Quando se fala em criatividade, a primeira imagem que vem à nossa mente é a de descontração. Lugares onde ninguém usa terno e gravata e, quem sabe, uma mesa de pingue-pongue para os funcionários.

Mas vamos ver alguns exemplos. Existem agências de publicidade que mais parecem escritórios de advocacia, com todos usando ternos escuros e com decoração sóbria. E existe um escritório de advocacia, em particular, nos Estados Unidos, em que as paredes são cobertas de placas de trânsito, a mesa da secretária é um pneu de trator cortado ao meio e há luminosos de neon por todos os lados.

O ambiente que mais influi na criatividade é o interno. Como as pessoas se sentem em relação a si próprias e aos colegas de trabalho. E não é difícil manter esse ambiente propício para novas idéias – e novos negócios. Acompanhe:

* Sorria e cumprimente a todos. Esse simples fato ajuda a criar um ambiente mais leve e estimulante. Porém, faça isso com naturalidade. Um sorriso fingido é pior para o moral do que entrar em um local com cara amarrada.

* Respeite os horários e as pessoas. Se você marca um horário para uma reunião começar, marque também um horário para o término. Dedicar-se durante horas e horas a um assunto só é garantia de muito cansaço e pouco resultado.

* Busque a felicidade onde você está. Muitos afirmam que vão ser felizes quando conseguirem a sonhada promoção ou transferência, quando fecharem aquela venda, ou quando forem trabalhar em determinada empresa. Não caia nessa armadilha. Sonhe e lute por posições e vendas maiores e melhores, mas não seja cego às coisas boas de seu cotidiano.

Na frente do cliente
1. Procure descobrir quanto o cliente pensa em gastar na compra. Peça para ele dizer um valor “por cima” e trabalhe com essa dica, mostrando produtos naquela faixa de preço ou explicando como você pode oferecer mais por cada real investido.

2. Faça suas apresentações somente para quem tem poder de compra. Nada é mais frustrante do que falar meia hora com alguém, e depois ouvir: “É, aí você vai ter que falar com o diretor…”.

3. Todo mundo percebe quando está sendo controlado ou manipulado. A reação lógica a isso é resistir cada vez mais, a ponto de não comprar seu produto, mesmo que tenha necessidade dele. Evite isso. Deixe os clientes sentirem-se no controle da situação, ouvindo os atentamente, e deixando que a conversa deles dê o rumo de sua apresentação.

Lição de casa
Em vendas business-to-business, principalmente, um vendedor preparado leva grande vantagem. E não importa se você vai apresentar uma proposta para um grande cliente ou tem uma reunião com um prospect humilde.

Conheça mais sobre o negócio deles, pesquise sobre sua empresa, fale com os envolvidos e com os usuários dos produtos ou serviços de seu cliente/prospect. Mostre conhecimento e interesse-se sobre os negócios do cliente.

Pequenas ações podem garantir uma venda

* Seja flexível – sempre dê opções a seus clientes. Modelo, cor, método de pagamento, datas de entrevistas, tipos de serviço, entre outras. Dessa forma, você mostra respeito por seu cliente.

* Mostre interesse pelas idéias de seu cliente – se ele disser, por exemplo, que deseja fazer uma promoção diferente em sua loja, escute suas idéias e dê sugestões. Fale sobre o que outros empresários estão fazendo, comente notícias sobre o assunto

* Seja diferente – se seus competidores enviam informações em envelopes pardos ou brancos simples, envie-as em um envelope colorido. Atenda clientes aos sábado à tarde quando todos concorrentes estão fechados. E assim por diante.

7 passos para uma atitude correta
Escreva as afirmações abaixo em um cartão e leve-as sempre com você Elas o ajudarão a manter o ritmo de um campeão de vendas:

1. Hoje eu vencerei. Vencerei porque tenho fé, coragem e entusiasmo. Já defini minhas metas e correrei atrás delas com determinação e disciplina.

2. Cada problema é uma oportunidade para vencer um desafio.

3. As pessoas podem rejeitar meu produto ou minha proposta (aprenderei com isso), mas nunca podem me rejeitar. Nunca verei um não como uma ofensa pessoal.

4. Sou um vendedor, portanto, nunca paro de aprender. Todo dia me aprimoro profissionalmente.

5. Tenho orgulho de ser vendedor. Esta é uma das profissões mais importantes que existe.

6. Sou um solucionador de problemas. Preocupo-me com a situação de meus prospects, e não apenas com a venda.

7. Não importa o que eu quero vender, importa o que o cliente quer comprar.

Erros e acertos
Após cada visita de vendas, escreva os pontos em que você foi bem e as ocasiões em que você sentiu a conversa esfriar. Anote o motivo pelo qual determinada venda deu certo ou não.

Isso evita que você repita seus erros. Se alguma frase ou argumento não funcionou uma vez, experimente variações e ângulos diferentes. Mencione novos benefícios. Pergunte e ouça mais.

Além disso, essas anotações fazem com que seja mais fácil identificar seus pontos fortes, que podem ajudá-lo a salvar uma venda quase perdida.

Inativos
Se você está no mercado há alguns anos, você deve ter agendas lotadas de clientes antigos. Telefone e descubra por que não compram mais de você. Trate a maioria como novos prospects. Alguns poucos não vão se encaixar nessa categoria devido a falências, mudanças e acontecimentos afins. Mas certamente possuem velhos conhecidos do ramo. Peça-lhes referencias.

Matando dois coelhos
Algumas empresas usam seus trainees ou estagiários de vendas para localizar prospect s. Assim que um possível cliente é identificado e analisado, os vendedores mais experientes assumem a apresentação e a negociação. Essa tática é vantajosa para todos. Os novatos ganham experiência de campo e os vendedores mais experientes não perdem tempo valioso batendo de porta em porta.

Uma tática parecida pode ser feita usando empresas de manutenção e serviços. Que tal, por exemplo, fazer um acordo com uma companhia que entrega água mineral? Eles entram em todas as empresas e podem indicar a você quem precisa de seus serviços. A cada prospect indicado, os entregadores de água receberiam uma comissão em reais, por exemplo.