguro do seu carro (mínimo de 5% do valor) e se tem condição de resgate… ele me responde que não.

Ou seja, provo a ele que fazendo um seguro de vida, estará assegurando um patrimônio muito mais importante que o carro: ele mesmo. Vendi muito assim, cerca de 40 propostas de seguro de vida por mês, apenas por mostrar ao cliente que é muito pouco o valor necessário para garantir a segurança dos seus familiares.

André Augusto Groenhalgh – Salvador – Ba

E você? Que dicar tem para compartilhar com os outros profissionais de vendas do Brasil? Como você tem dificultado a vida da concorrência? Mande seu Truque de Vendas para o fax 0**41 338-3221 ou, se preferir, por e-mail: candelo@zaz.com.br. Como sempre, quem tiver seu truque publicado receberá um ano de Técnicas de Vendas inteiramente grátis.