A maioria das pessoas foi criada acreditando que é melhor dar do que receber. Talvez seja por isso que muitos achem a negociação a parte mais difícil da venda. Temos medo de pedir o que realmente queremos, porque pode nos fazer parecer excessivamente gananciosos, egoístas, sem nos importarmos com as necessidades dos outros e até mesmo aventureiros dispostos a vencer a qualquer custo. Mas uma negociação de sucesso não é nada disso. Ela é uma técnica que pode ser adquirida e usada para colocarmos as cartas na mesa e conseguirmos o que queremos.

O melhor acordo. Uma negociação de sucesso não tem nada a ver com ganhar ou perder, mas sim assegurar-se de que o resultado alcançado é o melhor possível e agrada a ambos os lados – você e seu cliente. Mas como você vai saber se você e a outra parte envolvida concordam no que constitui realmente um bom negócio? É simples: procure imaginar-se na situação do próprio cliente. O que ele gostaria de obter? O que ele esperava? Como você se sentiria se, depois de efetuar uma compra, descobrisse que poderia ter feito o mesmo negócio 25% mais barato comprando de um outro fornecedor?

Cliente para uma vida inteira. Na era das alianças estratégicas entre clientes e fornecedores, esteja seguro de que você está fazendo negócios hoje e, ao mesmo tempo, construindo um futuro. Seu foco ao negociar deve ser o de ter um consumidor para a vida inteira, e não aproveitar a primeira compra para “esfolá-lo vivo”, como tantas vezes é feito. Lembre-se de que seus melhores clientes amanhã serão os seus clientes de hoje.

Venda Mais oferece a você as seguintes dicas para conseguir esses resultados:

a) Antes mesmo de pensar em sentar-se na frente de um cliente, faça a sua lição de casa. Conhecimento e informação são as ferramentas mais poderosas que você pode ter na hora de negociar. Prepare-se para uma apresentação pesquisando realmente o seu prospect. Será que eles já fizeram negociações similares no passado? Eles estão com muita pressa para comprar? Eles têm problemas com o frete e a entrega do produto?

b) Não esqueça de pesquisar suas próprias necessidades. Estabeleça uma linha mestra e determine exatamente o ponto aonde você vai estar preparado para sair sem a venda (prazos, preços, etc). Mas lembre-se: seu cliente também tem um ponto onde ele não fará mais a compra.

c) Sempre use linguagem e termos positivos. Se lhe pedirem para fazer alguma coisa que você não pode (como dar um desconto muito alto ou prazo de entrega pouco razoável), não fique se explicando nem jogando a culpa no cliente – arranje logo uma alternativa e apresente-a.

d) No primeiro encontro, descreva claramente quais são seus objetivos específicos e quantificados para a negociação. Não tenha medo, principalmente do cliente achar seu primeiro preço muito caro. Você sempre pode baixá-lo, mas, uma vez que ele foi colocado na mesa, é impossível aumentá-lo!

e) Insista para que seu cliente também ponha as cartas na mesa e diga exatamente o que quer, para que se possa chegar a um acordo sobre o que vai ser negociado. Assim, os dois lados se concentrarão em chegar a um objetivo claro, sem perder tempo com outros assuntos. Muito importante: escute com atenção o que seu cliente lhe diz!

f) Sempre que possível, entenda a posição do seu cliente antes de explicar a sua. Você conseguirá novas informações, será capaz de ajustar a sua proposta e poderá se posicionar de acordo com o novo momento.

g) Faça perguntas. Quanto maior o seu controle sobre as perguntas, maior o seu controle sobre o desenrolar da negociação.

h) Esteja preparado para ceder. As vezes, é melhor ter 90% de uma coisa boa do que 100% de nada.

i) Ponha tudo no papel. A cada ponto que for decidido, ponha-o no papel e mostre-o para o cliente para aprovação. Você vai conseguir um maior índice de segurança e se prevenir contra futuros mal-entendidos.

Lembre-se que a arte da negociação é conseguir o que você quer enquanto garante que o outro lado também esteja satisfeito com o desenrolar dos fatos – e com o resultado final também.

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– Objeções? Só existem cinco.