Luiz Amorim precisou falir três vezes para aprender que o que L ele sabe fazer mesmo é vender. Para evitar que outros empresários passem pelo mesmo desgaste, Amorim escreveu o livro Por que as empresas quebram?, recém-lançado pela Casa da Qualidade Editora. Separamos algumas das causas (no livro ele aponta 39). Dê uma olhada e tente evitar estes erros:

Por pendengas judiciais?

As relações entre patrões e empregados, assim como as disputas internas, têm levado muitas empresas à falência, causando prejuízos sociais e morais incalculáveis. Uma ação movida na Justiça, para indenização, é um transtorno para ambas as panes. Além dos constrangimentos causados, nem sempre se encontra na Justiça o tratamento imparcial adequado. Alguns advogados vêem o assunto como uma oportunidade de ganhar dinheiro e projetar-se profissionalmente.

A morosidade da Justiça arrasta, por anos a fio, as decisões que são fatais. Quando uma decisão está próxima, as indenizações são tão absurdas que ocasionam até o seqüestro dos bens patrimoniais da empresa ou dos sócios. Em circunstância alguma a decisão na Justiça acontece sem traumas ou perdas. Por vezes, a falta de diálogo ou um pouco de diplomacia ocasiona o afastamento de bons funcionários, que se transformam em verdadeiros inimigos da empresa.

O que custa ser justo? O orgulho, a intolerância ou o simples desejo de vingança transformam seres humanos em animais, em que o mais fraco é agredido, tornando-se uma ameaça para a empresa. Se as relações já não se justificam e as pessoas não se toleram, podem, ao menos, ter uma última conversa. Nesse momento, o justo direito deve prevalecer e a parte ofendida merece retratação.

Nenhuma ação pessoal pode confundir-se com os desígnios da empresa. Ela precisa ser poupada dos atos isolados de decadência moral ou fraqueza psicológica. Até procurar seus direitos, a parte ofendida não sabe o que vai encontrar mas, ao deparar-se com um advogado esperto, transforma-se rapidamente em um interesseiro sem escrúpulos. Às vezes, são pessoas de boa índole, que foram maltratadas e que se tornaram pessoas sem alma e extremamente vingativas.

Vamos à nossa história: um representante comerciaL após oito anos de serviços prestados, teve seu carro roubado e, sem condições de trabalhar, ligou para a representada pedindo uma ajuda extra para a aquisição de um veículo. O pedido foi rejeitado, com uma frase que o transformou rapidamente num algoz da representada. A frase foi proferida pela gerente administrativa, que intolerantemente conduzia os negócios da empresa.

– Esse não é um problema nosso. Se a empresa tiver de atender esse tipo de apelo, vai à falência.

Após ouvir essa declaração insensível, o representante procurou um advogado e relatou o ocorrido. O advogado, valendo-se de muita dialética forense, elaborou uma queixa que mais parecia uma sentença de morte à representada. Entre outras coisas, o representante reclamou de maus-tratos, trabalhos forçados e desrespeito moral.

A pendenga judicial prometia ser longa e penosa, pois o representante ficava na Bahia e a representada em São Paulo. O advogado da representada, muito falastrão, ameaçou transferir o julgamento para São Paulo, sem obter êxito. A causa estava estimada em setenta e cinco mil reais pela parte reclamante, que não abriu mão. Ao se ver ameaçada pelos elevados custos de deslocamento do representante da empresa e advogado para o fórum da parte reclamante, a representada optou pelo acordo amigável e indenizou o representante.

A questão que levanto neste momento é a seguinte: será que após oito anos de serviços bem prestados, esse representante deixou de ter valor só porque pediu ajuda extra para comprar uma ferramenta de trabalho? Até hoje a região está sem representante, causando prejuízos comerciais indesejáveis. Por outro lado, perdeu-se um grande colaborador que a qualquer momento pode transformar-se em um terrível concorrente, se for prestar serviços em outra empresa.

Enfim: quanto mais longe você estiver dos problemas com a justiça, mais tranqüilo estará para tocar seu negócio.

