Em vez de trabalhar mais, trabalhe melhor. Para isso, você não precisa gastar mais tempo em visitas a clientes ou dando telefonemas desesperados. Basta usar racionalmente as seis ou oito horas de trabalho que você já possui Cena típica de mesa de bar de happy-hour:

– Cara, estou morto. Peguei no serviço às seis e meia de hoje e só agora consegui parar.

– E eu, então? Sabe essa crise em Hong Kong? Como lá é dia quando aqui é noite, passei a acampar no escritório para poder falar com os sujeitos. Faz uma semana que eu não vou para casa.

– Casa? O que é isso?

Você talvez já tenha participada de uma conversa parecida. E uma verdadeira disputa para saber quem trabalha mais, quem se sacrifica mais pela empresa. Apresentar olheiras profundas devido a incontáveis serões é garantia de ser aplaudido pelo grupo. E, se alguém faltar ao batizado da filha porque tinha que terminar um relatório, vira herói instantâneo. Mas há a possibilidade de alguém responder:

– Puxa, você teve tempo de fazer uma filha? Você é que é feliz!

Essa realmente é difícil de ser batida, a não ser que você tenha um enfarte em cima da sua mesa de trabalho (e se você quiser impressionar, mas impressionar mesmo, diga que levou uns papéis para ir dando uma olhada dentro da ambulância).

Espera aí, no caso do enfarte você não estará presente no bar, e não poderá contar vantagem. Aí não tem graça nenhuma. Agora, prepare-se para uma péssima notícia: esse tipo de pessoa não está fazendo muito dinheiro, e, se estiver, não está aproveitando.

Pense bem: você trabalha duro para comprar uma casa na praia…e aí não pode usufruir dela? Qual é a vantagem? Prestar um grande serviço para parentes, amigos, agregados e aderentes?

Mas, e se em vez de você trabalhar mais, você passasse a trabalhar melhor? Em vez de aumentar as horas que você passa visitando clientes ou preenchendo relatórios no escritório, você passasse a usar melhor as seis ou oito horas de trabalho que possui?

TRABALHANDO CERTO
Com o mercado do jeito que está, devemos trabalhar sempre mais, ou acabaremos engolidos pela concorrência, certo? Errado. Precisamos trabalhar melhor, apresentar mais resultados do que a concorrência. Trabalhar sempre mais é repetir o Carlitos de Tempos Modernos. Você desenvolve uma neurose e o que você tem para fazer acaba não sendo bem feito. Como é que você consegue isso – trabalhar melhor? Algumas dicas:

1. Durante o expediente de trabalho, trabalhe.
Lógico que alguns imprevistos domésticos sempre vão acontecer, mas você pode se organizar para dedicar esse tempo exclusivamente para o seu ofício. Várias coisas que consomem seu tempo podem ser evitadas, como um telefonema da sua concessionária dizendo que o conserto do carro vai custar mais caro. Divagações com os colegas sobre como aquele cliente é chato, ou sobre a última do estagiário de RH. E quaisquer outras coisas que tomem o seu tempo. Concentre-se no seu trabalho que você está fazendo agora. Esqueça um pouco o que você tem para fazer depois.

2. Fora do expediente, não trabalhe.
Não é assim tão simples quanto parece. Dê-se um tempo para relaxar e recarregar as baterias, para que você possa ser realmente produtivo no dia seguinte no escritório. Da mesma forma, tire férias. Mudar de ambiente durante um mês faz com que você encontre novas e melhores maneiras de fazer o que você faz durante os outros onze meses do ano.

3. Não passe o tempo todo tentando apagar incêndios.
Tudo bem, isso é inevitável. Mas procure organizar-se para que, pelo menos durante algumas horas, você possa fazer e/ou pensar em novos negócios. Apagar incêndios é ficar consertando negócios que já aconteceram ou estão acontecendo.

4. Organize-se.
“- Peraí um pouco. Dona Mariana, traz o fax da confecção do Magalhães.”

Você já parou para pensar em quanto tempo você perde por não ter as coisas que precisa à mão? Calculadora, tabela de preços, faxes importantes, cartas de clientes e fornecedores. Se você sabe que vai falar com aquelas pessoas durante o dia, providencie para ter todo o material que você vai precisar antes de telefonar ou antes de se encontrar com elas.

