Como virar o jogo e ter sucesso imediato em Vendas

Você tem perdido vendas? Gostaria de dobrar seus resultados? Quer vender como um campeão? Quer atingir suas metas e chegar além do topo? Para isso seria bom que existisse uma fábrica que produzisse campeões, concorda? Pois é,essa fábrica existe. Ela possui 22 processos onde, lá no final da linha de montagem, sai um “campeão bem quentinho)”, pronto para o sucesso. Mas, qual é a forja que produz profissionais excelentes? Depois de muito analisar, descobri que todo vendedor ou gerente se torna superprodutivo ao seguir 22 C’s. Conheça-os e você entrará também para o seleto Clube dos Vencedores em Vendas.

1. CONVICÇÃO:
É onde começa o fracasso ou o sucesso em vendas. O vendedor vencedor convence porque está convencido, empolga porque está empolgado. Um vez perguntaram a um campeão de vendas: – Porque você vende tanto? E ele respondeu: – O meu entusiasmo bota fogo em mim e os clientes me vêem arder, eles se aquecem na minha convicção e, depois, querem fazer negócio comigo…

2. CONFIANÇA:
O vendedor existe para agregar valor ao que vende. Mas, antes disso, ele precisa agregar valor a si mesmo. Quando duas pessoas se aproximam, elas mantêm, primeiramente, um contato de olhos. O subconsciente do cliente acende uma luzinha mágica que avisa: “Ele é confiável” ou “Não faça negócios com ele”. Confiança é convicção percebida como verdade. Para gerar confiança, venda primeiro a você mesmo usando recursos simples, do tipo: sorria com os olhos, estabeleça clima amistoso, ouça com empatia e encante com palavras inesperadas e cativantes. E lembre-se: antes de creditar, é preciso acreditar.

3. CONHECIMENTO:
Agora que você está convicto e gerou confiança, agregue valor ao seu produto/serviço usando a magia de seu conhecimento: Conhecer é investigar e perguntar.

4. COMPETÊNCIA:
É diferente de conhecimento. Conhecimento é o que você sabe. Competência é o que você consegue com aquilo que sabe. Para pertencer a um time de Águias em Vendas é preciso alcançar três tipos de competência: Competência Estratégica (Para onde eu vou?), Competência Técnica (Como eu vou?) e Competência Emocional (Se, por acaso, der tudo errado).

5. COMPETITIVIDADE:
Não adianta ser competente, se não for competitivo. Competência é você saber fazer certo a coisa certa e sempre da primeira vez. Competitividade é você saber disputar isso com outro. Competitividade é o combustível motivacional que aciona o empenho que gera desempenho). Hoje em dia, o mercado não remunera mais a competência, nem a competitividade. Remunera, sim, a competência competitiva.

6. COMPROMETIMENTO:
O que adianta você estar convencido do que vende, saber gerar confiança, ter aquele conhecimento invejável e uma grande competência técnica… se não estiver comprometido? Comprometimento é diferente de envolvimento. Quase todo mundo já conhece a história do bife a cavalo (carne bovina com um ovo em cima). Nesse sanduíche, nós temos a presença de dois “profissionais”: a galinha, que está envolvida, e o boi, que está comprometido. Para o bife a cavalo dar certo, a galinha apenas botou um ovo, já o boi deu o sangue. É muito fácil ser galinha, o difícil é ser boi. E você, é galinha ou boi? A resposta esta em seus resultados. E os seus resultados é o espelho de seu comprometimento.

7. COMPORTAMENTO:
Muitas vezes, uma venda é perdida por causa do comportamento do vendedor. Anote: postura de perdedor, mania de reclamar de tudo, roupa inadequada, falar mal da concorrência, ser percebido como alguém mais interessado em tirar o pedido do que em deslumbrar o cliente, ficar impaciente enquanto o cliente fala, levar objeções e negativas para o lado pessoal, inadequação diante de secretárias e porteiros, intimidade com o cliente, ausência de cortesia envolvente, não saber “administrar” a ansiedade por não estar vendendo, aparência de suor e de estar cansado demais, não assumir responsabilidades (como, por exemplo, dizer ao cliente: – A culpa e daqueles cabeças-de-bagre de minha empresa que não entregaram o produto em tempo. Não tenho nada com isso, fazer prejulgamento (como, por exemplo, achar que um cliente não vai comprar porque está trajando roupas pobres). Esses são apenas 14 exemplos de comportamentos que bloqueiam uma venda.