Por não saberem recuar taticamente?

“Perder os anéis, para não sacrificar os dedos”. Essa citação, embora fatalista, revela o quanto é cruel o mundo dos negócios. Muitas vezes, o planejamento, por melhor que tenha sido feito, toma-se obsoleto ou desatualizado, por força das constantes alterações da política econômica ou do humor dos homens que fazem a lei.

Recuar nem sempre é uma atitude covarde. Às vezes, o bom senso recomenda o recuo estratégico para restabelecer o fôlego e retomar a ação de maneira eficiente, garantindo assim a continuidade dos negócios. Muitos generais já recuaram no campo de batalha, e nem por isso perderam a guerra. Portanto, se você sentir a necessidade de rever seus planos, não fique com receio de regredir ou perder algo já conquistado. Lembre-se de que, às vezes, estar no topo torna-o também vulnerável, pois todos o vêem com maior clareza, transformando-o num alvo fácil.

Parta do seguinte princípio: se o seu negócio nasceu sem maior planejamento, os riscos de insucesso são mais freqüentes e, assim sendo, se você não quiser perder tudo, sacrifique uma parte em prol do recomeço. Você não é um perdedor, mas também não pode ganhar todas. Vão existir momentos em que o mercado vai obrigá-lo a recuar nos preços, nos estoques, no número de empregados, na produção, na propaganda, na sociedade. Se você não obedecer à lei do mercado, vai bater “com a cara no muro” e este pode estar apenas chapiscado.

Após dois anos de pioneirismo e persistência, consegui colocar minha empresa no ranking dos maiores fornecedores dos hospitais. Consegui a confiança dos médicos, pois trazia do exterior tecnologia de ponta para que eles a utilizassem nos procedimentos com seus pacientes. Os hospitais abriram as portas, porque estar na vanguarda da medicina garantia a eles melhor tratamento e maiores lucros.

Minha empresa já havia alcançado o primeiro lugar em vendas, em um determinado hospital, quando fui convidado pela direção para uma revisão do nosso contrato de fornecimento. Participei daquela reunião, temeroso, em virtude de ter sido alertado por um funcionário do hospital que a diretoria estava fazendo uma “caça às bruxas”.

De fato, as suspeitas se confirmaram. Eles achavam que, por estar minha empresa com o maior faturamento médio entre os fornecedores, poderíamos ceder nas nossas margens para beneficiar o hospital. Fizeram, então, uma nova proposição ao contrato, onde os descontos deveriam passar dos 10 para 20% e o prazo dilatado dos habituais 32 dias para 45 dias.

Achei a proposta indecorosa, até porque veio acompanhada de uma chantagem: caso eu não aceitasse a nova proposta, eles cancelariam o contrato e me proibiriam de fornecer ao hospital.

Recuar nem sempre é uma atitude covarde. Às vezes, o bom senso recomenda o recuo estratégico para restabelecer o fôlego e retomar a ação de maneira eficiente, garantindo assim a continuidade dos negócios.

Naquele instante, dirigi-me ao almoxarifado e retirei todo o material, encerrando assim aquele capítulo sujo da negociação.

Aquele hospital significava 80% do meu faturamento mensal e, por essa razão, minha empresa faliu. Não havia ainda outro hospital em condições de absorver a tecnologia que eu importava a custos elevadíssimos. Após algum tempo, soube que o hospital suspeitava de que algumas empresas estavam lesando suas finanças, vendendo-lhe com margens elevadas e repassando o desconto mínimo. Algumas empresas cederam, submetendo-se aos seus caprichos.

A conclusão a que cheguei naquela oportunidade foi que, se aceitasse as regras do hospital, estaria caracterizado o dolo. Afinal, já lhe fornecia há dois anos consecutivos. Ceder ao capricho era o mesmo que declarar ter ficado dois anos me beneficiando de um desconto que poderia ter dado e não dei. Eu poderia ter feito um recuo tático e repensar a proposta para salvar minha empresa. Fui tolo e arrogante, e isso determinou a morte do meu bem maior.

Por vaidade ou ambição dos sócios?

