Se você quer realmente atingir seus objetivos em vendas no ano que vem, primeiro precisa determinar quais são esses objetivos. O próximo passo é determinar o que você deve fazer para alcançá-los. Não adianta nada dizer apenas “vamos vender mais no ano que vem.” Você precisa ser muito mais específico se quiser obter sucesso. Para que tenham sentido, seus objetivos em vendas precisam estar de acordo com o que o especialista Paul Goldner denomina As 7 Regras do Estabelecimento Eficaz de Objetivos. Vamos ver quais são?

1) Escreva: objetivos escritos tendem a realizar-se, enquanto objetivos que não são escritos acabam virando desculpas (como “não tive tempo”, por exemplo).

Objetivos escritos obrigam você a ter foco. Você começa a reparar em coisas que antes nem notava. Como resultado, suas chances de conseguir seu objetivo aumentam tremendamente.

2) Crie objetivos específicos e mensuráveis: objetivos em vendas do tipo “quero vender mais” não são suficientes. Para serem eficazes e motivadores, objetivos precisam ser específicos e mensuráveis. Os que não são específicos, ou que não são mensuráveis, não são nem objetivos. São mais sonhos e papo furado do que outra coisa. Como você não vai ter formas de medir seu progresso em relação ao objetivo, o dia-a-dia vai fazer com que você acabe se acomodando.

3) Coloque um cronograma para todos os objetivos: metas devem incluir também o elemento tempo. A frase “eu quero vender mais R$ 100.000” tem um significado completamente diferente se estivermos falando de um dia, uma semana, um mês, um trimestre ou um ano.

4) Questione e seja ousado; ao estabelecer seus objetivos, pense: “Estou limitando meu potencial?”. Em vendas, você deve crescer para prosperar. Esse crescimento requer que você questione e ouse.
Se você não estiver crescendo, seus concorrentes provavelmente estarão, e qualquer sucesso que você tenha terá curta duração. Assim, ao estabelecer objetivos, não coloque mais limitações do que aquelas que já existem. As vezes, podemos ser nossos piores inimigos – o que nos leva à regra número 5.

5) Acredite na sua própria habilidade: agora que você tem seus objetivos estabelecidos, precisa acreditar na sua habilidade em atingi-los. Você precisa convencer seus clientes de que o que vende pode melhorar suas vidas. Mas isso só pode ser feito se acreditar firmemente na sua própria habilidade e no que está dizendo/vendendo.

6) Seja realista: objetivos irrealistas tendem a ser desanimadores. Se você não acredita que pode ter sucesso, geralmente acaba desistindo. Objetivos têm de ser ambiciosos e desafiadores, mas sempre realistas.

8) Faça avaliações periódicas: objetivos são sempre baseados em vontades, não em fatos. Você precisa avaliar constantemente seus objetivos para ter certeza de que esse é mesmo o caminho para o sucesso.
O ano de vendas consiste em 52 semanas, 12 meses ou 4 trimestres. Escolha o período que preferir e deixe já marcado no calendário algumas datas para auto-avaliação. Use essas datas para parar e analisar seus resultados. De acordo com Paul Goldner, de nada adianta esperar 10 meses para ver se vai conseguir mesmo atingir o resultado no final do ano. Se você tiver de mudar algo para conseguir realizar seus objetivos, essas avaliações periódicas vão lhe mostrar o melhor caminho.