Nestes sete últimos anos, tivemos a felicidade de poder contar com uma formidável “coleção” de mudanças em nossa profissão. Confira:

1. Mas respeito. Hoje se vê e se sente muito mais respeito pelo trabalho realizado por nós, vendedores. Não me lembro de ver, no passado, um só programa nos nossos canais de televisão tratando da nossa profissão. Em 2000. pela primeira vez em 50 anos de televisão no Brasil, tivemos nosso espaço profissional. Isso é respeito.

2. Nova consciência. Os empresários já perceberam que não adianta saber “apenas” fabricar, administrar, controlar ou comprar. Que não adianta nada saber uma porção de coisas e não saber vender. Há uma consciência clara de que a área de vendas deixou de ser o “patinho feio” e não é inferior ou menos importante na empresa muito pelo contrário, pois é ela que “materializa em lucros” o que as outras áreas souberam fazer.

3. Autotreinamento. Com muita alegria, vemos o aumento do número de profissionais de vendas que entendem que estudar a sua profissão, de maneira séria e contínua, é absolutamente necessário para a garantia do futuro. Uma das mais eloqüentes provas disso é o número de assinantes de Venda Mais, que nos fez “prazerosamente” enfrentar sérias polêmicas e conflitos de idéias sobre posicionamentos publicados de articulistas que estudam e trabalham com vendas. Outra prova disso está na quantidade de lançamentos de títulos sobre vendas. Sinal de que há compradores.

4. A morte do Jaque. No passado, enquanto tínhamos altos índices de inflação, a área de vendas era o esconderijo para onde corriam todos aqueles que não tinham talento para fazer mais nada na vida. “JAQUE não deu prá nada, vai ser vendedor”. E os “jaques” sobreviviam, pois era só dizer para os clientes as mesmas coisas: “Compra hoje que amanhã estará mais caro”; “vim visitar o senhor antes da virada da tabela”; “aproveita que vai aumentar”. Ora, qualquer um era capaz de vender assim. E hoje? Bem, “o jaque morreu”. Ou você tem talento para ser vendedor ou não consegue sucesso algum.

5. A sobrevida dos veteranos. Em um longo papo com um grupo de antigos colegas sobre o que era e o que é vender, chegamos a algumas conclusões muito interessantes, sendo a maior delas que “o: veteranos estão condenados”. Sempre há exceções. Entretanto, aqueles que não conseguem superar os seus próprios vícios, têm cada vez menores oportunidades de trabalho. Lembramos de uma série de pessoas com as quais convivíamos profissionalmente e que hoje estão em situação muito difícil por não conseguirem superar a si mesmas. Algumas delas haviam sido até campeãs de vendas, mas foram substituídas por outras mais jovens e menos “duras de cintura”.

6. Novos talentos. Temos participado de seleções de vendedores em que, depois de algumas reuniões e debates, chegamos à conclusão que o melhor seria procurar descobrir e treinar jovens sem experiência, ao invés de correr o risco de ficar nas mãos de veteranos “experientes” que, na maioria das vezes, mantêm uma série de “maus hábitos” incorrigíveis. Por exemplo, algumas empresas que têm, por força do seu negócio, quadros de demonstradores, estão se transformando no “celeiro de novos vendedores”.

7. Treinar vendas. Por fim, nós, palestrantes e treinadores de vendas, temos hoje muito mais espaço para trabalhar. É verdade que aumentou o risco das empresas, uma vez que pessoas que nunca venderam nada na vida acreditam estar em condições de falar a respeito. Porém, “pseudo-entendidos” não sobrevivem por muito tempo, pois em vendas não há enganação: ou você sabe realmente e os números da empresa mudam rapidamente, ou você não sabe e os resultados decepcionam.

Eduardo Botelho é consultor e autor de 15 livros Telefones (0xx11)3672-7581/3672-2124.