1) Falta de entusiasmo. Desafios que antes eram encarados com motivação agora são somente mais um incômodo.

2) Todos os projetos passam a ter o mesmo tratamento.

3) Falta de habilidade para enfrentar dificuldades. Tudo é difícil, o vento está contra e sempre é subida.

4) Ataques repentinos. Qualquer coisinha tira a pessoa do sério.

5) Falta de convicção, carisma e liderança.

6) Esquecimento – de nomes, produtos, características, etc.

7) Falta de concentração. A pessoa não consegue manter o foco em nada.

É claro que esses sinais podem indicar problemas mais sérios, mas é bem capaz que a pessoa precise apenas recarregar as baterias.

8 passos para prospectar com sucesso
A prospecção está baseada num princípio bastante simples: se você prospectar o tempo inteiro, suas chances de conseguir mais clientes serão muito maiores. Aqui estão oito passos para prospectar com sucesso:

1) Prospecte sempre. Plante tantas sementes que você não tenha que se preocupar caso uma ou outra não vingue.

2) Qualifique suas atividades de prospecção. Foque em prospects que tenham maiores probabilidades de comprar seu produto ou serviço.

3) Construa relacionamentos. Trate seus prospects da mesma forma que você trata seus melhores clientes.

4) Entenda que a rejeição faz parte do sistema. Se você não está ouvindo muitos “nãos”, é porque não está prospectando o suficiente.

5) Aprenda com seus erros. Você vai acabar escorregando em algum momento – em vez de se martirizar por isso, aprenda com o erro e decida o que fazer da próxima vez para não cair nessa novamente.

6) Acredite 110% no que você vende. Dessa forma, você vai querer vender muito mais.

7) Mantenha urna lista organizada de quem você vai chamar. Peça a clientes satisfeitos para indicarem novos nomes.

8) Não tenha medo de dizer “não” também. Nem todo mundo é um bom cliente potencial. Conserve sua energia e tempo para os melhores prospects.

Barry J. Farber, Superstar Sales Secrets

Crianças sabem vender como ninguém!
A vida é a melhor escola que existe, mas nem sempre o que aprendemos é o mais produtivo. Se mais vendedores agissem como crianças, poderiam ter muito mais sucesso. Veja por que:

1 Crianças não prestam atenção em quem diz “não”: Elas ignoram o “não” e continuam o que estão fazendo. Talvez não tenham sucesso sempre, mas um “não” não consegue pará-las. E se um dos pais diz “não”, elas procuram algum outro tomador de decisões!

2 Crianças arriscam-se: Elas não têm medo. A maioria dos adultos passa a vida inteira temendo desgraças imaginárias. Você morrerá com menos arrependimentos se arriscar-se um pouco mais e pensar nas piores conseqüências um pouco menos.

3 Crianças usam a imaginação: Como adultos, duvidamos dos nossos próprios poderes criativos. Livre-se da censura interna!

4 Crianças têm ambição: Elas não aceitam as coisas como são e esperam sempre o melhor do futuro.

5 Crianças riem: Você sabia que, em média, uma criança ri 20 vezes mais do que um adulto? Quantas vezes você riu hoje?

6 Crianças são ativas: A atividade as mantêm motivadas e lhes dá confiança – coisas que os adultos deveriam se lembrar da próxima vez que estiverem jogados no sofá vendo TV

7 Crianças são curiosas: Vendedores precisam ser curiosos também, explorando cada possibilidade disponível para vender mais.

Os 6 portões da venda
Qualquer cliente precisa passar por estes seis portões antes de realizar uma grande compra:

Valor: Os benefícios que vou receber são iguais ou melhores do que o preço que estou pagando?

Preço: (não é o mesmo que valor): Tenho condições de pagar?

Empresa: Sinto-me confortável com a empresa? Acredito neles? Gosto de fazer negócios com eles?

Vendedor: Gosto e confio neste vendedor? Ele vai cumprir o que foi prometido?

Produto/Serviço: Consegui entender como o que estou comprando vai me ajudar a resolver o meu problema? Não existe nenhum similar melhor ou mais barato?

Tempo: Preciso disto agora?

Faça com que o cliente atravesse todos os seis portões, e a venda estará fechada. Deixe algum dos portões abertos, e o cliente vai embora.

