Quantos vendedores passam a maior parte do tempo tentando lembrar-se do nome de pessoas ou empresas que podem comprar seus produtos ou serviços? Perdem seu precioso tempo fazendo as seguintes perguntas:
? Quem eu vou visitar?
? Que é que vou fazer hoje?
? Tomara que alguns clientes liguem querendo comprar…
? Como seria ótimo se eu tivesse alguns nomes quentes para visitar…
? O marketing da nossa empresa é uma piada. O que adianta procurar clientes se não fazemos boa publicidade? Desse jeito ninguém vai ligar querendo comprar.
É triste, mas o vendedor comum não acredita realmente que em vendas a chave para todas as portas é ele. Afirma que o sucesso do vendedor está nas pessoas que ele conhece. Não se dá conta de que a maioria das pessoas pode ser conhecida, se apenas quiser se dar ao trabalho de entrar em contato com elas. A receita é: use o telefone, pegue o seu carro e contate pessoas que possam precisar dos seus serviços ou produtos. Peça orientação, caso não consiga achá-las.
Recentemente, fizemos um seminário de vendas, um treinamento de dois dias de duração. Após todas as pessoas saírem da sala de treinamento, um senhor de cabelos grisalhos, aparentando uns 55 anos, retornou para conversar e disse que trabalhava com vendas há quase 35 anos. Percebi que ele fazia muitas anotações durante as palestras. Achei estranho, pois são poucos os vendedores que se dão ao trabalho de fazer anotações durante os treinamentos.
– Gostei muito do treinamento, Sr. Paulo. O senhor poderia tê-lo resumido.
– Foi tão longo assim?, perguntei
– Não foi isso que eu quis dizer. Aprendi muito com o senhor. Mas em apenas 5 minutos o senhor poderá dar aos vendedores um segredo que lhe garantirá sucesso. Depois de estar em vendas há quase trinta e cinco anos, conheço o segredo do sucesso.
– Como assim? O senhor sabe o segredo? Por favor, conte-me. Eu quero conhecer o segredo.
Depois de pensar um pouco, ele disse:
– Paulo, se você conseguir motivar as pessoas a usarem meu segredo, elas vencerão todos os obstáculos para chegar ao sucesso em vendas.
Em seguida, foi até o flip chart e escreveu: “PQP DIARIAMENTE”
De repente, o ambiente ficou carregado. Olhei para ele e disse:
– O senhor está brincando comigo, não é mesmo? PQP é um palavrão.
– De maneira alguma. Esse tem sido o meu segredo durante os últimos 35 anos. Com ele, ganhei um bocado de dinheiro.
Depois ele traduziu o que havia escrito: “PROCURE QUINZE PESSOAS, DIARIAMENTE”
– Consiga fazer os participantes dos seus treinamentos atingir esse objetivo e eles nunca irão fracassar em vendas. Calei-me por alguns instantes e disse:
– O senhor tem toda razão.
Sem dúvida, ele tem toda razão. Até hoje nunca ouvi uma fórmula para o sucesso em vendas, com tanta simplicidade, praticidade e objetividade. Todos os dias, ponha-se frente a frente com 15 clientes em potencial e em pouco tempo você será um vitorioso em vendas. O segredo para você ganhar mais dinheiro na profissão de vendas é procurar mais e mais pessoas todos os dias.
Embora poucos vendedores neguem o que foi dito antes, muitos dos que concordam não agem de acordo com esse princípio. Eles não procuram novos clientes todos os dias, tampouco fazem 15 contatos diários com os seus clientes.
Todas as pessoas que atuam em vendas sabem que precisam procurar um grande número de pessoas para ter sucesso. Querem ser bem-sucedidas, mas não vão atrás das pessoas que podem lhes dar maiores ganhos e realização profissional. Por que elas não as procuram? O principal motivo é o medo da rejeição. Elas não conseguem suportar um cliente dizendo “não tenho interesse no seu produto” ou “hoje não posso atendê-lo”. Os vendedores que fazem uso de técnicas de venda sabem como fazer para superar a rejeição. Nos treinamentos, eles são preparados para isso.
“Vender consiste em descobrir pessoas a quem vender, e sucesso é vender para as pessoas que você descobre.”
Comece a Trabalhar com Clientes Recomendados
Responda: Em quais das situações abaixo você acredita ser mais fácil fechar negócios?
a. Pessoas que aparecem em resposta a um anúncio?
b. Dicas que você recebe do seu gerente/supervisor?
c. Pessoas que acabam de chegar da rua?
d. Pessoas enviadas por alguém que já o conhece e que está satisfeito com o seu serviço ou produto?
