Onde houver uma feira ou convenção empresarial nos Estados Unidos, lá estarão os caminhões da HP Dentro deles, os prospects podem testar os computadores e impressoras da marca, assistir vídeos e concorrer a brindes. Procure aproximar seu produto do seu consumidor.
O QUE HÁ EM UM NOME?
Quando a loja americana Children””””””””””””””””s Discount Supermart mudou de nome, não imaginava que a medida funcionasse tão bem. Hoje, a Toys “?” Us é famosa no mundo inteiro e gerou algumas dúzias de imitadores: carros “R” Us, ferramentas “R” Us e até uma de seguros “R” Us. Os donos do empreendimento original procuram proteger o nome, mas no fundo gostam dessa propaganda gratuita: cada um desses “R” US plagiados faz as pessoas pensarem inconscientemente na Toys “?” Us. O dono da empresa, Walter Shine, dá algumas dicas para você ter igual sucesso ao nomear um produto ou serviço:
* O nome deve ser curto. Se ele indicar o que você faz, melhor, mas isso não é necessário. Poucas letras significam mais opções gráficas e economia em cartazes. Além disso, você facilitará o entendimento do consumidor.
* Pense como seu público-alvo. Toys “?” Us é um nome que uma criança daria a uma loja. O “R” é escrito ao contrário pensando nisso também. Esse logo é acompanhado do desenho de uma girafa sorridente, que simboliza o tamanho das lojas.
PRECISA-SE DE GENTE
Uma pesquisa feita pelo Instituto Gallup, na Grã-Bretanha, mostra que o consumidor considera o serviço pessoal o item mais importante em uma empresa. 82% dos entrevistados gostariam de falar mais com pessoas do que com caixas automáticos, bombas de gasolina self-service e secretárias eletrônicas.
As constantes falhas desses equipamentos e a impossibilidade das máquinas resolverem problemas talvez ajudem a explicar por que o bicho-gente tem tantas preferências.
MARKETING 1 TO 1
COBRANÇA AFÁVEL COM PERSONALIDADE EM MASSA
Por Sra. Martha Rogers
Receber pelo correio um aviso de cobrança em atraso pode ser uma experiência bastante desagradável. Mas um grande banco dos EUA sediado em Atlanta encontrou uma maneira mais calma e, digamos, afável de transmitir a mensagem. Quando o cliente está em atraso com algum pagamento, em vez de enviar uma carta padronizada com palavras duras, o banco manda um cartão colorido com uma mensagem amigável que diz algo assim: “Sabemos que você é uma pessoa muito ocupada. Ligue-nos para conversarmos sobre um plano de pagamento”.
O banco utiliza os serviços de personalização em massa da SpeedGreetings.com, lançada em 1999 como empresa offline e agora operando como empresa de e-commerce. O conceito é simples. A SpeedGreetings projeta, imprime e envia pelo correio qualquer correspondência escrita numa fração do tempo que uma gráfica tradicional levaria para fazer o mesmo trabalho e por um custo bem mais baixo. O cliente envia para a SpeedGreetings um arquivo de dados com as informações sobre os destinatários e uma mensagem personalizada, utilizando desde dados de compras recentes até o saldo da conta. Pode enviar também seu próprio layout, escolher um dos vários modelos de design já existentes ou pedir para a SpeedGreetings projetar algo novo. No final, a empresa imprime os cartões e os envia aos destinatários.
Diferente do junk mail – Ao contrário das gráficas tradicionais e seus métodos intensivos em mão-de-obra e tempo, a SpeedGreetings utiliza tecnologia digital de impressão sob demanda e é capaz de entregar um pedido em dias ou horas. “Nosso produto indubitavelmente agrega valor”, diz Chris Baynes, fundador e CEO da empresa, localizada em Bethesda, Maryland. “É especialmente eficaz para pequenas e médias empresas porque o custo é muito menos do que com métodos tradicionais de impressão”. Observando que as pessoas estão sendo inundadas com junk mail e outras formas de comunicação em massa, as empresas inteligentes recorrem cada vez mais à comunicação personalizada em massa para atingir o mercado-alvo.