5. Viva a lei do menor esforço.
Essa assusta, não é? Falar de menor esforço sempre traz à lembrança a preguiça, a indolência e outras coisas que não queremos ver ligadas ao nosso trabalho. Mas a humanidade só se desenvolveu devido ao menor esforço. Com certeza foi alguém que estava cansado de andar a pé quem primeiro domesticou e montou um cavalo. Que mais tarde foi trocado por um carro. E quem teve a idéia da fotocopiadora, não foi alguém que estava cansado de lidar com carbono e reescrever a mesma coisa sempre? Então, aplique isso ao seu trabalho. Procure sempre maneiras de facilitar o que você faz.

Agora você tem um bom começo para trabalhar melhor. Bom começo? Sim, existem ainda outras coisas que você pode fazer para ter um bom rendimento e trabalhar melhor. E trabalhar menos horas, não esqueça. Para isso, você precisa saber exatamente o que está fazendo. Precisa ter uma direção, um sentido. Seu trabalho, como sua vida, precisa de metas.

METAS
Citando João Guimarães Rosa: “Onça, quando dá o bote, é porque já olhou tudo o que tinha que olhar”.

O estabelecimento de metas não é apenas mais uma burocracia que atrapalha o seu dia-a-dia. Elas são o esquema tático do seu time, mostram como você deve agir para ganhar o jogo.

Você, com certeza, já ouviu falar muito em metas. Que elas são importantes para o seu serviço, que você não pode viver sem elas, que elas tomam a sua vida mais fácil. O único problema é fazer com que elas se tornem mais do que simples resoluções de ano novo. Principalmente em vendas onde existe sempre uma alta dose de imprevistos. Porém, isso não torna estabelecimento de metas impossível. Acompanhe os seguintes passos:

Estabeleça metas realistas:
“- Quero ganhar muito dinheiro este ano.”

Você, eu e toda a torcida do Flamengo também. Essa é uma meta que não pode ser cumprida. Você precisa definir o que é muito dinheiro. Isso varia de pessoa para pessoa. Certa vez, uma repórter estava entrevistando um alto especulador da bolsa. Ele disse que qualquer um podia fazer dinheiro fácil. Citando-o textualmente:

“- Quando você tiver um milhão de dólares, me procure que eu vou fazer de você uma pessoa rica.”

Imagine o que significa “muito dinheiro” para esse senhor. Então, estabeleça uma meta quantificada. Mas realista. Dizer que você vai ganhar, este ano, o triplo do que você ganhou no ano passado, não adianta. Estabeleça uma marca que possa realmente ser alcançada. Se você ganhou R$ 20 mil no ano passado, tente fazer R$ 25 mil em 1998. Isso é uma marca que pode ser alcançada. Mas ainda pode ser melhorada. Veja abaixo.

Estabeleça várias metas durante o ano:
“- Me veja uma pizza de calabresa, tamanho médio.

– O senhor quer que eu corte em quatro ou oito fatias?

– Melhor em quatro. Oito eu não vou conseguir comer.”

Todo mundo estabelece metas para o ano todo. O resultado, todo mundo sabe. Lembra da sua época de escola? Quando você tinha que fazer uma pesquisa para dali a um mês, o que acontecia? Exato, você fazia tudo correndo, sempre no último fim de semana disponível. Isso é uma reação natural. Se temos até o dia cinco para entregar alguma coisa, vamos entregá-la no dia cinco. E depois do almoço.

Você sabe como funcionam grupos de ajuda, como os Alcoólatras Anônimas (AA)? Eles estabelecem metas diárias. Eu não vou beber hoje. Isso se repete todo dia. E assim eles vão vencendo seus problemas, 24 horas de cada vez. Isso funciona para as metas que você estabelecer no seu trabalha. Em vez de dizer “quero conquistar 100 clientes novos este ano”, mude para “quero conseguir dois ou três clientes novos esta semana”. Essa mudança traz vários benefícios:

1. Você consegue quantificar melhor. Pense bem. Cem clientes em um ano, assusta. A primeira coisa que esse número traz à sua cabeça é um desespero. Cem clientes! E muita coisa. Por onde eu vou começar? Agora, dois clientes novos por semana, é outra história. Você sabe quantas ligações tem que fazer para contatá-los, pode agendar visitas com calma, pode planejar melhor o relacionamento com cada um.

