Da maneira como muitos abordam temas relacionados a uma negociação, temos a impressão de que para realizar as vendas seriam necessárias duas pessoas: uma com habilidade de vender e outra com habilidade de negociar.
Quero considerar duas das situações de vendas/negociação mais comuns em que a maioria das pessoas não consegue distinguir com facilidade qual das habilidades deve ser predominante: se a de vender ou de negociar, motivo pelo qual, torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam.
? A SITUAÇÃO EM QUE A PESSOA QUE VENDE PRECISA PARTIR DO NADA E PROCURAR POR INDÍCIOS PARA ENTÃO CRIAR A SITUAÇÃO DE VENDA.
Nesse caso, as pessoas ou empresas não estão pré-dispostas a comprar o que sua empresa vende. Por isso é fundamental que a pessoa tenha as habilidades de um vendedor. Deve prevalecer a habilidade do bom vendedor.
? A SITUAÇÃO EM QUE O CLIENTE PRECISA DO QUE VOCÊ VENDE E VAI COMPRAR DE ALGUÉM QUE TENHA A MELHOR CONDIÇÃO DE NEGÓCIO.
Aqui não é necessário construir os motivos para a compra. O cliente já os tem. Ele vai comprar o produto ou serviço da sua empresa ou de outra. As estratégias a serem adotadas nesse caso são diferentes da anterior. Saber negociar enquanto mostra as vantagens da sua proposta é primordial para o fechamento. Ser um vendedor não é suficiente porque não é questão de convencer o cliente, mas oferecer a melhor negociação analisando todas as situações envolvidas. Não é oferecer o menor preço. É construir a melhor proposta no conjunto. Deve prevalecer a habilidade do bom negociador.
Veja agora as mais importantes características e habilidades pessoais (em condições de negócios) que encontramos nos bons vendedores, e que reaparecem nos negociadores eficientes.
1. Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.
2. Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta.
3. Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e de como usá-las.
4. Mente Aberta. Capacidade de atenção eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência.
5. Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. É comum nas negociações, comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes.
6. Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores, e também do bom negociador.
7. Elevado grau de autocontrole. A paciência é o ingrediente indispensável para o negociador. Mas não confunda com protelação.
8. Firmeza de propósito. Não desistir de buscar alternativas e soluções para os problemas colocados à mesa.
9. Capacidade de planejar as estratégias e táticas. O pior momento de se construir estratégias e táticas é durante a reunião de negociação, onde a pressão psicológica é muito grande. Por isso, planeje antes.
10. Esforço contínuo para aprender mais sobre o cliente, suas necessidades, as pressões internas impostas sobre o departamento.
11. Senso de oportunidade. Saber a hora de fazer uma contraproposta ou realizar uma oferta.
12. Negociar todas as situações envolvidas. Do atendimento especial do vendedor até a substituição dos produtos vencidos. O negociador deve olhar tudo e sob todos os ângulos.
Caso você tenha percebido que lhe falta algum desses talentos, não desanime. Os melhores negociadores treinam continuamente para manter suas habilidades em dia. Você pode fazer o mesmo.
Paulo Ferreira é palestrante, instrutor de vendas e fundador do Instituto Supra e Supra Tecnologia em Vendas. Entre em contato ligando para (0**41) 336-0079 ou pelo e-mail paulo@institutosupra.com.br.