8. COMUNICAÇÃO:
A neurolingüística nos diz que 7% são O QUE você diz e 93% são COMO você diz. Comunicar é tornar comum ao cliente o que é comum para você. Comunique-se para integrar, não para impressionar.

9. CRIATIVIDADE:
O conteúdo foi bom, a comunicação foi ótima. mas mesmo assim você não vendeu? Da próxima vez, tente ser criativo numa nova abordagem, numa nova resposta às objeções, numa nova maneira de fechar a venda. Um vendedor de vidros se aproximou de um cliente e disse: – O senhor seria capaz de dar uma martelada neste vidro sem quebrá-lo? O cliente aceitou o desafio, mas o vidro era inquebrável. O vendedor fechou a venda quando disse: – Se o senhor que é forte não consegue, agora imagine as pessoas que debruçam o corpo no vidro do balcão de seu estabelecimento. Isso não e um vidro; e um lucro para sua loja. Criatividade funciona.

10. COMPANHIA:
Você sabe tudo sobre sua companhia? E sobre a companhia de seu cliente? Qual foi o primeiro produto fabricado? Como os atuais produtos são planejados e produzidos? Quais as normas, as diretrizes, os regulamentos e os objetivos para os próximos cinco anos? Qual a missão da empresa? E qual seu papel para que a empresa atinja seus resultados? Ou ainda, como fazer o cliente perceber a tradição, a qualidade, a garantia, etc., de sua empresa? Transforme tudo o que você conhece sobre sua companhia em argumentos de venda.

11. CLIENTE:
Quem compra o produto/serviço? Quem compra é quem usa? O que compra? Por que compra? Como, quando e por que não compra? Quem consome por idade, renda, sexo, ocupação, etc.? Qual a freqüência de compra? O que eles desejam e não necessitam e vice-versa? Que argumentos atingem mais o alvo deles? Sucesso é você transformar informações em resultados, vendedores em times e clientes em adeptos fanáticos.

Parte 1 de 2 – Os outros 11 C’s serão apresentados na próxima edição.

O subconsciente do cliente acende uma luzinha mágica que avisa: “Ele é confiável” ou “Não faça negócios com ele”

12) CONCORRÊNCIA:
O vendedor século 21 conhece tudo sobre seus Concorrentes. É preciso saber: quais são seus cinco maiores concorrentes? Qual o percentual de participação/fatia no bolo mercadológico? Quem são os Líderes, os Desafiadores, os Seguidores e os Especialistas? Quais são os pontos fortes e fracos de seus argumentos de venda em relação a eles? Quais as vantagens competitivas deles? Você tem trazido informações sobre eles para a empresa? Como vencê-lo sou desarmá-los eticamente?

13) CONCENTRAÇÃO:
Tudo o que você sabe e aplica dos itens acima será reduzido a pó, se você não tiver foco. Um vendedor foca quando divide seus clientes em A, B e C e se concentra nos que dão mais resultados. Uma empresa foca quando define melhor seu público-alvo e se concentra em deslumbrá-los da melhor maneira. A dispersão é a tentação dos incompetentes.

14) CADASTRO:
Empresas e vendedores excelentes são conhecidos pelo networking, que é a rede de contatos. Profissionais muito inteligentes entendem que não trabalham para uma empresa e sim para um cadastro fidelizado, pois eles podem mudar de emprego, mas, se possuem um cadastro de amigos que compram, eles têm ouro em mãos.

15) CUSTO:
Campeões do faturamento em vendas levam em conta tudo sobre Custo. Por isso, pensam: qual o custo de cada visita? Qual o tempo ideal de uma entrevista, levando em conta o custo? Como posso comercializar com custo baixo para oferecer preço baixo? Qual a relação custo-benefício que o cliente obterá ao fazer negócios comigo? Por que meu produto/serviço não custa nada, pois se paga por si só? Estou vendendo valor ou custo? Qual o custo de fazer pós-venda, tendo em vista que os resultados surgirão a longo prazo?