2. Você diminui a sensação de coisas-a-fazer. Com uma meta anual, você se pega sempre pensando: puxa, eu ainda tenho que conseguir mais 79 clientes novos. Você nunca vai ter aquele sentido de dever cumprido. A não ser no fim do ano, quando você estará mais preocupado em saber como é que está a estrada para a praia do que se cumpriu a meta do ano. Já as metas de curta duração lhe proporcionam várias pequenas vitórias que servem de combustível para a próxima semana. Assim, em vez de dizer que quer fazer R$ 25 mil este ano, procure ganhar pouco mais de R$ 2 mil por mês.

Escreva:
“Um contrato verbal não vale o papel no qual está escrito”
Groucho Marx

Caso verídico: certa vez eu escrevi tudo o que eu queria atingir em um ano, e guardei essa declaração em um livro. Em março ou abril eu já tinha esquecido de algumas metas. E esqueci em que livro estava o papel. Para evitar que isso ocorresse de novo, eu tinha duas opções para a próximo ano: ou guardava o papel das metas no dicionário, na letra M, ou simplesmente deixava de escrever as metas. Ganhou a segunda opção. Mas se eu tivesse feito direito, certamente elas me ajudariam a planejar melhor o ano. Ou os meses, muito bem, leitor. Você já entendeu a idéia de manter as metas para um espaço de tempo curto.

Após isso, as metas devem ser escritas de maneira clara. Exatamente o que você quer, quando, como, onde e porquê. Você pode usar uma agenda (você ganha pelo menos duas todo ano, não?). Nela, você pode especificar o que você quer, praticamente dia a dia. Assim, você terá uma agenda com o que você tem que fazer e uma com o que você quer fazer. Respeite as duas igualmente. E como se uma fosse a sua bússola, e a outra, um mapa da região onde você quer chegar. Você não terá muito sucesso apenas com uma delas.

Você não escreve as metas, porém, para olhar para elas todo dia. Escrever é uma forma de fazer com que elas fiquem mais claras e que você possa trabalhar melhor com elas. Se elas forem apenas faladas ou pensadas, são subjetivas demais. Sempre se pode dizer (mentalmente): “Acho que não era bem isso…”

Planejamento pessoal:
Falta o item principal nesse planejamento. Opor quê. Porque você estabeleceu as metas acima, de ganhar tanto dinheiro durante o ano, ou de conseguir tantos clientes novos por semana? O que você estabeleceu vai ser suficiente para você estar em paz consigo mesmo?

Você trabalha para quê? Para ter uma vida confortável, para ter sempre o melhor. Quantifique isso. O que você precisa para ser feliz? Uma casa confortável, uma viagem por ano para algum lugar? Quanto em dinheiro você precisa para isso? Ah, eu quero ganhar alguns milhões de dólares por ano. Se você não joga futebol ou basquete, nem pilota carros de Fórmula-1, nem é o Bill Gates, fica difícil. Talvez não seja muito tarde para você começar uma carreira de ator em Hollywood. Há também a opção de você dar um golpe na previdência, mas não é muito recomendável. Você teria que ficar eternamente escondido, mudando de país toda hora, sempre com medo do Roberto Cabrini encontrá-lo.

Metas devem ser escritas de maneira clara. Exatamente o que você quer, quando, como, onde e por quê

Mas você realmente precisa de alguns milhões de dólares por ano? Faça uma lista do que você gostaria de ter e de se durante o ano. Depois, traduza isso em números. A inflação acabou, não tem desculpa para não quantificar os seus sonhos. Mas se você estiver inseguro, converta tudo em dólar.

Suas listas ficariam maus ou menos assim:
Na parte de sonho, inclua o que você quer ter esse ano. Pode ser aquela viagem, uniu relógio novo cheio de efeitos especiais, um home-theatre. Enfim, o que você quiser se dar.

Isso tudo pode ser quantificado. Ser um profissional mais qualificado, por exemplo. O que você precisa para realizar isso? Leitura técnicas e especializadas (antes de mais nada, ponha R$ 75,00 da renovação da sua Técnica de Vendas). Participação em seminários e cursos, convivência com outros profissionais da área. Some quanto vai dar tudo isso. Já participar mais da vida familiar e ser mais amigo não custa nada. E se você quiser ser deputado federal, prepare-se para gastar tudo o que você tem.

Agora, a mais simples. Some tudo e veja quanto dinheiro você vai precisar naquele ano. Quanto? Também, você colocou aquele Mercedes na sua lista do ter! Mas não se desespere. É hora de fazer alguns cálculos.

