Trabalhar com vendas pode ser frustrante. Isso fica aparente quando vemos um vendedor novo entrar na empresa, cheio de motivação e vontade. Ele acredita fortemente nos produtos ou serviços da empresa. Acha que todos no planeta são clientes potenciais – todo mundo vai querer comprar. ””””Que sorte! Poder vender algo que ajude as pessoas a resolver seus problemas e, no processo, ficar rico!””””

Infelizmente, esse sonho pode ser despedaçado, uma vez que ele (ou ela) começa a receber mais e mais rejeições. A rejeição pode ser devastadora, principalmente para pessoas que nunca trabalharam com vendas.

Mas, de acordo com Pam Lontos, presidente da Lontos Saies & Motivation e consultora do SalesDoctors (www.salesdoctors.com), isso não precisa acontecer. É claro que a rejeição nunca é tão bem-vinda quanto a aceitação, mas ela pode ser tratada positivamente. O problema não é a rejeição em si, mas como você lida com ela. Se você entender a rejeição como parte do seu sucesso, e não como o fim do mundo, sua reação passará a ser positiva. Rejeição é o preço que você paga pelo sucesso.

Um ””””não”””” nunca é final. Nãos são simplesmente parte de um processo que leva até ao ””””sim””””. As pessoas dizem não porque têm medo de tomar uma decisão.

Elas podem até mesmo querer o que você está vendendo. Você sabe disso porque já deve ter acontecido muitas vezes com você – o cliente começa dizendo não e no final acaba comprando. O problema é que a maioria dos vendedores desiste cedo demais. As pessoas têm que dizer ””””não”””” várias vezes até se sentirem seguras e dizerem ””””sim””””. É como se seu subconsciente dissesse: “Já disse ””””não”””” várias vezes, mas continua parecendo um bom negócio – acho que já posso dizer ””””sim”””””. Cada pessoa tem um número diferente de ””””nãos”””” que precisa dizer antes de sentir-se confortável. Se você está falando com uma pessoa de seis ””””nãos”””” e pára no quinto ””””não””””, você estava a apenas um ””””não”””” de fechar uma venda.

E até que se sintam confiantes em tomar uma decisão e dizer ””””sim””””, prospects vão inventar desculpas, criar falsas objeções e até mentir. Lembre-se: ””””não”””” significa na verdade “diga-me mais – ainda não estou convencido a dizer ””””sim”””””. Não significa necessariamente “não quero, e ponto final – suma daqui”.

Sua persistência será recompensada se você mantiver a atitude certa e entender que nem sempre ””””não”””” significa ””””não””””.

Existem várias maneiras de dizer não:

? Não tenho todo esse dinheiro.

? Eu já tive um e não gostei.

? Já experimentei e não funcionou.

? Tenho que falar com…

A única maneira de ””””driblar”””” essas rejeições é despertar o interesse do prospect desde o começo. Se você conseguir convencê-lo de que ouvir o que você tem a dizer é realmente um benefício, você vai conseguir sempre uma chance de falar.

Você deve ignorar a maioria dos ””””nãos”””” e objeções como “não tenho dinheiro”. Melhor ainda, espere pelo não, e espere que eles digam sim – depois de você mostrar todos os benefícios. Não deixe o ””””não”””” incomodá-lo. Quando alguém disser não, você deve continuar de maneira positiva. Lembre-se de que você está se aproximando de um ””””sim””””. Você deve simplesmente tentar achar o benefício específico que convencerá o prospect, fazendo com que ele transponha seu medo natural de tornar uma decisão.

Quanto mais benefícios você apresentar, mais razões o cliente terá para comprar de você. Quando o desejo de fechar o negócio for suficientemente alto, o medo de decidir irá embora, e você freqüentemente ouvirá o tão esperado ””””sim””””.

Uma fórmula mágica?

Aliás, você já deve estar se perguntando se esta é uma fórmula mágica que funciona todas as vezes. Não, não funciona. Mas funciona o suficiente para você vender muito mais. Não se preocupe com as poucas vezes que não funcionar. Lembre-se: não é a rejeição que importa, mas como você reage.

