Você já deve ter se deparado com algum vendedor dizendo “poxa, fiz tudo certinho e a venda não saiu…”. Mas será que ele fez tudo “certinho” mesmo? Pior que perder uma venda é perdê-la sem saber por quê. Então, para evitar os erros mais comuns cometidos por vendedores, leia as dicas abaixo.

1. Não ter orgulho de ser vendedor: você é vendedor ou apenas está vendedor? Se você não “veste a camisa” de vendedor, já saiu perdendo. Por que se envergonhar, se são os profissionais da venda a locomotiva do progresso de nossa economia? Seria por causa da imagem errada que algumas pessoas têm daquele vendedor “picareta”? Picaretas existem em qualquer profissão. E a melhor maneira de combater isso é sendo ainda mais profissional e eficiente.

2. Ser simpático, e não empáticos: é claro que é muito importante para o vendedor exercer sua simpatia. Mas só isso não basta. É preciso colocar-se no lugar do cliente, perceber suas necessidades e expectativas. Se não você será apenas aquele “cara engraçado”, com quem todos gostam de conversar – mas não vêem por que comprar dele. Você nunca será visto como) um consultor se não exercitar a empatia, aplicando-a para ajudar os clientes a resolverem seus problemas.

3. Apresentar má aparência: infelizmente as pessoas nos julgam, e muito, por nossa aparência. Afinal, é a primeira impressão que passamos aos outros. E gente que não cuida da própria aparência dá a entender que não se valoriza, não se gosta. Por que confiar em alguém assim? Ninguém aqui está dizendo que você precisa andar vestido de Armani, fazer uma plástica, lipoaspiração ou coisa do gênero. Basta apenas andar sempre limpo, perfumado (levemente, é claro), e com roupas bem cuidadas. Além de, claro, cuidar da saúde.

4. Desorganização: outra coisa que depõe muito contra a imagem do vendedor. Um profissional de vendas deve ter sempre tudo organizado. Quem está vendendo não deixa de estar atuando, como numa peça de teatro. Os movimentos devem ser estudados, harmoniosos. Ou você vai fazer papel de desastrado e desorganizados, tendo de ficar catando coisas que caíram de sua pasta enquanto o cliente pensa: “Ai, meu Deus…

5. Convidar um cliente para almoçar e tentar vender-lhe alguma coisa: evite esse tipo de “tática”. Seus clientes odiariam ser colocados numa posição que pareça que são obrigados a comprar. A maioria das relações profissionais se desenvolve porque há respeito mútuo entre as partes envolvidas. Você pode, sim, convidar seu cliente para almoçar. Mas deixe o assunto “venda” vir à tona naturalmente, sem forçar a barra.

6. Achar que o preço é a única em que as pessoas estão interessadas: nem sempre é assim. As pessoas querem qualidade, desempenho. E esse o algo a mais que faz com que o produto ou serviço se valorize. Mas alguns vendedores não conseguem agregar valor ao que vendem seja por preguiça, falta de conhecimento ou de competência. Seja um vendedor de benefícios e fuja do velho “precinho/prazão”.

7. Vender características e não benefícios: a diferença aqui é entre o que o produto é e o que ele pode fazer. Dê esse passo a mais não espere que o cliente imagine do que seu produto/serviço é capaz. Nunca venda simplesmente características isso um simples panfleto pode fazer. Venda sempre benefícios.

8. Acreditar que vender é falar muito: a única maneira de você descobrir quais são realmente as expectativas, os temores e as objeções de um cliente é fazendo perguntas – e ouvindo. Quando você está falando não está aprendendo nada – e quem fala demais acaba enforcado no que disse.

9. Tentar vender para a pessoa errada: você pode ser o melhor vendedor do mundo, mas não vai vender nada se falar com o ascensorista. Descubra quem é realmente o tomador de decisões referente ao que você vende, e vá direto falar com ele (ou ela). Ou então tente negociar como dono ou chefão da empresa. Fie pode não ser o decisor da compra, mas vai saber (e pode lhe indicar) quem é exatamente a pessoa a ser contatada. Aí você pode chegar para essa pessoa e dizer: “Estive conversando com o Sr. Fulano, quem me disse para falar com você sobre…”. Tenho certeza de que você vai ser recebido.

