O título acima descreve muito bem a realidade que enfrentamos quando à frente de um cliente: um confronto. Não deveria ser assim, uma vez que ambos encontram-se para realizar um negócio que deveria promover a satisfação das partes envolvidas. De qualquer maneira, este é um fato presente em nossa profissão.
Também é verdade, que todo gerente de vendas cliente do problema descrito acima, sempre sonhou em dispor de uma equipe de vendedores perfeitamente adaptada as características de cada cliente que atende. Isto serve tanto para produtos ou serviços assim como para indústria ou varejo.
Não é preciso ser um gênio para saber que isso é muito difícil, senão impossível.
Tal situação não é desculpa para que se negligencie a equipe de vendas e deixemos de lado a busca do time ideal. É através de objetivos difíceis e da procura por atingi-los que nos desenvolvemos como seres humanos e, conseqüentemente, profissionais.
A matéria de capa deste mês procura demonstrar que existem alguns sinais emitidos pelos cliente que possibilitam ao vendedor definir alguns traços de sua personalidade e adaptar-se a isso, facilitando o processo da venda.
É como se fosse um jogo de xadrez, onde o vendedor movimenta suas peças após observar a movimentação das peças do cliente.
A psicologia está cada vez mais presente na área de vendas, e já provou sua efetividade. Portanto, faz-se necessário que os profissionais de vendas de todos os níveis, procurem conhecê-la e entendê-la.
Procuramos dar, com esta matéria, uma idéia ao leitor de como funciona e se melhora a relação entre o cliente e o vendedor. É uma forma válida de aperfeiçoar, mas é importante salientar que antes é preciso ensinar e treinar muito bem a equipe, com gerentes e vendedores hábeis nesta técnica de relacionamento, para depois empregá-la em campo. Na verdade, muitos de nós fazemos intuitivamente o que Edmundo Vieira Cortez conta-nos em seu livro “Conversando sobre Vendas”. Só que não temos noção disso.
Está mais do que na hora de deixarmos o amadorismo e passarmos para o profissionalismo.
Raúl Candeloro
Editor
