Tudo a nossa volta muda de forma drástica e veloz. Praticamente nada se mantém igual. No entanto, alguns empresários insistem em tentar vender seus produtos e/ou serviços da mesma forma como faziam há séculos. Até parece que não se deram conta de que:

* Os compradores têm hoje muito mais alternativas do que jamais tiveram. A concorrência nunca foi tão forte e voraz, como é agora.

* Produtos e serviços tendem a ficar cada vez mais semelhantes. A tecnologia iguala processos e, consequentemente, produtos e serviços finais.

* Os preços também caminham na mesma direção, ou seja, tendem a ficar cada vez mais próximos uns dos outros. É cada vez mais difícil fazer “mágica”, em termos de preços.

* As vendas, quando feitas pelas formas tradicionais, aumentam em muito os custos, dada a complexidade das grandes cidades e o nível de informações que os clientes possuem.

* Os meios de comunicação, cada vez mais competentes, dão todas as informações sobre produtos e serviços, além de descobrir fornecedores que eram desconhecidos. Comprar de alguém da própria cidade, ou comprar de alguém na China, é praticamente a mesma coisa.

São por essas razões que afirmamos: “Não se pode mais deixar de, pelo menos, estudar outras formas de vender produtos e serviços.” Vamos a alguns alertas importantes.

1. É preciso ter consciência de que vender deixou de ser, simplesmente, o ato da venda. Não se pode mais entender que para vender, hoje, basta ter uma pessoa que vá até o cliente e fale com ele, ou, no caso do lojista, ter um balconista para falar com o cliente que entra na loja. Vender é um processo. Se você não tem consciência disso, vai continuar insistindo em formas ultrapassadas.

2. Não há vendedores competentes disponíveis no mercado. Não adianta gastar dinheiro com isso. Ou você se dispõe a desenvolver a competência de vender nas pessoas que já estão na empresa, ou nunca terá um quadro de vendas digno desse nome.

3. Não há mais a possibilidade de você administrar vendas da mesma forma que administra estoques, fluxo de caixa, produção. E preciso competência e controles estatísticos para saber o que está sendo feito. Só porque o vendedor está na rua, não significa que ele está trabalhando. Você tem que saber onde ele foi e vai, com quem falou e falará, o que aconteceu.

4. Desde que o Real passou a ser a moeda oficial, os seus clientes passaram a fazer um brilhante cursinho de compras. Em pouco tempo se sabe o preço de tudo.

5. A tabela de preços era o melhor instrumento depressão que tínhamos. Hoje, é o nosso maior problema. Quando chega a hora de trabalharmos o item preço, já sabemos que entramos na “zona de arrebentação”.

Esses cinco alertas servem para evitar o desperdício do seu dinheiro. Invista-o na satisfação dos clientes, em pesquisas sobre o que eles querem e você não oferece. Passe a premiar a fidelidade dos seus vinte melhores clientes. Monte um detalhado cadastro de todos os clientes ativos e converse seguidamente com eles. Levante cadastros de possíveis clientes que hoje compram da concorrência. Nos aniversários dos seus melhores clientes, surpreenda-os. Ofereça vantagens para quem indica prospects para você. Enfim, que tal olhar para vendas por um outro ângulo?

A proposta é: troque o porta a porta pelo boca a boca.

Cliente insatisfeito só faz duas coisas por você: não compra mais e fala mal de você para todo mundo.

O cliente satisfeito faz o seguinte: compra sempre de você; compra mais do que pretendia, inicialmente; fala bem de você para todo mundo (vende bem); aponta seus erros; informa o que seus concorrentes estão fazendo; é mais sincero nas negociações: tem mais paciência com você; faz sugestões que geram melhores lucros; aceitam melhor as suas sugestões; acreditam em você; sentem-se seguros com você; respeitam você; trabalham 24 horas por dia, todos os dias, por você; exageram (até) as suas qualidades.

Enfim, cliente satisfeito é a melhor malandragem que você pode praticar. Clientes insatisfeitos, como visto acima, só fazem duas coisas, enquanto os satisfeitos fazem quatorze (pode contar). Então, que tal trocar os antigos e superados processos de vendas, conhecidos como porta a porta, pelo competente e barato boca a boca?

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.