Quem entra na sua empresa? Quem faz parte do seu time? Essas perguntas São simples e teoricamente fáceis de responder, mas qualquer questionamento um pouco mais sério vai mostrar que existem falhas gritantes nos processos de recrutamento e seleção na maioria das empresas. E uma coisa pouco comentada, mas que certamente existe.
Comecei a prestar atenção nisso nas constantes viagens que faço para dar treinamentos e palestras para vendedores e representantes. Tem sempre uma parcela de profissionais que certamente não deveria estar ali. Têm péssimos resultados, estão desmotivados e parecem odiar o que fazem. Ganham mal e reclamam de tudo. Seus gerentes sabem disso, mas nada é feito. Por quê? Por que esses incompetentes ainda estão ali?
Em qualquer empresa, existem sempre um ou dois profissionais que vendem entre 5 e 30 vezes mais do que a média. Se a empresa tivesse mais dois ou três desses supervendedores, podia mandar todo o resto da equipe embora. Corno não tem, enche lingüiça com o resto.
Aliás, a maioria das empresas não sabe nem quais são as características profissionais e psicológicas de seus melhores vendedores. Então não é de se estranhar que não consigam recrutar mais supervendedores é difícil achar algo quando não se sabe o que está procurando.
A grande vantagem competitiva hoje em dia não é ter idéias, mas sim colocá-las em prática. E tem gente que na prática não está fazendo nada. Pior está ocupando um lugar que poderia ser de alguém que traria muito mais resultados.
Muitas vezes são profissionais antigos, que foram ficando, e a empresa tem medo da contusão que pode ser criada (perda de clientes, problemas trabalhistas. Outras vezes, é por falta de opção é difícil achar um profissional qualificado (pelo menos é o que dizem).
Mas muitas vezes é por preguiça mesmo todo mundo concorda que recrutamento e seleção são importantes, mas na prática continua tudo igual.
A coisa mais importante que existe numa receita são os ingredientes. Em uma máquina, são suas peças. Em uma seleção, são seus jogadores. A coisa mais importante da sua empresa são as pessoas que trabalham ali. E como são escolhidas?
Como é feito o recrutamento e seleção na sua empresa? Não apenas de vendedores os que vão lidar diretamente com clientes-, mas de todos os funcionários?
O que tenho visto freqüentemente é o que chamo de Síndrome do Bingo Classificado, onde um anúncio é feito no jornal da cidade, dezenas de candidatos aparecem, uma pessoa despreparada faz a análise superficial para filtrar os candidatos, e um diretor ou gerente entrevista o pessoal, usando e abusando de todos os preconceitos que inevitavelmente carregamos.
Como resultado temos um método que parece uma loteria às vezes dá para gritar bingo, mas é mais sorte do que juízo. E o pior é que é um método burro, pois não se aprende nada com ele, e os erros tomam a se repetir. É ou não é?
Contrate um consultor (ou consultora nessa área tem muitas psicólogas) para ajudá-lo a criar um processo inteligente, que permita filtrar os melhores candidatos, aprendendo com eles para melhorar cada vez mais o nível da equipe. Mas de forma organizada nada de bingo nos classificados.
Afinal, toda a inteligência e planejamento de nada servem se a sua equipe depois não consegue executar, certo? Faça todos os cálculos, seja honesto e você vai acabar concordando que caro mesmo é custo da ignorância. Resolva logo esse problema e você vai ver como sua vida vai melhorar. Aliás, essa, é a melhor forma de começar o ano.
Abraço e boas vendas.
Raúl Candeloro – Editor
Raul@vendamais.com.br
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