10. Querer trabalhar desvinculado do plano de marketing da empresa: de que adianta ir para um lado se a sua empresa está indo para o outro? A área comercial e o marketing das empresas têm de estar de acordo para que seus vendedores não sejam pegos de “calça curta” quando saírem para visitar clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando-se sintonia e sinergia nos esforços, visando sempre um objetivo comum. Caso contrário você mata a venda.

11. Não fazer prospecção de mercado: sabe aquela história de “tentar achar uma agulha em um palheiro”? Pois essas são mais ou menos as mesmas chances de um vendedor que sai por aí tentando adivinhar quem pode se interessar pelo que vende. É importante que a empresa monte um sistema de prospecção para passar aos vendedores pistas quentes que eles possam seguir. É a melhor maneira de otimizar os esforços e o talento de um vendedor, dando-lhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que é vender.

12. Não fazer pré ou pós-venda: todos os seus clientes querem soluções rápidas e eficientes. Para isso é necessário levantar informações antes de tentar realizar a venda. Assim, você pode sugerir as melhores soluções de maneira ágil, facilitando a vida do cliente (e a sua também). Também a pós-venda é importante para que o cliente não se sinta abandonado após o fechamento do negócio. Falta de pós-venda é uma bomba-relógio: você está matando suas vendas de amanhã.

13. Não saber abrir a venda: Os primeiros segundos de qualquer apresentação, seja ela pessoal ou por telefone, são os mais importantes em qualquer venda. Por um simples motivo: é ali que o cliente vai decidir se gosta de você ou não, se vai deixar você continuar ou não. A abertura deve ser treinada exaustivamente, para que você tenha segurança completa em cada palavra do que estiver dizendo. Treine com outros vendedores, pergunte aos campeões como é que eles fazem, ponha no papel e veja se, trocando as palavras, você não pode melhorar o impacto do seu discurso.

14. Não saber lidar com objeções: a verdade é que esse é o motivo real da existência do vendedor. Todo o resto pode ser feito por mala direta, fax, cartas, folders, Internet, etc. Objeções são na verdade um sinal de que o cliente quer mais informações. Ele quer ter a segurança de que está comprando a solução de seus problemas. Pense em objeções como chances de mostrar tudo o que seu produto, serviço, sua empresa e você mesmo são capazes de oferecer.

15. Não saber fechar a venda: tem vendedor que fica falando, falando, falando… esperando que um milagre aconteça, que um raio caia do céu e que o cliente faça o pedido. Na verdade, esse vendedor tem medo de tentar fazer o fechamento, pois acha que pode estragar tudo. E geralmente estraga mesmo: não acontece nada. Campeões de venda começam a fechar a venda bem cedo, e vão tentando concluí-la através de toda a apresentação. Para quem tem problemas nesta área, leia um dos vários livros que existem sobre o assunto, e pratique sem parar.

16. Passar a “culpa” para os outros: Essa é a síndrome do “Eu não tenho nada com isso”. Nunca esqueça de que o vendedor é o representante da empresa e seu porta-voz oficial. A mercadoria atrasou? A fatura veio errada? O pedido veio com defeito? Não suma na hora em que seu cliente mais precisa de você. Não empurre a responsabilidade para outros setores de sua empresa.

17. Incapacidade para fazer autocrítica: peça para seus clientes, chefes e subordinados preencherem questionários sobre sua atuação. É a melhor maneira de saber a quantas anda sua imagem no mercado e na empresa. Embora possa ser meio embaraçoso e dolorido no começo, você só tem a ganhar.

Objeções são na verdade um sinal de que o cliente quer mais informações. Ele quer ter a segurança de que está comprando a solução de seus problemas.

Fontes – FAX: Venda Mais ano II nº. 15 e 16. Livro Como Vender Mais 365 Dias por Ano, de Mauricio Góis Editora Pró-Êxito.