Não adianta fechar muitas vendas se elas não forem lucrativas. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a negociar melhor:

1. Entenda o que o prospect quer: Se você levantou corretamente suas necessidades, apresentou uma boa solução, e conseguiu mostrar o valor da sua proposta, então pode ter certeza de que ele quer o que você tem para vender – só está testando para ver se o preço é aquele mesmo.

2. Estabeleça uma posição consistente: Se cada vez que você apresenta uma proposta, ela é imediatamente negociada para baixo, na verdade você está treinando seus clientes para que peçam descontos. Faça o contrário: treine seus clientes de forma que entendam que sua primeira proposta já é a melhor possível.

3. Não baixe seu preço sem levar alguma coisa em troca: “Sim, Alfredo, eu posso baixar o preço deste carro. Mas só se você não quiser os opcionais”.

4. Não se esqueça de que lado você está: Alguns vendedores acham que eles têm de representar os clientes nas negociações de preço. Essa é uma armadilha que só beneficia o cliente.

Confirme todas as suas reuniões
Se ainda não aconteceu com você, com certeza vai acontecer mais cedo ou mais tarde. Você agenda uma reunião com um cliente, e ele falta. Enquanto você espera por ele, acaba perdendo muitas oportunidades de vendas. O especialista Tom Hopkins recomenda sempre ligar antes de uma reunião, só para confirmar. Alguns vendedores têm medo de fazer isso, porque temem um cancelamento por parte do cliente. Eles não ligam, o cliente cancela do mesmo jeito, e o vendedor fica sentado, desmoralizado, perdendo a chance de fechar outros negócios. Crie o hábito de ligar de manhã para confirmar os encontros de tarde, e ligar no final da tarde para confirmar as reuniões da manhã seguinte. Se alguém cancelar, pelo menos você terá a chance de marcar uma nova data – sem falar no estresse que vai evitar por não ter perdido todo aquele tempo.
Lugar no topo
Zig Ziglar freqüentemente conta a história sobre sua visita ao monumento a Washington. Quando se aproximou do monumento, o guia da excursão anunciou que para visitar o topo havia uma fila com 2 horas de espera para quem quisesse subir pelo elevador, mas que a escada estava livre e vazia para quem desejasse usá-la. Isso traduz de maneira maravilhosa o valor do trabalho duro: aqueles que estão dispostos a trabalhar podem ir aonde quiser, sem esperar – incluindo o topo!

Onde está lucro: vendas novas ou repetidas?
Como profissional de Vendas, você precisa entender o conceito de lucratividade. Todo mundo adora conquistar novos clientes. É motivador, tem o prazer da caçada e conquista, etc, Mas essa primeira venda raramente é lucrativa, por causa dos custos envolvidos para conseguir conquistar o cliente. Vendas repetidas, embora tenham muito menos glamour, são bem mais lucrativas. Como o investimento inicial para conquistar o cliente já foi feito, vendas repetidas (e também indicações de clientes) contribuem muito mais para resultados positivos no final do mês. A lição? Se quiser realmente ganhar dinheiro, concentre-se em manter seus clientes e vender mais para eles.

Controle seu calendário
Você nunca será capaz de administrar bem seu tempo se deixar seus clientes controlarem a agenda. Antes de levantar o telefone, decida quais dias e horas seriam melhores para você. Quanto tempo vai levar cada contato? Quantos contatos consegue fazer num dia? Em que momento do dia sua produtividade é mais alta? Isso não quer dizer que você não possa acomodar pedidos especiais ou urgentes, mas é muito melhor começar com algum tipo de plano. Uma exceção ao plano é muito melhor do que virar um boneco na mão dos clientes.

Vender é divertido!
Tudo começou quando o especialista, consultor e vendedor Douglas Scott fez uma aposta com um colega – aquele que vendesse menos teria de comprar uma lata de refrigerante e dá-la de prêmio ao que vendesse mais – em público. É claro que o valor monetário não é o grande motivador nesse caso, mas sim o orgulho pessoal em jogo. Não passou muito tempo até que outros vendedores entrassem na brincadeira. Hoje, uma vez por mês, a premiação é feita. E não interessa quem ganha ou perde – na brincadeira, todos se divertem, e a motivação faz com que as vendas de todo o departamento subam.

