Se Tadeu Lima não fosse vendedor seria… vendedor de novo. Simplesmente não há como imaginá-lo fazendo algo diferente. Desde a época em que iniciou vendas de seguros no Grupo Bradesco, em 1979, até os dias de hoje, Tadeu não faz outra coisa senão lidar com Vendas. Agora, gerenciando uma equipe de 55 promotores e supervisores da Liderança Capitalização S/A, administradora do título tele-sena. Logo no início da entrevista, confessa: “Este é meu quinto final de semana seguido que realizo palestras pata orientar e motivar os meus representantes”. Ele se referia aos mais de 4 mil representantes de vendas autônomos da Distribuidora Martins, que desde abril deste ano é a mais nova parceira.
Tadeu trabalha com um produto bem-aceito, mas as campanhas têm um ciclo de duração de apenas 35 dias. São os títulos de capitalização tele-sena. Cabe à sua equipe de promotores e supervisores impulsionar as vendas de forma rápida. E como eles fazem isso? Como dependem de terceiros – as casas lotéricas, as Lojas do Baú, e os agentes franqueadores dos Correios -, eles investem tudo na preparação desses profissionais. Desde o bê-á-bá das técnicas de vendas até o aspecto motivacional. Para isso, fazem campanhas de incentivo, reuniões, além das ações desenvolvidas pela área de propaganda, onde o produto é anunciado na TV – no ranking dos anunciantes, a tele-sena encontra-se entre os maiores.
Para incrementar ainda mais as vendas, há três meses, a Liderança Capitalização firmou um contrato de exclusividade com a empresa Martins, uma das maiores distribuidoras da América Latina. Isso significou mais 180 mil novos pontos para a venda do título. O contato direto será feito através dos 4 mil representantes autônomos espalhados em todo Brasil. Por isso, Tadeu sabe que tem muito trabalho pela frente. Quanto mais ele preparar e motivar esses profissionais, mais vendas irão realizar. Mais do isso, sabe como é importante valorizar quem está ao seu lado. “Você não pode deixar o parceiro de fora do que está acontecendo”, diz.
Gerenciar a equipe é assunto sério, na opinião de Tadeu. Assim que termina uma campanha, três ou quatro dias depois, ele se reúne com a equipe de promotores e supervisores para avaliar os resultados. “É preciso mostrar para eles onde a gente errou e o que podíamos ter feito de melhor”, afirma. Além da atenção com a equipe direta, ele também procura orientar os parceiros comerciais. Não é aquele tipo de executivo que fica atrás de uma mesa, esperando as respostas. Se uma região não vai bem, é lá que ele vai voltar os seus esforços. Em junho deste ano, por exemplo, Tadeu realizou uma palestra para 400 lotéricos no Rio Grande do Sul. O enfoque desses encontros é sempre dar o alerta sobre o que eles deixaram de ganhar, em dinheiro, com a venda do produto e quanto perderam com a receita. Depois, é claro, ele empreende suas técnicas motivacionais. “Procuro incentivá-los, contando os cases bem-sucedidos e os resultados de grandes campanhas, como a das Mães de 1995, onde superamos em 25% as expectativas de venda”, explica.
Nesses 11 anos à frente de equipes de vendas, Tadeu observou que o vendedor é movido a desafios. Sem eles, paralisa e não vende. “O ser humano precisa de desafios constantes, que o levem a superar-se constantemente, e de modelos nos quais possa se espelhar”, afirma. E como o seu sucesso depende do desempenho de suma equipe, pôs em prática o seguinte: deixa sempre claro o que espera deles; nunca usa “eu”, sempre “nós”; exige o máximo da equipe e, por último, procura ser sempre justo.
O resultado desse ótimo entrosamento entre a equipe comercial e a área de marketing começa a repercutir: ganharam o Top de Vendas 1999 e o Top de Marketing 1999. A Liderança Capitalização também ganhou o título Marketing Best do Século 1999. Seguindo à risca o lema “exploda a crise com entusiasmo, iniciativa e otimismo)”, a Liderança pretende manter-se líder em seu segmento. E Tadeu Lima vai continuar sendo a peça-chave dessa grande empreitada.
Empresa: Lideraça Capitalização S/A. Nome: Lourivaldo Tadeu de Souza Lima. Formação: Administração de Empresas e Direito. Livro de Cabeceira: A Sabedoria no Trabalho, de Patrícia Monaghan, Editora United Press Ltda. Segredo de Sucesso: Sinceridade, integridade pessoal, sabedoria, humildade e cortesia. Fonte de Motivação: Gostar do que faz, o trabalho e a família. Maior Estímulo da Equipe de Vendas: Trabalhar em equipe e contar com profissionais altamente capacitados. Frase: As pessoas tem medo das mudanças. Eu tenho medo que as coisas nunca mudem. (Chico Buarque de Holanda). Sonho de Consumo: Morar no campo, convivencia com a família num lugar calmo.