Quando vamos ao encontro de uma pessoa que foi recomendada é muito mais fácil transformar o contato numa venda. Vendedores preparados gastam a metade do tempo para vender a clientes recomendados do que para os não-recomendados. Os campeões de vendas fecham de 3 a 6 negócios a cada 10 clientes recomendados. Compare esses dados com os resultados obtidos em seus contatos.
A recomendação é a estratégia mais utilizada pelos melhores profissionais de vendas. Ela é uma poderosíssima arma geradora de negócios. Quando você a usa adequadamente, suas vendas aumentam de forma assustadora. Indicações levam pessoas a ver filmes, comprar livros, conhecer restaurantes, seja por recomendação de amigos ou pessoas conhecidas. Em vendas, os excelentes resultados obtidos por causa de indicações impressionam.
Como Obter Clientes Recomendados
1) Tenha sempre a mão um pequeno bloco de anotações Escreva “Recomendações de Clientes Especiais”, de forma que o cliente à sua frente possa ver.
2) Pergunte ao cliente: Percebo que ficou feliz por seu carro já estar assegurado. O senhor consegue se lembrar de alguém que precisa ou gostaria de sentir essa mesma tranqüilidade? (Peça recomendações usando perguntas relacionadas ao seu produto ou serviço).
3) Faça perguntas para qualificar o potencial do cliente recomendado.
4) Solicite o endereço e telefone da pessoa recomendada.
5) Se o cliente não souber o endereço e telefone, pegue catalogo telefônico.
6) Peça gentilmente se ele pode fazer o favor de ligar e para marcar uma entrevista para você.
7) Se o cliente ficar sem jeito, pergunte se você pode usar seu nome quando telefonar para a pessoa recomendada.
Como Encontrar Ótimos Clientes Não-Recomendados
1. O ciclo que gera a necessidade/vontade de comprar de novo
Descubra de quanto em quanto tempo as pessoas sentem necessidade de comprar seus produtos ou utilizar seus serviços novamente. Por exemplo: as pessoas precisam renovar o seguro do veículo de 12 em 12 meses. No ramo imobiliário, o ciclo para as pessoas começarem a ter vontade de mudar de imóvel é de 3 a 5 anos. No ramo de automóveis novos, a vontade de trocar de carro acontece entre 1 e 2 anos. Procure esses clientes logo que iniciar o ciclo da necessidade de comprar de novo o que você vende.
2. Adote a clientela dos vendedores que saíram da sua empresa
Descubra nos registros de sua empresa os clientes que estão sem um vendedor responsável. Assuma-os e analise o tempo pelo qual não fazem negócios com você. Alguns podem estar no momento exato de receber uma visita para atualizar o antigo produto ou comprar um serviço ou produto novo. Vale lembrar que você só aumentará significativamente suas vendas se todos os clientes forem visitados.
3. Progresso técnico
Quase todos os produtos já são obsoletos quando acabam de ser fabricados. Alguns exemplos disso são o celular, o computador, a TV, o seguro de vida e de carro, entre muitas outras coisas, inclusive serviços. Descubra quais foram os progressos tecnológicos incorporados nos serviços e produtos que você vende. Visite antigos clientes para mostrar-lhes a evolução e os novos benefícios. Seus clientes irão aprovar sua iniciativa, a ponto de querer adquirir os novos benefícios e os produtos também.
4. Jornais locais e revistas especializadas
Os profissionais de vendas não perdem seu tempo lendo as páginas de catástrofes, desgraças e destruições. Gastam seu tempo lendo jornais e revistas para fazer negócios. Anotam o nome dos possíveis clientes e procuram o endereço e telefone nos catálogos telefônicos e vão ao encontro de cada um deles.
5. Explore ao máximo o potencial do seu território
Um profissional de vendas consciente é aquele que não reivindica mais territórios do que os que pode explorar. Muitos vendedores querem demais e acabam perdendo. Você deve conhecer seu território com a palma de sua mão. Conhecer bem o território de vendas significa ter visitado todos os clientes e, principalmente, os possíveis clientes e estar freqüentemente em contato com eles. Muitos vendedores trabalham há anos num mesmo território e mal o conhecem. Não sabem quanto dinheiro estão perdendo por estarem explorarem mal o seu território de vendas. Sorte do concorrente deles.
João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretor da Supra – Tecnologia em vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (0**41) 336-8400.