Franklin Roy

Desligue o telefone, e impressione seus clientes
Os modernos aparelhos de comunicação são uma bênção para os vendedores de hoje. Nunca os profissionais de vendas tiveram tanta habilidade de comunicar-se instantaneamente como agora, com a atual facilidade disponível. Ao mesmo tempo, muitas pessoas perdem a perspectiva e permitem que o celular comece a mandar em suas vidas.

É freqüente um vendedor interromper uma reunião com um cliente para atender o telefone, mesmo quando a chamada é bem menos importante do que o negócio que está sendo discutido. Por isso, é fundamental mostrar ao cliente que ele é realmente importante. Desligue o telefone na frente do cliente, e diga isso para ele. Com certeza, causará uma ótima impressão.

CONCLUSÃO nem sempre é a última ação!

Chegamos ao final da primeira caminhada e iniciamos o desafio de uma nova jornada.

Por Orival Tadeu Lopes da Silva

Relembranda a promessa feita no mês passado, trouxemos para VOCÊ o nosso “último recado” desta seqüência de artigos escrita em oito poemas. Segundo o Clone, esta etapa chama-se “conclusão”, porque fala do nosso Curso (oitava e última lição) mas não é o final das abordagens de nossos temas.

Já que falamos nos próximos temas de abordagem, o Laviro traz para nós uma importante mensagem sobre a maior tendência coletada em sua pesquisa: MARKETING será o grande diferencial de venda. Na próxima edição haverá sobre ele uma encomenda e saiba que da sua opinião, a gente sempre precisa.

Voltando à “conclusão”, conforme o Clone já dizia, na última Lição do curso falaremos da bibliografia, como cursos, livros, revistas e vídeos estudados. Eles significam uma fonte valiosa de referência, podendo trazer muito conhecimento e experiência e, se bem praticados, gerarão brilhantes resultados.

Na oitava Lição do nosso Curso, há um item especial que trata daquilo que chamamos de avaliação final, ótimo para este “trio” e excelente para o treinando. Outro tema que o treinando vai gostar, com certeza, será aquele que o Laviro batizou de SURPRESA e quem fizer o Curso vai acabar se encantando!

Há também outro item que sempre mantém o rumo, Estamos nos referindo ao conhecido poema-resumo e para o aprendizado essa síntese é fundamental. Cabe destacar, ainda, algumas seletas mensagens, que poderão ser úteis para várias aprendizagens, sobretudo pelo lado humorístico e motivacional.
Na Lição Conclusiva há ainda uma grande novidade: a criação de um espaço, aberto com exclusividade, para o treinando que optar pelo Curso completo. Mais detalhes serão dados num outro momento*. Neste Curso você poderá demonstrar todo seu talento e se transformar num vendedor cada vez mais predileto.

Agradecendo Venda Mais pela oportunidade, podemos dizer que lutamos pela mesma finalidade: contribuir na otimização do profissional de venda. Assim, não pense que este poema seja um comercia!, é aquilo que foi dito pelo Clone no verso inicial, mas se quiser fazer o curso, o Laviro recomenda.

O importante é saber suas necessidades e opiniões, o importante é conhecer suas críticas e sugestões, o importante… é tentar ajudar VOCÊ, nobre leitor. Ficaríamos felizes em receber sua correspondência, seu telefonema ou um E-MAIL, de preferência, pois VOCÊ é um SER HUMANO de grande valor.

* Na LIÇÃO 1 – que é GRATUITA aos leitores desta revista – trazemos quase todas as informações. Desejamo-lhes votos de muito sucesso e aguardamos seu pedido do Curso ou outras considerações.

Contato pelos seguintes canais:
Correio: Av. Ivo Reis Montenegro, 291/1 01 – Bairro Floresta – São José-SC – CEP 88108-650
Fones: (O**48) 346-2505 / 281-8000 / 9994-4074
E-mail: orivalclone@uol.com.br

O autor é funcionário do Banco do Brasil e, além de facilitador do Curso Qualidade em Vendas, atua como coordenador da equipe de Autodesenvolvimento – EAD e do Projeto Melhoria de Processos, da INFRA Regional Florianópolis-SC.