Dar continuidade ao crescimento de uma empresa é tarefa nada fácil. E quando se pretende dar prosseguimento a patamares de 40% de crescimento, aí então o desafio é ainda maior. É justamente com este objetivo que Adriano Chemin assume, a regional sul (filial brasileira) da Oracle Corporation. Para isso, contará com uma força de 45 profissionais, entre vendedores, consultores de venda e consultores de pós-venda, “um time de profissionais extremamente qualificado”. Segundo ele, os novos talentos que estão sendo formados internamente e que participam de sua equipe de vendas e o apoio da sua rede de parceiros serão imprescindíveis para alcançar o sucesso.
Apostando numa chefia mais flexível, em que há muita troca de experiência, Chemin evita aquela hierarquia tradicional, com conceitos mais conservadores de chefe ou de gerente, que apenas cobra resultados e serve de filtro para a alta gestão. “Na Oracle, trabalhamos de forma muito integrada e coesa. As decisões e as estratégias para cada projeto são consensuais entre o grupo. A empresa não promove a competição interna, mas a competição contra os objetivos, isto torna o ambiente bastante cooperador, o que é fundamental para se montar as melhores alternativas para os clientes”, afirma.
Para dar suporte à sua estratégia de atuação, Chemin conta com a política de incentivos da Oracle, que, em sua opinião, é bastante agressiva. Além de todo o pacote financeiro, as pessoas de vendas que atingem seus objetivos recebem como prêmio cinco dias de lazer com um acompanhante nas principais capitais da Europa ou nos Estados Unidos, passando a fazer parte do Club Excelence, uma espécie de reunião de todos os top performers da companhia. “São cinco dias de muita comemoração, tudo subsidiado pela empresa como incentivo para que os participantes voltem no ano seguinte. Cannes, Munique, Atenas, Havaí, Bermudas, Barcelona são alguns dos locais onde acontece o Club Excelence”, conta Chemin.
Nos bastidores, Chemin tem um dia-a-dia extremamente concorrido. São de 11 a 12 horas de trabalho e muitas ações em paralelo, sempre buscando maximizar os recursos e acelerar a antecipação dos resultados. Graças a isso, a Oracle já confere em sua carteira o portal da RBS, a loja eletrônica da Colombo e da Furukawa, motivos de orgulho para o executivo. “Hoje nossa tecnologia nos permite realizar apresentações multimídia via Internet chamadas Internet Seminars ou iSeminars. Isso nos permite apresentar um produto para vários clientes em localidades distintas, simultaneamente, sem necessidade de deslocamento dele e do vendedor”, diz.
O sistema de administração de vendas utilizado pela Oracle é 100% Internet e único no mundo, o que permite aos vendedores (todos utilizam notebooks) acessá-lo e atualizar as informações, de qualquer lugar e a qualquer momento. “Este sistema é utilizado por toda a equipe de vendas e toda gestão, assim todos sabem o que está acontecendo e o que vai acontecer nas próximas semanas e meses em termos de vendas, bem como os recursos e as ações necessárias para que cada venda ocorra. Nosso presidente mundial sabe em qualquer momento a previsão de receita de todas as subsidiárias instantaneamente. Este sistema de gestão de vendas é uma vantagem competitiva, componente do nosso CRM (Customer Relatioship Managment) que comercializamos e somos líderes mundiais, ou seja, casa de ferreiro, espeto de FERRO”, brinca.
Adriano Chemin sempre foi um entusiasta da área de Vendas e das novas tecnologias. Começou como analista e depois passou a consultor técnico. Em pouco tempo foi promovido a gerente de contas. Hoje, orgulha-se ao lembrar que naquela época em nada se parecia com um vendedor tradicional, do tipo tirador de pedidos. “Sempre fui muito mais um consultor dos meus clientes do que um vendedor. Quando você identifica e ajuda resolver os problemas dos clientes, as vendas ocorrem normalmente. Ninguém compra por comprar, na verdade você está satisfazendo uma necessidade. Procuro ajudar os meus clientes na identificação de suas necessidades e como resolvê-las”, afirma Chemin, que completa: “a venda dos produtos passa a ser apenas conseqüência”.
À frente do novo cargo, Chemin já tem uma meta para este ano. Pretende consolidar a regional como sendo a mais inovadora em termos do uso das novas tecnologias e apoiar mais a base de parceiros. Tido por todos como um profissional de muita capacidade de planejamento e organização para vencer desafios, certamente irá elencar mais essas conquistas.
Empresa: Oracle do Brasil Sistemas Ltda. Formação: Bacharel em Ciências da Computação pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul – UFRGS prêmios: 1997 – Premiado com a indicação para o Presidents Club, em Cannes França (clube para os 5% melhores em desempenho da companhia no mundo). 1998 Recebeu em Munique o prêmio de melhor gerente da América Latina. 1999 Indicado pela equipe interna da Oracle do Brasil como o melhor vendedor de soluções. 2000 Recebeu novamente prêmio de melhor desempenho da América Latina em Porto Rico e novamente indicado para o Presidents Club, desta vez um cruzeiro privado da Oracle pelas Ilhas Gregas. Livro de Cabeceira: Jack Welch Segredo de Sucesso: Confiança, dedicação e obstinação por resultados. Fonte de Motivação: Eterna insatisfação, busca da perfeição. Maior Estímulo da Equipe de Vendas É: Compensação pelos resultados. Frase: “Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez”. Sonho de Consumo: Mercedes
