31 dicas dos 13 melhores casos de vendas do Brasil Eles foram os campeões em vendas durante o ano. Todos tinham problemas, criaram suas estratégias e venceram o Top de Vendas nacional de 2003 da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing, amais importante premiação da área de vendas do Brasil.

A seguir, você vai acompanhar o resumo dos casos e os resultados obtidos pelos 13 vencedores. Se a empresa em que trabalha estiver nessa lista, comemore para valer e continue trabalhando para se manter no topo.

Caso contrário, aprenda com os vencedores e inclua seu nome na lista do ano que vem.

Gol
Revolução aérea com preços baixos e qualidade de serviços

A Gol Transportes Aéreos S.A. nasceu em janeiro de 2001, época crítica para a aviação. Seu conceito foi revolucionário: tudo seria feito para diminuir custos e baratear passagens. Para isso, a Gol importou a tecnologia da empresa norte-americana Navitaire e colocou no ar um sistema inteligente de venda de passagens através da Internet, que se tornou o principal canal de comercialização da empresa. No lugar de dinheiro ou cheque, estimulou o uso do cartão de crédito.

A área comercial da Gol Transportes Aéreos tem apenas 35 profissionais espalhado por todo País. A equipe enxuta busca a máxima produtividade e eficiência nos serviços prestados ao cliente. Os resultados não demoraram a aparecer:

* A participação da Gol no mercado subiu de 11,80% para 18,68%, de 2002 até o mês de julho de 2003, consolidando a posição de terceira empresa aérea do País.

* Entre 2001 e 2002, o faturamento saltou de 240 milhões de reais para quase 679 milhões.

Confira quatro lições que a Gol tem para você:

1 – Prefira rotinas de trabalho eficazes – Tenha equipes enxutas e simplifique o serviço.

2 – Não é porque os outros fazem que está certo – Sem O bilhete de embarque, a Gol, de uma só vez, eliminou dois problemas: gastos com o velho sistema e com o treinamento de pessoal para emissão daquele bilhete.

3 – Vá atrás de um novo público que os concorrentes não atendem – As passagens da Gol são 10% a 15% mais baratas que as da concorrência. Na Web, esse percentual chegou a 30%. Assim, os clientes antigos voltaram a viajar. Outros que nunca tinham andado de avião (4% dos passageiros Gol) puderam realizar o sonho de voar.

4 – Cuide de seus revendedores – Em 2002, mais de cinco mil agências participaram de seminários sobre e-commerce organizados pela Gol.

Nestlé
Objetivo claro e estratégia definida

A intenção da empresa era aumentar as vendas no semestre de janeiro a junho de 2003 em relação ao mesmo período do ano passado. Conseguiram. A empresa cresceu 21,3% no período. Em comparação, o mercado cresceu 15% nesses seis meses.

Algumas importantes estratégias foram adotadas para que os objetivos da Nestlé fossem atingidos. Aplique em sua empresa:

5 – Motive sua força de vendas – Promotores e repositores de vendas participaram de um concurso para criar a melhor comunicação visual para a promoção “Junta Brasil”. Foi um sucesso absoluto, com mais de 38 mil fotos de gôndolas, lojas e supermercados.

6 – Invista também em seu cliente – A Nestlé investiu em degustação e distribuição de amostras de seus novos produtos, além de investir em novas versões de alguns de seus chocolates e sopas, uma forma de encantar os clientes antigos e atrair novos.

Telefônica Empresas
Rede do saber

A lei é clara: exercer o magistério só será permitido a quem tiver nível superior a partir de 2006. Uma pesquisa identificou que 9.400 professores da primeira à quarta séries de São Paulo não tinham curso superior. O ideal seria que eles pudessem ter acesso ao ensino das melhores instituições na sua própria região, sem se afastar da família e do trabalho. Mas como levar a universidade até essas pessoas? Por isso, a Telefônica criou Rede do Saber, que oferece ensino superior virtual aos professores da primeira á quarta séries do ensino fundamental do Estado de São Paulo.

