Exclusivo para a Venda Mais As equipes de vendas hoje enfrentam um mundo altamente competitivo, em que os produtos são praticamente commodities. Mudar uma equipe de vendas é difícil, mas investir em sua modernização é imprescindível para aumentar a receita da empresa, os lucros e o fluxo de informações sobre os clientes. Esse é um daqueles raros investimentos que os líderes voltados para o futuro não podem se dar ao luxo de negligenciar.
As equipes de vendas estão andando na corda bamba neste mundo em que o êxito é administrado em centímetros. A lucratividade caiu. Antes, muitos clientes costumavam comprar pelo preço de tabela; hoje isso raramente acontece. Ofertas que antes eram consideradas inquestionáveis como as da área de produtos farmacêuticos e serviços jurídicos, agora sentem de perto a baforada da concorrência intensa e da “comoditização”. Não são mudanças temporárias; parecem mais uma evolução de longo prazo, de século.
As equipes de vendas perderam a força, pois o poder do produto foi substituído pelo poder do consumidor. Partes importantes do mundo consumidor se consolidaram. O cenário mudou de centenas de pequenas transações, com centenas de consumidores, para um número menor de transações maiores, com um número menor de clientes mais importantes. Estamos vivendo em um mundo de comércio em bloco, com retornos mais altos e riscos muito mais altos.
E as equipes de vendas têm de lidar com esse mundo. Assim, o modelo “caixeiro-viajante” deve ser substituído rapidamente. Muitas empresas concentram suas compras em um número menor de fornecedores a fim de dominá-los, e isso em geral funciona (para elas). Exigem preços mais baixos e serviços melhores, apoio logístico meticuloso, embalagens especiais e rótulos exclusivos. Seu poder de mercado permite que obtenham o que pedem.
A concorrência tornou-se muito mais acirrada. Isso tem exigido uma nova forma de pensar sobre interação com consumidores, pois não só as equipes de vendas, mas também a empresa toda e todos os seus produtos e serviços têm impacto no relacionamento com o cliente.
Mesmo achando – erroneamente – que a equipe de vendas é apenas mais um dos elementos na busca da vantagem competitiva, as empresas devem estar atentas e preparar suas equipes para os novos desafios que enfrentarão
Bem Shapiro é um dos maiores especialistas em marketing estratégico e gerenciamento de marketing. Ele esteve no Brasil no mês de abril para o Seminário Internacional “Sales & Marketing Innovation”. Especialista em Marketing e Vendas de Harvard e doutor em administração, Bem Shapiro é autor de 14 livros e ultimamente tem prestado consultoria para mais de 200 empresas internacionais como General Foods, Chase Manhattan Bank, Johnson & Johnson, entre outras.