8 características das pessoa de sucesso
1. Descobrem coisas que fazem bem – e que amam fazer – e fazem!

2. Trabalham duro para desenvolver sua técnica e conhecimentos, e vêem seu trabalho como algo divertido.

3. Reconhecem que seu tempo é um recurso valioso e limitado – por isso o administram muito bem.

4. São persistentes – sempre dão um jeito de que as coisas importantes aconteçam.

5. Conseguem o que precisam através do trabalho. Seu trabalho é o que lhes permite conquistar reconhecimento, ganhar a vida e contribuir para a sociedade.

6. Conseguem concentrar-se completamente na tarefa sendo realizada, sem distrair-se.

7. Sabem como atuar corretamente na maioria das situações. Entendem que é importante estar no lugar certo, no momento certo, com mentores pessoais para guiá-los.

8. Têm a habilidade de perceber oportunidades e~ agarrá-las – mesmo que isso signifique arriscar-se ou criar seu próprio caminho.

Truques de Venda

Comigo não funciona
Erik Pombo Penna, diretor comercial da empresa Condimentos Karina (erikpenna@uol.com.br), utiliza uma técnica que resultou em mais vendas e menos tempo de espera nas grandes redes de supermercados. Ele começou a utilizar o truque quando chegava para uma reunião, principalmente com grandes cadeias de supermercados, e o deixavam esperando por muito e muito tempo. O segredo consiste em mostrar ao comprador que essa técnica não funciona, pois você já conhece e não se deixa influenciar por ela. Por exemplo, ele foi a uma reunião com uma grande rede, em que o deixaram esperando por mais de duas horas, pois pensaram que ele estaria nervoso e alterado para a negociação. Qual não foi a surpresa do cliente quando, ao ser chamado, ele apareceu com um livro em baixo do braço e comum sorriso no rosto. Ao chegar ao encontro do comprador, comentou o livro e sugeriu a ele que o lesse, pois se tratava de uma obra-prima. Conclusão: o comprador viu que a técnica de deixá-lo esperando não daria mais certo e, com isso, passou a atendê-lo rapidamente.

Desarmando o Cliente
João Alcir Noriller – Blumenau (SC)

Uma das táticas que utilizo na profissão de vendedor é a de procurar desarmar o comprador com uma técnica muito simples: induzo-o a manifestar-se favorável e positivamente, valorizando a figura do “vendedor”. Valho-me desses argumentos no meu trabalho.

A equipe de compras foi treinada para se defender do ataque de vendedores. Portanto, estará sempre de “guarda alta” e na defensiva. Todo vendedor, quer queira ou não, representa mais custos para qualquer corporação, e ninguém gosta de levar a fama de “gastador”. Por isso, a forte objeção ao vendedor e a última pessoa a ser atendida, na escala de prioridades da empresa.

Meu objetivo é obter o maior número possível de respostas positivas/afirmativas, que funcionam como um massageador” no ego da equipe compradora, provocando e proporcionando-lhes um estado de “relaxamento” em seu comportamento. Procuro induzir a equipe compradora a manifestar-se com afirmativas, tais como “sim”, “concordamos”, “é isso mesmo”, etc., por meio de abordagens do tipo: “Sua empresa conta com quantos vendedores atualmente?”, “Que tipo de treinamento sua equipe de vendas recebe?”, “Como são remunerados os vendedores de sua empresa?”, “Que premiação recebe a equipe de vendas que atinge as metas?”, “Na sua opinião, qual a importância da equipe de vendas dentro da estrutura da empresa?”, “Quem é o responsável pela equipe de vendas de sua empresa?”.

No decorrer dessa abordagem, além do efeito “massageador”, é possível diagnosticar e apurar o grau de valorização e importância que o comprador atribui às equipes de vendas de sua empresa.

Assim, nesse jogo de perguntas e respostas, acabo distraindo intencionalmente a equipe compradora, reduzindo todo e qualquer tipo de objeção, baixando a guarda e abandonando a postura defensiva, facilitando a condução do meu trabalho e proporcionando excelentes resultados.