Os profissionais de vendas geralmente estão dispostos a acreditar que quanto melhor ficarem, quanto mais souberem, mais qualidade oferecerão. E que quanto melhor for o atendimento, melhores serão suas vendas e a lealdade de seus clientes. Infelizmente, para Rick Phillips, da Phillips Sales and Staff Development, muitos exemplos práticos provam que isso simplesmente não é verdade. Um contador brilhante pode conhecer todas as leis, escrever livros sobre o assunto, dar aulas na faculdade, ser entrevistado por jornais, etc. Mas se na hora de fazer sua declaração do imposto de renda ele não lhe ajudar a pagar o menor valor legalmente possível, do que adiantará tudo isso?

Da mesma forma um consultor de investimentos pode aparecer na TV ter uma coluna nas revistas de negócios e uma carteira impressionante de clientes: se ele não ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, certamente você levará seus investimentos ou poupança para outro lugar.

A médica pode ter se formado na melhor universidade americana, feito residência na Europa, com especialização no Japão e ainda por cima é sua prima. Mas se ela não conseguir curar sua dor nas costas… pode ter certeza de que em breve você estará procurando outro médico.

O que importa são os resultados

De acordo com Phillips, o critério mais importante na escolha de qualquer profissional é o resultado final. Além de relacionamentos e do preço, resultados são a única coisa que realmente importa.

Relacionamentos, qualidade, conhecimento e preço continuam sendo importantes, é claro. Mas o que divide vencedores de perdedores são os resultados mensuráveis e comprovados. E se você não está conseguindo demonstrar isso para seus clientes, alguém mais vai fazê-lo, deixando você de fora da maioria dos negócios, sendo chamado apenas quando o concorrente não pode ou não quer atender, esse cliente.

E isso infelizmente acontece com freqüência – vendedores que são tratados pelos clientes como “estepes”. A verdade é que, a não ser você esteja oferecendo algo mais do que um preço justo e produtos/serviços com um mínimo aceitável de qualidade, o cliente calcula racionalmente que você não merece mais do que isso. Afinal, existe uma percepção generalizada de que todos seus concorrentes oferecem de certa forma preços justos e um mínimo aceitável de qualidade também.

Porque o ””””””””””””””””melhor”””””””””””””””” é um mito

Segundo Phillips, temos de esclarecer de uma vez por todas que o cliente não está procurando o melhor produto, o melhor serviço, o melhor distribuidor, no mesmo item melhor preço. Todas essas coisas estão tão batidas e foram usadas tantas vezes que os clientes estão extremamente céticos – é tudo “papo de vendedor”.

David Ogilvy, lendário guru da propaganda, uma vez perguntou: “Quanto tempo você vai procurar pelo melhor quando alguém bom o suficiente estiver por perto?”. (Não por muito tempo). “Quantas vezes você consegue reconhecer o melhor quando encontra?” (Nem sempre). “Como você reage quando alguém diz que é o melhor?” (Duvida imediatamente, por já ter ouvido isso muitas vezes antes).

Oferecendo resultados mensuráveis

Você deve colocar-se numa posição que permita provar que você realmente oferece resultados mensuráveis, ou o cliente assumirá que você está de papo furado, da mesma forma que todos seus concorrentes amadores.

Esses resultados mensuráveis devem ter seu foco em uma destas duas áreas: como o cliente pode ganhar comprando de você (tempo, dinheiro, segurança, etc.) ou como pode parar de perder (economia, preocupações, etc.).

5 passes para resultados mensuráveis

1. Compreenda a posição/realidade do cliente: como é que a empresa do cliente ganha ou perde dinheiro? Onde está o lucro? Como essa margem pode ser melhorada? Como eles sobrevivem? Como planejam crescer e prosperar?

2. Entenda o que é realmente importante para o cliente: aqui é fundamental saber fazer perguntas e, talvez o mais importante, saber escutar. Você tem de entender da forma mais completa possível o que está realmente preocupando o cliente e o que ele/ela espera como resultado final.

3. Faça um benchmark dos resultados que seus clientes atuais estão obtendo: você tem de saber por que exatamente é que um cliente aumentou suas vendas em 9% depois que começou a comprar o que você vende. E necessário identificar o impacto que você está provocando na empresa do cliente. Você está reduzindo o custo de estocagem? Cortando mão de obra desnecessária? Quanto? Como? Onde?

4. Meça as melhorias dos clientes: para isso, você precisa saber dos resultados do cliente antes de começar a trabalhar. Depois, é só medir de novo e ver o que aconteceu. Essa é a parte mensurável.

5. Documente os resultados e aprove o relatório junto com o cliente: todos os resultados que você oferecer terão valor zero se o cliente não reconhecer o valor que você está agregando. O melhor são revisões trimestrais para comunicar regularmente tudo que anda ocorrendo.

Lembre-se: sempre que você puder oferecer e provar resultados mensuráveis, conseguirá vender por preços muito melhores e terá a lealdade de seus clientes.