A diversidade da força de trabalho fica particularmente evidente nas empresas de tecnologia. E para contentar funcionários de culturas, religiões e valores étnicos tão variados, muitas empresas, incluindo a Intel, a WebEx e a iMonitoring.com resolveram dar um número fixo de dias do ano para serem contados como feriado. Assim, cada funcionário pode escolher quais feriados observar. A polícia é boa como estratégia de endomarketing e, conseqüentemente, lucrativa. Comece a pensar em colocá-la em prática na sua empresa também.
Garantia de vendas online
Todas as pesquisas mostram que o consumidor brasileiro continua absolutamente arredio a compras feitas pela Internet. Entretanto, o site de conteúdo pornográfico para homens, Sexyclube (www.sexyclube.com.br), desenvolvido pela Agência Digital Natmedia, que além da segurança de dados transmitidos via web ainda tem de se preocupar com a discrição em relação à identidade de seus usuários, ao que parece, tem a solução: lançou o primeiro cartão de acesso à Internet. Nada mais de fornecer números de cartão de crédito ou receber faturas nominais comprometedoras. O cliente só precisa adquirir um cartão (uma espécie de cartão com crédito pré-pago) nas principais bancas de jornais e casas lotéricas da Grande São Paulo, região do ABCD e em Campinas, para navegar durante 30 dias, no site. O cartão de acesso é o primeiro produto nessa linha lançada no Brasil, embora nos EUA ele já seja um grande sucesso. Para utilizá-lo, basta raspar a tarja indicada e obter o login e a senha. Simples, seguro e discreto. Uma boa idéia para o seu site vender mais.
Chame a atenção
A empresa CopyMarket, que mantém um site dedicado a fornecer soluções para o controle de direitos autorais sobre conteúdos divulgados na Internet, resolveu apelar para o lado emocional de forma a captar a atenção dos participantes de uma reunião da Sociedade Brasileira para o Progresso da Ciência (SBPC), em Brasília, sensibilizando-o sobre a questão da pirataria. Simulou um enterro de verdade para um copiadora pirata, utilizando um caixão, flores, velas e até pessoas chorando. Lembre-se: quando estiver participando de uma feira ou evento, não seja apenas competente, procure surpreender os visitantes.
MARKETING 1 TO 1
Por Don Peppers
De prospects a clientes: o caso BMW
Relacionamentos lucrativos geralmente são construídos antes de qualquer venda. As companhias mais inteligentes estão desenvolvendo essas parcerias ao interagir com seus prospects.
Veja, por exemplo, o caso da subsidiária da BMW na América do Norte.
Em vez de procurar cada vez mais novas listas de possíveis clientes, a companhia está focando nas pessoas cujas informações, mesmo poucas, já são conhecidas.
O que a BMW descobriu é que o consumidor que interage com a empresa antes de fazer qualquer compra tem três vezes mais chances de se tornar um cliente do que prospects de uma lista de nomes normal.
Essas pessoas vêm de todos os lugares imagináveis. Alguns visitaram concessionárias. Outros, solicitaram mais informações através do site da empresa. Alguns participaram de eventos, como promoções especiais. Ou seja, qualquer contato com a BMW que não tenha resultado em uma venda.
A montadora estimula o diálogo com essas pessoas através de comunicações por e-mail, malas diretas e, no momento certo, convite para um evento especial e exclusivo. Com o tempo, a empresa descobre todas as necessidades e gostos de cada prospect, um passo seguro para conseguir fechar qualquer venda.
Após a venda, a BMW continua. Cada carro é entregue com um “pacote de boas-vindas”. Esse pacote coloca o cliente em controle, deixando que ele escolha a maneira preferida de ser contatado pela empresa (telefone de casa, do serviço, e-mail…) e a freqüência dos telefonemas (salvo emergências).
Duas semanas após a compra, o consumidor recebe uma pesquisa da empresa, através da qual eles dão nota para a concessionária, atendimento e entrega. Os resultados dão entregues a cada concessionária.
Realmente, a BMW oferece uma completa experiência de descobrir clientes um a um.
TRUQUES DE VENDA
E-learning
Que o aprendizado a distância via Internet – o e-learning está se consolidando como forma de as empresas reduzirem custos e ganharem agilidade, não é novidade. O que começa a despontar como tendência nesse mercado promissor é oferecer treinamento virtual também para a clientela. Quem começa a apostar nesse tipo de parceria é o Grupo Martins, maior atacadista da América Latina, com sede em Uberlândia (MG). Ainda em fase de testes, o projeto visa oferecer nova opção de treinamento aos pequenos e médios varejistas clientes do grupo, que já realizam cursos na Universidade Martins do Varejo. Ao todo, a instituição já treinou 9 mil varejistas, em cursos como gestão financeira, recursos humanos e marketing cada um com duração média de três dias. Via Internet, o projeto piloto contemplou 58 clientes, que fizeram seu cadastramento on-line para o curso de gerenciamento de espaço em gôndolas. “Pequenos e médios supermercadistas não têm suporte para competir com grandes redes”, diz o diretor Marcos Antônio Tannus Filho. “Podemos lhes oferecer tecnologia a custos bem mais acessíveis.”
Resolvendo o problema do cliente
Trabalho como agente de marketing em uma entidade de classe.
Certa vez, assumi a tarefa de vender estandes de uma feira de produtos e serviços da região. Visitei vários empresários, oferecendo-lhes espaços no evento.
Meus primeiros prospects pertenciam à indústria do vestuário, já que a feira originou-se nesse segmento (hoje está mais diversificada). Apesar de meus esforços, não conseguia fechar os negócios.
Tentando descobrir o motivo, fui visitar o sindicato da indústria do vestuário local. O diretor da organização informou-me que o setor estava perdendo dinheiro e muitos estavam desanimados. Então comprei a idéia do sindicato, de fortalecimento da classe para não perder dinheiro.
Convoquei todos os empresários locais para uma reunião. Para atrair mais participantes, acrescentei um diferencial àquele encontro: convidei também um gerente de banco para falar sobre linhas de financiamento para o segmento.
Como resultado, a reunião foi bastante concorrida, vendi 15 estandes na hora e agendei mais algumas visitas.
Bráulio Pereira Lopes – Montes Claros – MG
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