Os professores agora freqüentam as melhores salas de aula graças aos serviços virtuais oferecidos pelas divisões Telefônica Empresas e Telefônica Internet. Atualmente, 89 localidades contam com centros de formação equipados com televisores, videocassetes, microfones e computadores, além de aparelhos de teleconferência e videoconferência. Dali, os estudantes assistem às aulas e podem interagir com os seus professores, que estão nos estúdios geradores de conteúdo. Lição para você:

7 – Fique de olho na legislação – E não é apenas para reclamar. Muitas vezes, as leis podem abrir novos mercados para a sua empresa.

A Telefônica foi a empresa mais premiada neste ano. Três de suas divisões subiram no pódio.

Unibanco
Conta sob medida

Seiscentas e cinqüenta mil novas contas correntes. Foi esse o desafio auto-imposto – e cumprido – pelo Unibanco em 2002. A campanha, chamada de ContAliva, foi criada em 2000 e deu tão certo que gerou um filhote: o ContAtiva 2 espera atrair mais um milhão de contas até 2007. Veja como o Unibanco conseguiu o feito e as lições para você:

8 – Quantifique – O Unibanco sabia quantas contas queria até que data. Uma campanha, se bem planejada medida e acompanhada, não precisa durar apenas poucos meses.

9 – Defina seu público-alvo – Uma das estratégias elaboradas para atingir a meta no prazo determinado, foi posicionar o segmento empresas como foco principal do ContAtiva.

10 – Ouça o cliente – A principal ferramenta criada para apoiar a força de vendas, foi a Conta Sob Medida Empresas, um programa desenvolvido por meio de pesquisas realizadas com os próprios clientes, que combina serviços exclusivos com descontos progressivos de tarifas, que podem chegar facilmente à isenção total do pacote mensal.

Amesp
Ousadia e criatividade para superar a crise e retomar o crescimento

O período de turbulência que as operadoras de saúde viveram nos últimos anos com a chegada da nova legislação desestruturou muitas empresas. A Amesp, uma das seis maiores operadoras de plano de saúde em São Paulo, preparou-se para superar as dificuldades com um programa que atendesse à demanda externa, sem prejudicar a demanda interna por custos suportáveis e resultados positivos e pudesse levar a equipe de vendas ao topo. Difícil? Sim mas conseguiram. Veja suas lições:

11 – Faça parcerias com fornecedores e revendedores – A Amesp aprimorou o relacionamento comercial com os responsáveis – pela maior parcela do volume de vendas no mercado, os corretores e suas estruturas de vendas, integrando-os nos programas comerciais da empresa.

12 – Numa crise, não sacrifique o cliente – A empresa aprimorou a seleção e nomeação de médicos credenciados, visando manter o melhor padrão de excelência na qualidade da assistência médica. Além disso, instalaram mais centros médicos próprios.

Unidas Corporate Fleet
A eficácia da força de vendas terceirizando frotas de veículos

A Unidas Rent a Car (por que será que ninguém bota Aluguel de Carros?) encontrou uma chance para crescer até então esquecida pelos concorrentes: o mercado corporativo de terceirização e gerenciamento de frotas. Para isso, crio a Unidas Corporate Fleet (que poderia muito bem ser batizada de !Frota Corporativa”, mas deixa para lá…). Mercado não falta. Em 2002 o setor de locação de carros faturou 2,6 bilhões de reais no Brasil e a terceirização de frota foi responsável por 59% desse número.

Deu certo. Este ano, de janeiro a julho, a empresa aumentou sua receita em 45%, um recorde comemorado pela equipe de vendas. A fatia de mercado da área corporativa saldou de 3,2% para 4,3% Veja como a Unidas ganhou esse mercado e as lições para você:

13 – Se um novo setor de negócios é promissor, tenha alguém que se dedique só a ele e mostre-o ao mundo – A Unidas dedicou uma equipe de profissionais exclusiva para o novo negócio. Aliás, criou praticamente uma empresa só para isso. Mídia e eventos exclusivos apresentaram a marca Unidas Corporate Fleet.

14 – Cada cliente é único – As operações da nova empresa foram voltadas para o desenvolvimento de projetos específicos para as necessidades de cada cliente.