Um dos problemas que nossa reação à rejeição pode provocar é o medo de tentar fechar com outros prospects. Você não pode deixar um ””””não”””” atrapalhar a sua próxima venda. Às vezes, acontece de você pegar oito pessoas seguidas que dizem ””””não””””. Entretanto, os cinco próximos podem comprar. Se você ficar com medo de vender, com certeza nunca vai conseguir um ””””sim””””.

A rejeição também provoca apatia. Você pode começar a pensar: “Para que se incomodar? Para que contar-lhe sobre todos os benefícios que oferecemos? Ela vai dizer não de qualquer jeito…”. Então, o que acontece é a coisa mais comum do mundo: “Aqui está nosso material impresso, onde está tudo explicado. Se estiver interessada, por favor me ligue”. A cliente fica sozinha, pensando que o vendedor não foi muito convincente, e quando ela não compra o vendedor diz: “Tá vendo! Eu falei que ela não ia comprar.”

Vendedores enfrentam a rejeição constantemente, e muitas vezes isso faz com que percam a confiança em si mesmos. Aí eles começam a duvidar do que realmente podem fazer. Esta é daquelas profecias que se concretizam. Assim que um profissional de vendas começa a acreditar que não consegue fazer algo, ele começa a agir de acordo, fazendo com que a profecia se realize.

Para interromper esse circulo vicioso, sempre que isso acontecer e uma dúvida invadir sua mente, bata palmas bem alto e grite “Pare!”. Agora, monte seus pensamentos de maneira positiva.

Se você estava pensando “não vou conseguir vender para este prospect”, mude para sou um grande profissional de vendas e, depois que ela ouvir tudo o que tenho a dizer, vai querer fechar o negócio na hora!”.

A rejeição é parte integral da venda. Aprender a não levar a rejeição para o lado pessoal vai criar uma atitude propícia para um sucesso fantástico em vendas – e muito dinheiro também!

Cinco passos para lidar com a rejeição

1. Seja positivo quanto à rejeição. Não tenha medo dela. Sempre que ouvir um ””””não””””, pense: “Isto é fantástico! Estou um ””””não”””” mais próximo do fechamento. Qual será sua dúvida?”.

2. Aprenda com a rejeição: Veja o que está falhando, quando e porquê. Assim, você pode ir melhorando sua apresentação, muitas vezes até mesmo respondendo objeções antes mesmo que elas apareçam.

3. Seja justo com você mesmo: Achar que vender é fácil, que qualquer um é capaz de fazer, e depois falhar é uma experiência traumatizante. Seja compreensivo com você mesmo. Pense assim: “Isto parece difícil, mas sei que vou conseguir”. Aí, se você falhar, pode tentar de novo, porque você já sabia que não ia ser fácil. Depois, você terá um grande sentimento de vitória no dia em que conseguir.

4. Analise seus prospects: As pessoas sempre – m medo de tomar decisões quando têm que gastar dinheiro. Seu prospect realmente dizendo não, ou apenas precisa de mais segurança?

5. Seja específico com a rejeição: Descubra porque exatamente estão dizendo-lhe não, b veja se você não deixou algumas perguntas sem resposta. Não é a rejeição que importa, mas como você reage Lembre-se: ””””não”””” significa na verdade “diga-me mais ainda não estou convencido a dizer ””””sim”””””. Não significa necessariamente “não quero e ponto final – Suma daqui”

Uma certa quantidade de rejeição, desde que encarada da maneira certa, e tratada como aprendizagem, na verdade vai aumentar sua autoconfiança. Não é sempre fácil, mas você vai acabar descobrindo que quanto mais ””””nãos”””” escuta na vida, mais ””””sins”””” vai conseguir também. A possibilidade da rejeição vai sempre existir para quem se arrisca, mas também aumenta enormemente a sua chance de alegrar-se ouvindo o ””””sim””””.

Lembre-se: `não? significa na verdade “diga-me mais ainda não estou convencido de dizer `sim?”. Não significa necessariamente “não quero e ponto final – Suma daqui”

Bom mês e boas vendas

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Cristiane ou Carla.