Técnicas de vendas de imóveis, técnicas de vendas, estratégia de vendas, planejamento de vendas

Nos idos anos 30/40, a técnica de vendas de imóveis era um tanto empírica. Com o desenvolvimento da psicologia aplicada às relações humanas, ficou evidenciada a necessidade de um aprofundamento das técnicas de vendas e de negociação em todos os sentidos, especialmente no caso dos imóveis. Pautados nessas mudanças, os corretores de imóveis mais responsáveis chegaram à conclusão de que uma adaptação em suas velhas técnicas de venda se fazia necessária. E foi o que realmente aconteceu. Vamos definir para o caro leitor as bases que modernamente são consideradas como as etapas necessárias para uma venda de sucesso. Podemos dividi-las em seis fases, que apesar de bem definidas são entrelaçadas em diversos momentos. Vejamos:

Fase 1)
O atendimento e a análise, quando o corretor procura conhecer os dados do cliente, de sua família, de seu interesse de compra. Ele analisa o tipo de moradia pretendida, qual o bairro e diversos outros detalhes, bem como a disponibilidade financeira, para que possa fazer o diagnóstico do interesse do cliente em relação a sua real disponibilidade.

Fase 2)
Feito o diagnóstico, a fase seguinte é da descrição e motivação, quando o corretor descreve o produto (imóvel) motivando o interessado a fazer uma visita ao local, onde poderá comprovar as informações dadas anteriormente por telefone e pessoalmente.

Fase 3)
A demonstração e a motivação é uma das fases de maior importância, pois vai depender da demonstração (visita) bem feita – cumprindo-se todo um ritual técnico -, para criar a motivação indispensável à tomada de decisão do pretenso comprador. Não é suficiente esperar que ele goste do imóvel. O visitante tem de ser induzido a gostar do imóvel visitado.

Fase 4)
O fechamento. Observe-se que o fechamento tem de ser feito, em primeiro lugar, nas áreas comercial e financeira, ou seja: negociar o preço, condições de pagamento, prazo de entrega, pertences do imóvel, para depois realizar o fechamento jurídico, que trata então de toda a documentação do vendedor, do comprador e do imóvel. Por esse motivo é que se deve colocar um imóvel à venda somente depois de analisar a documentação para saber se está boa para a venda, pois caso contrário pode-se fechar o negócio e não efetivá-lo porque a documentação é falha.

Fase 5)
A venda da satisfação. Essa é uma etapa muito delicada porque depois do fechamento o cliente está, na maioria das vezes, inseguro da decisão de compra que tomou. O mediador deverá então ter o cuidado de vender a satisfação para o cliente, para que não haja o risco de desistência antes da formalização jurídica do ato.

Fase 6)
O pós-venda. Essa última etapa é a que exige do corretor a defesa de seu patrimônio. Constitui-se, não apenas, em cumprimentar as partes pela realização do negócio, mas sim em uma continuidade do atendimento ao cliente, em caráter permanente, para que não se esqueça do profissional que o atendeu tão bem. Não podemos esquecer que um cliente satisfeito gera outro, e outro, e mais outro… e essa é uma ótima forma de fidelizar a sua clientela.

Ari Travassos é corretor de imóveis e consultor de Marketing Imobiliário. Visite o site www.aritravassos.com.br