Mais cedo ou mais tarde, todo vendedor acaba passando por uma fase de vacas magras. Esses períodos de poucos resultados acontecem naturalmente, sendo normal que ocorram de vez em quando. Afinal, ninguém consegue manter um ritmo de 200 km/h, dia após dia, mês após mês, por anos a fio. Segundo o especialista Tim Connor, existem quatro tipos diferentes de períodos negros:

Atitude negativa: Quando fica difícil manter sua confiança, dedicação, persistência e motivação, você está numa fase de atitude negativa. Isso pode ocorrer por diversos motivos: por ter perdido a confiança nos produtos, serviços ou na própria empresa, por não estar conseguindo atingir suas metas enquanto todo mundo consegue, por estar muito estressado em razão da pressão para atingir essas metas, por estar com vários negócios grandes engatilhados que de repente dão errado, ou por estar com sua vida pessoal complicada, influenciando seu lado profissional.

Pouca prospecção: Ocorre quando sua empresa não lhe dá prospects quentes, e você tem de gastar boa parte do seu tempo fazendo prospecção com possíveis clientes de baixo potencial. Como conseqüência, seu índice de fechamentos é um desastre. Também pode ser um sintoma de estratégias erradas: depois de algum tempo no mercado, você já deveria ter uma base de clientes que pode dar certo conforto. Se tem de prospectar constantemente, talvez seja porque está perdendo muitos clientes também.

Apresentações ruins: Se você não está tecnicamente qualificado para falar do produto ou serviço que está vendendo, ou se tem uma comunicação deficiente (não sabe ouvir, falar ou escrever bem), você pode estar com problemas de apresentação. Outras possíveis causas: falta de conhecimento das necessidades do prospect, ou como ele vai utilizar seu produto ou serviço. Isso acaba causando um excesso de apresentações baseadas no que você vende, e não no que o cliente está comprando.

Fechamentos deficientes: Suas principais causas são falta de controle do processo da venda, prospecção errada, apresentações erradas, falta de motivação… ou seja, uma mistura de tudo o que dissemos acima.

Como podemos ver, existem várias áreas que podem sofrer com um ciclo negativo. É importante lembrar que todas essas coisas andam juntas. Em outras palavras, se algumas delas estiver indo mal, com certeza terá impacto negativo em todas as outras. Por isso, não dá para sair de uma fase ruim concentrando-se em apenas um aspecto: você tem de melhorar um pouco de tudo. Para sair do ciclo negativo, é fundamental manter uma atitude positiva, concentrar-se no que está funcionando bem manter seu nível de atividade bem alto, sem pensar muito em resultados – em breve, eles voltarão a aparecer.

Crie sua própria identidade
Da mesma forma que o Palio tem uma identidade de marca diferente da Fiat, e o Chokito e a Nestlé existem em nossas mentes de forma separada, também o vendedor deve diferenciar-se da identidade da empresa na qual trabalha.

O segredo é personalizar com pequenos gestos e toques tudo o que for feito: bilhetes escritos à mão, pequenos presentes, lembranças, etc. É a melhor forma de conectar-se emocionalmente com seus clientes. Então, lembre-se: não é só a empresa que deve fazer marketing você também deve cuidar do seu marketing pessoal.
Ralph R. Roberts

Dicas para escrever boas cartas de vendas:
1) Use um bom papel, de preferência com seu logotipo colorido.

2) Escreva de forma pessoal, como se estivesse conversando.

3) Comece com uma chamada interessante.

4) O primeiro parágrafo deve mostrar rapidamente um benefício.

5) Descreva tecnicamente os benefícios secundários.

6) Finalize pedindo uma ação bem clara e específica.

7) Assine e coloque seu cargo.

8) Coloque sempre um breve PS, resumindo a oferta.

9) Coloque várias formas de contato: telefone, fax, e-mail, site, etc.

Você passa pela vida, ou é a vida que passa por você?
Na verdade, só existem duas maneiras de enfrentar Na vida: como vítima, ou como um lutador valente. Devemos decidir se desejamos tomar a iniciativa, ou simplesmente reagir às situações. Levar as rédeas da nossa própria vida, ou sermos levados pelas circunstâncias que se apresentam. Se você não decidir como manobrar a sua vida, certamente ela acabará manipulando-o.
Merle Shain

Quem não sabe o que procura, não percebe quando encontra
A pessoa que vence na vida tem um programa. Traça seu curso e se mantém fiel a ele. Prepara e executa planos. Dirige-se em linha reta para a meta. Sabe aonde quer ir, e sabe que vai chegar lá. Ama o que faz e a jornada que a leva ao objeto de seus desejos. Borbulha de entusiasmo e transborda de fervor. Esta é a pessoa que vence na vida. O compromisso consigo mesmo é essencial à vitória na vida do individuo.
Zig Ziglar

Cabeça x Corpo
Se você quer vencer uma batalha, é preciso fazer a cabeça mandar no corpo. Nunca deixe seu corpo dizer à mente o que fazer. O corpo sempre desiste. Ele está sempre cansado de manhã, à tarde e à noite.

Mas o corpo nunca está cansado se a cabeça não está cansada. Quando você era mais novo, sua cabeça fazia você dançar a noite inteira. Para ganhar batalhas, você sempre terá de fazer a cabeça assumir o comando e continuar.
General George S. Patton

Visitas frustradas?
Em toda visita fria (aquela feita sem avisar ou marcar), você deveria tentar falar com o prospect. Mas não perca a viagem caso não consiga: aproveite para fazer algumas perguntas à secretária/recepcionista, ou para outra pessoa ligada à compra. Muitos vendedores também recebem pedidos de pessoas que não puderam ver, simplesmente deixando seu cartão com a secretária. Basta anotar no verso: “Caro Sr. Cliente, foi uma pena não podermos nos conhecer/encontrar. Ligarei em alguns dias para marcar um novo encontro.” Muitas vezes o próprio prospect se adianta e liga antes. Experimente – funciona!

Sem medo do sucesso
O mundo dá sempre um jeito de nos dar aquilo que pedimos. Se você tem medo, e fica prestando atenção somente em falhas e pobreza, é isso que vai encontrar, não importa quanta força faça para ter sucesso. Falta de confiança em si próprio, e no que o mundo pode fazer por você, vai acabar eliminando muitas coisas boas da sua vida. Almeje a vitória e alcance-a. Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que no mundo dos negócios, onde a coragem e a esperança trazem grandes recompensas, tanto espirituais quanto financeiras.
Preston Bradley

Grátis
Grátis é uma palavra que todas as pessoas adoram. O que sua empresa pode dar grátis, hoje, tanto para atrair novos clientes quanto para encantar os clientes atuais?