Você sabe de quanto é a sua comissão por venda. Lógico, a sua remuneração varia muito, mas tire a média. Nos últimos meses, quanto você recebeu de comissão em cada venda? Digamos R$ 200,00. A seguir, veja quantas visitas você faz por mês para vender o produto. Se você fizer trinta visitas, ou falar efetivamente com trinta clientes (não estamos falando de prospects. Isso entra depois) e essas apresentações resultarem em dez vendas, você tem três apresentações para cada venda. Até aqui, temos:

Ganho por venda: R$ 200,00
Visitas por mês: 30
Vendas por mês: 10

Significa que, em cada visita, cada vez que você vai falar como cliente, querele compre ou não, você estará lucrando R$ 66,67. Bem, vamos em frente. Agora entram os prospects, as indicações, as chamadas frias, os pés na porta e aparentados.

Calcule, mais ou menos, quantas pessoas você tem que contatar para conseguir essas trinta visitas. Digamos que você tenha contatado 450 pessoas para conseguir as trinta visitas. De volta às contas:

Ganho por visita ao cliente: R$ 66,67
Visita por mês: 30
Contatos por mês: 450

Então, para cada quinze contatas, temos uma visita. Dividindo isso pelo ganho por visita, temos aproximadamente R$ 4,50. Ou seja, cada vez que você pega no telefone para falar com um prospect, está ganhando R$ 4,50.

De novo, o mais simples. Pegue quanto deu a sua lista do ser e do ter e divida por R$ 4,50. Em casos extremos, você pode ter algumas surpresas desagradáveis. Como, por exemplo, descobrir que você precisa contatar aproximadamente o dobro dos habitantes da sua cidade. Você tem algumas saídas:

? Desista do Mercedes, pelo menos por enquanto. Planeje ganhar uma quantidade realista de dinheiro durante esse ano.

? Melhore sua taxa de visitas por venda.

? Melhore sua taxa de apresentações por visita.

? Procure ganhar mais dinheiro por venda.

? Mude-se para uma cidade maior.

Estabelecer metas e quantificar seus desejos certamente o ajudarão muito no seu trabalho. O mais importante é: saiba exatamente quem é você, para onde você está indo. O que você quer dar para esse mundo. Você está no controle de tudo. Não adianta se matar de trabalhar todo dia se você não souber o que e para que você esta fazendo.

Uma pergunta: para quem você trabalha? Não, você trabalha para você. Para se satisfazer. Esse trabalho merece ser feito da melhor maneira possível. Então, mãos à obra. 1998 está apenas começando e você tem um longo caminho pela frente. O único problema é que você vai ter pouca coisa para se vangloriar no barzinho de happy-hour. Bem, há uma saída. Compre o menor e mais fino celular que você encontrar. Você será o centro das atenções e terá uma fonte inesgotável de conversa.

Seu ajudante invisível

Metas. Planejamento. Eles com certeza o ajudam a se organizar. Além disso, trazem também um auxiliar de peso para o seu lado. Seu subconsciente. Você conhece a história da máquina de costura? Seu inventor não conseguia descobrir um jeito de fazer uma maneira mecânica de costurar as roupas. Até que um dia, ele sonhou que estava sendo perseguido por índios, que o ameaçavam com lanças. Ele percebeu que essas lanças tinham um furo na ponta. Foi assim que ele descobriu a solução do problema e inventou o método que até hoje é usado nas máquinas de costura. Isso é o que o subconsciente tem a lhe oferecer. Soluções para seus problemas e maneiras de ajudá-lo a conseguir o que você está querendo. Mas ele precisa saber o que você está querendo. Por isso as suas metas devem ser escritas da maneira mais clara possível. E sempre no presente. É uma forma de fazer com que sua mente aceite isso mais facilmente e comece a ajudá-lo a trabalhar melhor, imediatamente.

Para saber mais
Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo – Harvey Mackay, Editora Best Seller
Guia para a satisfação no trabalho (2º edição) – Maria A Perkins, Editora Best Seller
Criando seu futuro de sucesso – renato Hirata, Editora Gente
Conversando sobre vendas (2º edição) – Edmundo Vieira Cortez, Editora Atlas
A gerência de si mesmo (2º edição) – Antônio W A Nascimento, Editora Summus
O vendedor bem-sucedido: como transformar a adversidade em sucesso – Art Mortell, Editora Campus

Texto baseado no livro “Vendedor Nota 1.000”, de Hank Trisler (Editora Gente). Disponível no acervo Venda Mais. Para adquiri-lo, ligue para (041) 336-1613 e fale com a Cláudia. Se preferir, http://www.editoraquantum.com.br