Cada desconto que você dá é dinheiro a menos que você recebe. Veja como aumentar suas chances de vender a preço cheio 1 – Mostre o quanto você e seu produto valem

O valor é determinado pelo que seu cliente considera valioso. Mas nada impede que você o ajude a achar o que é valioso, e a se posicionar como um recurso útil para tal característica. Leve informação e dados para o seu prospect, mesmo que não tenham ligação direta com seu produto ou serviço. Você está oferecendo algo que seu cliente deseja, posicionando-se como um aliado.

2 – Há mais de uma maneira de ajudar seu cliente

Procure áreas onde seu produto ou serviço mais afeta a vida ou a empresa de seu cliente. Um vendedor de carros pode vender para uma mãe de família a facilidade de dirigir o espaço interno e a praticidade ao estacionar, o que mais conta para quem precisa pegar os pive… digo, os anjinhos na escola todo final de tarde. Um vendedor industrial pode passar à diretora idéias de otimizar a produção, diminuindo os custos.

3 – Facilite

Peça para que seus clientes descrevam as barreiras que acham que existem entre eles e você ou sua companhia. Faça tudo para evitar que os clientes (e os prospects) enfrentem essas barreiras dali para frente. Pergunte quais são os projetos/prioridades do cliente. Veja se pode ajudá-lo em algum ponto (fornecendo dados específicos, por exemplo).

4 – Personalize

Quanto mais o cliente perceber um produto ou serviço como sendo feito para ele, menores as chances dele pedir muitos descontos ou de ir procurar o concorrente. Reforce essa idéia, descobrindo o que mais irrita aquela pessoa, e então mostre como seu produto ou serviço evita tais aborrecimentos.

5 – Aja com rapidez

Caso seus clientes e prospects precisem de uma informação, forneça-a rapidamente. Com os avanços da tecnologia, não há desculpas para não entregar imediatamente ao menos uma satisfação para o cliente. É mais fácil do que você imagina. Basta uma ligação de celular para alguém de sua empresa. A informação que essa pessoa vai dar, algumas vezes, é tirada de um site de pesquisa da Internet, que o seu cliente mesmo poderia ter achado. Mas não importa. O que vale é satisfazê-lo no ato.

6 – Tenha a atitude correta

Para vender mais facilmente a preço cheio, você tem de ir além do que se espera. É preciso demonstrar um espírito que cative o cliente ou prospect. É necessário:

? Gostar do que se faz.

? Ter experiência e/ou conhecimento de seu negócio. Não se limite ao conhecimento próprio, converse com colegas, patrões, vendedores de empresas concorrentes. Analise criteriosamente o que eles disseram, não torne nada como verdade absoluta.

? Vontade de ajudar um cliente.

Então, adicione valor não apenas ao seu produto e serviço, mas a você mesmo. Isso poderá fazer a diferença em qualquer negociação.