No caso do grande banco no sul dos EUA, que pediu para não ser identificado, o custo dos cartões da SpeedGreetirmgs é facilmente compensado pelo maior índice de retomo. Segundo Baynes, não só os clientes tendem mais a ligar para o banco depois de receber um cartão sobre pagamentos em atraso, como também o fazem com uma atitude mais positiva, aumentando assim a probabilidade de se chegar a um acordo aceitável a ambas as partes.
Melhorando a experiência do cliente – Enviar ao cliente um cartão colorido para incentivá-lo a ligar é uma boa idéia, mas no mundo one-to-one é apenas a ponta do iceberg. Baynes diz que a comunicação personalizada em massa permite às empresas utilizar seus ricos bancos de dados para atingir os clientes de forma mais individualizada e cultivar relações de aprendizado com eles. Isso é especialmente verdade com as administradoras de cartões de crédito, que têm dados detalhados sobre os hábitos de consumo de cada um de seus muitos associados.
Baynes diz que o cliente pode personalizar suas mensagens com inteira liberdade. Por exemplo, se uma transportadora perder uma encomenda, pode enviar um cartão ao cliente no dia seguinte pedindo desculpas porque as três caixas despachadas de Boston a San Francisco se extraviaram.
Há outras aplicações para o serviço da SpeedGreetings. A Greatmeals.com, uma empresa que vende refeições prontas em todo o país, ofereceu seis refeições diferentes para o Dia dos Namorados. A opção do cliente seria entregue junto com um cartão em que podia inserir uma mensagem personalizada do tipo “Curta este jantar delicioso por minha conta”. Os cartões eram enviados automaticamente assim que os pedidos eram recebidos. “É uma operação simples para nós, mas sem dúvida melhora muito a experiência do cliente”, diz Kathy Turely, diretora de marketing da Greatmeals.com, acrescentando que cerca de 17 por cento dos clientes que pediram as refeições especiais do Dia dos Namorados utilizaram o serviço da SpeedGreetings.
Links: SpeedGreetings (http://www.sneedgreetings.com) Comentários? mailto:interaja@1to1.com.br
TRUQUES DE VENDA
1- Uso um truque para vender pacotes turísticos em meu hotel que funciona sempre:
Quando um tipo de pacote está totalmente vendido, coloco uma nota em jornal oferecendo-o. Quando as pessoas ligam, informamos que o hotel está lotado, e oferecemos as opções das semanas seguintes. Têm-se então uma situação de propaganda de bolacha: está lotado porque é bom ou é bom por que está lotado?
Oderli Mello – Rio de Janeiro
2- Trabalho com defensivos agrícolas e produtos veterinários. Como em todas as áreas, a concorrência está mais acirrada. Por isso, criei algumas técnicas para facilitar a venda:
* Diminuir o impacto – As embalagens dos produtos que vendo são grandes o bastante para permitir várias aplicações. Por exemplo, um litro de determinado produto permite que o fazendeiro trate dez hectares de lavoura. Assim, na hora da negociação, não menciono o preço da embalagem, pois o cliente pode achá-lo alto demais, mesmo com todas as minhas argumentações. Divido então o preço e dou o valor por hectare. Compare:
Custo de um litro: R$ 100,00 Um litro trata 10 hectares Custo por hectare: R$ 10,00 Mencionando o preço de R$ 10,00 por hectare consigo fechar mais vendas.
* Preço por último – Essa outra dica muitas vezes toma desnecessária a utilização da primeira. Quando o cliente chega em nossa loja ou vamos visitá-lo, primeiro descobrimos quais as suas necessidades. Em seguida falamos das características e benefícios do produto que ele necessita, da assistência técnica e demais detalhes.
Dessa forma, na hora de fechar o pedido o cliente se conscientiza de que o preço é justo, de que o produto tem seu custo/benefício e de que temos valores agregados ao produto.
Lorem Lopes da Silva Filho. Mato Grosso
Quer compartilhar seus conhecimentos em Vendas com nossos leitores? Mande-me seu Truque de Vendas: candelo@zaz.com.br ou fax (0**41) 338-3321, com a palavra “Truque” no campo assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos seus 15 minutos de fama, ganha um ano de Venda Mais grátis.