Diz o jargão futebolístico que “a vitória tem pai e mãe, mas a derrota é filho bastardo”. Você, certamente, conhece alguma empresa cujos sócios, embora quotistas idênticos, são diferentes nas posses e nos hábitos. Isso se deve à vaidade que em uns é maior do que em outros. A vaidade excessiva é uma característica das pessoas narcisistas, ostentando muito mais do que possuem.

A empresa é um bem para servir, e não para seus sócios se servirem dela. Tirar dinheiro da empresa para investimentos ou conquistas pessoais é condená-la à falência. Os sócios têm direito ao pró-labore. Ou seja, se você trabalha, recebe mensalmente um valor determinado por lei. Recebe ainda os lucros no final do exercício.

Temos sabido de muitas empresas que quebraram, deixando os sócios com patrimônios pessoais invejáveis. Essas pessoas continuam vivendo impunemente, sem que a Justiça lhes cobre qualquer satisfação.

Vamos à nossa historinha, para ilustrar o lado fraco e condenável da vaidade: uma sociedade constituída entre dois bons amigos que se transformou numa grande contenda judicial.

Após dois anos de grande esforço e muita união, aquela empresa foi guindada à liderança no comércio da comunidade, tomando seus sócios as pessoas mais solicitadas nos eventos sociais. Festas, mulheres, bebida farta eram a tônica dos dois, até que um deles percebeu que a empresa estava tomando destino contrário ao desejado.

Chamou o sócio, ponderou sobre a situação e propôs uma moderação naquelas aparições públicas, pois estavam sendo prejudiciais à imagem da empresa. O sócio mais vaidoso não aceitou a proposta e disse que aquela vida era tudo que desejava e não iria abandoná-la. O sócio moderado ainda tentou outras conversas, mas todas se mostraram inócuas para deter aquela vaidade.

A facilidade para a conquista feminina encantava o sócio vaidoso, e este começou a deixar a mulher e os filhos em segundo plano. Uma vez ou outra, e cada vez mais freqüente, ele aparecia na empresa com sinais de embriaguez, retirando dinheiro para presentear as namoradas com jóias caras e perfumes importados.

O outro sócio, consciente, foi procurado pela esposa do vaidoso, que a ele contou a desventura com a conduta do marido. Ela declarou que não suportava mais aquela vida e, a continuar assim, preferia separar-se. O sócio moderado então procurou o vaidoso e contou-lhe o ocorrido. Logo este retrucou, dizendo que a vida dele não interessava a ninguém e que eles eram sócios apenas na empresa. O sócio moderado ficou surpreso, pois jamais vira uma pessoa mudar tanto em tão pouco tempo.

A crise evoluiu quando o sócio vaidoso chegou à empresa acompanhado de uma linda loura. Disse que iria passar o fim de semana no Rio de Janeiro e que precisava de 10 mil dólares. Aquela dose de ousadia foi demais, a ponto de provocar, no mesmo instante, uma briga séria, que iria determinar o afastamento dos dois.

O sócio moderado procurou, então, a esposa do vaidoso e disse que iria acabar com a sociedade, porém queria preservá-la, e aos filhos. Ela disse que colocava nas mãos dele o destino da família. Se preciso fosse, assinaria uma procuração autorizando-o a representá-la numa eventual partilha.

Tudo foi feito com a ajuda de um advogado que, perante a Justiça, julgou o sócio vaidoso como inidôneo. Ao saber dessa decisão, o vaidoso contratou. outro advogado e contestou a decisão da Justiça. Enquanto essa “pendenga” judicial transcorria lenta, a empresa foi perdendo força, até ser decretada sua falência pelos fornecedores.

A empresa é um bem para servir, e não para seus sócios se servirem dela. Tirar dinheiro da empresa para investimentos ou conquistas pessoais é condená-la à falência.

Esse material foi extraído, mediante autorizado do autor, do livro Por que as empresas quebram?, de Luiz Amorim (Casa da Qualidade Editora). Mais informações: 0800-717555. Home page: www.casadaqualidade.com.br