16) COTAS:
Olhar as Cotas como um desafio de superação – esse é o segredo para ir além do topo. Mas se você não concordar com elas, lembre-se de negociá-las explicando o motivo. Porque cotas muito baixas estragam o desafio e, muito altas, destroem a auto-estima.

17) CONTATO:
E agora, o que falta? Falta você agir e sair por aí fazendo Contatos. Ou, se for vendedor lojista, estar preparado para receber contatos. Para fazer contatos excelentes, observe estas regras simples:

1. Tenha em mãos o poder da pré-venda: conheça tudo sobre o cliente, suas necessidades e problemas.

2. Não atire nenhum argumento sem antes levantar alvos. Deixe o cliente falar primeiro.

3. Elogie algo sobre o cliente, sua função ou empresa.

4. Apresente dois ou três argumentos que contenham fortes motivos para a compra.

5. Depois disso, cale a boca: quem falar primeiro perde.

18) CONTINUIDADE:
Todos os C””””””””””””””””s serão reduzidos a nada se você não tiver esse. Continuidade é marketing de relacionamento, é fidelização, é pós-venda, é você transformar produtos em serviços e clientes em fãs. Continuidade é a sobrevivência da empresa na era do caos.

19) CONTROLES:
O conceito de controles em vendas eqüivale a um guarda-chuva fantástico. Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma objeção, controle quando o cliente irrita, controle da energia de automotivação quando você não está vendendo por achar que a culpa é da crise. E mais: você precisa de controles estatísticos. Saber quantas visitas geram quantos contatos, estes quantas entrevistas, e estas quantas vendas feitas. Controles estatísticos são o espelho que mostra como você está e apontam direções a seguir ou rotas a mudar. Viva o controle!

20) CARÁTER:
O que adianta você ter todos os C””””””””””””””””s da venda, se tudo isso não for complementado e enriquecido por uma honestidade notável? Citar estatísticas mentirosas, argumentos enganosos, informações falsas, criar desarmonia entre os colegas e usar truques para amaciar a inteligência dos clientes fazem o vendedor entrar para uma CPI – Clube dos Picaretas Impunes. Já os profissionais vencedores, ao contrário, são membros de uma outra CPI – Caráter, Persuasão e Integridade.

21) CRENÇA:
Vender é acreditar: primeiro em Deus, que lhe emprestou um corpo saudável para você beneficiar pessoas. Depois, acreditar que você é um ser especial com 144 milhões de neurônios e que nasceu para vencer. Em terceiro lugar, acreditar que sua empresa tem o melhor produto/serviço, o melhor preço, os melhores motivos para o cliente ser feliz nesta cumplicidade de parcerias.

22) CRESCIMENTO:
Crescer é viver no futuro hoje. Parar de crescer é viver no passado amanhã. Investir no que você não sabe imediatamente é regar seu crescimento pessoal e ter sucesso imediato em vendas.
Bem, esses 22 são os essenciais. Há ainda outros C’s, como Coragem (para superar objeções), Curiosidade (para se desenvolver sempre), Correção (para saber recomeçar mesmo diante das falhas), Credibilidade (para vender muitas vezes para muitos clientes sempre), Conveniência (para decidir onde, para quem e em que quantidade vender), Coerência (entre o que você diz e o que você fala, ou para não desmentir no fechamento o que você disse na abordagem), Concisão (para não falar muito e não dizer nada).
Mas para que tantos C’s se você só precisa de um? Troque o “d” de Vendedor pelo “c” de Vencedor. Não é o que você sempre sonhou?
Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma objeção, controle quando o cliente irrita, controle da energia de automotivação quando você não está vendendo por achar que a culpa é da crise.

Maurício Góis ministra seminários de Motivação, Atendimento e Técnicas de Vendas de Alto Impacto.
Telefone (0**19) 865-1597.
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E-mail: contato@mauriciogois.com.br