Equifax
Gerenciando carteiras

A Equifax é a principal fornecedora mundial de informação de credito comercial. Em 2001, desenvolveu uma ferramenta capaz de monitorar simultaneamente todos os clientes da carteira e assim reduzir os índices de inadimplência e automatizar a análise de risco. Após dois anos de seu lançamento, o Equifax Gerenciamento de Carteira representa cerca de 10% do faturamento da empresa, com um crescimento de 54% de receita no último ano. Veja as lições dessa empresa para você:

15 – Ensine seus clientes – A Fquifax desenvolveu um programa que ajuda seus clientes a extraírem o máximo de cada solução oferecida. Há cerca de 1.800 interessados nesse programa todos os meses.
16 – Segmente – A empresa oferece campanhas de incentivo específica para diferentes segmentos de clientes. Atacadistas e distribuidores, por exemplo, tendem a ter uma carteira de clientes maior, o que exige um esforço de vendas diferente.

Vivo
Ética, disciplina e motivação

Até algum tempo, a divisão de atendimento a pequenas e médias empresas da Vivo apresentava processos inadequados, gerência de vendas ausente, índice de admissões e demissões altíssimo, tudo isso num cenário onde é preciso almoçar os concorrentes para não ser servido a eles no jantar.

A solução foi mudar tudo, definir regras claras de disciplina e ética e investir pesado na motivação. Veja as regras da Vivo para virar a mesa:

17 – Tenha espírito empreendedor – Todos os negócios começam com uma idéia Tenha a idéia e a faça rodar. Esteja sempre atento para o que o cliente deseja e deixe essa paixão e energia contagiar a todos.

18 – Diferencie-se – As empresas inteligentes desenvolvem programas de singularidade para fugir das soluções estereotipadas. A busca da singularidade deve ser uma constante para os vendedores.

19 – Divirta-se – É comum a afirmação de que “a menor distância entre dois pontos é um sorriso”. O sorriso aproxima as pessoas.

Bradesco Vida e Previdência
Arrancada de vendas conquista marca de 22,4 bilhões de reais e consolida liderança de mercado

A Bradesco Vida e Previdência tinha metas ousadas: ter 20 bilhões de reais em carteira até junho de 2003, garantir a produtividade e lucratividade e sustentar a liderança no segmento de previdência privada. Se conseguiram? Para se ter uma idéia, o número de contratos e participantes da Bradesco Vida e Previdência cresceu 12,5% de 2001 a 2002. O Lucro Líqüido da empresa apresentou um crescimento de 24,8% em relação ao ano anterior. Só o desempenho dos primeiros seis meses de 2003 foram superiores a todo o resultado auferido em 2002. E mais, o resultado alcançado pela Bradesco Vida e Previdência já representa quase metade de todo o mercado de previdência privada no Brasil. Algumas lições desse desempenho impressionante:

20 – Traduza o que você vende em linguagem do cliente – A concorrência até que investiu mais do que a Bradesco Vida e Previdência em mídia ma a diferença foi a maneira como a mensagem foi passada. Com o mote “faça um acordo com o tempo”, as pessoas entendiam mais facilmente a necessidade de um plano de previdência privada e fechavam negócio com a Bradesco.

21 – Treine, treine e treine – A Bradesco Vida e Previdência investe, anualmente, em treinamento do seu pessoal, mais de três bilhões de reais.

Telefônica
Explosão de vendas

Em meados de 2002, a Telefônica resolveu promover um serviço com maior rentabilidade do que os já existentes: o Detecta, sistema de identificação de chamadas. A estratégia tinha alguns problemas: o aparelho e os sinais custavam caro e as vendas eram concentradas no telemarketing receptivo.

Hoje, a Telefônica mostra um aumento de 103% em relação à receita de 2002. As ações tomadas para a superação das vendas de Detecta proporcionaram incremento de venda de 21% no segundo semestre de 2002 em relação ao primeiro semestre, e de 38% no primeiro semestre de 2003 em relação ao segundo semestre de 2002. Espera-se encerrar dezembro com dois milhões de usuários do Detecta. Se a Telefônica conseguiu, você também pode superar as dificuldades do que vende:

22 – Cuide para que sua equipe tenha o tamanho e o preparo certos – O telemarketing da Telefônica chegou a atender um milhão de chamadas por mês. São 275 operadores, todos especializados em vendas, constantemente reciclados, com campanhas de incentivos para venda e remuneração atrelada ao cumprimento de metas.

23 – Faça parcerias – A Telefônica também colocou seu aparelho identificador de chamadas à venda no site Americanas.com, aproveitando o grande fluxo de possíveis clientes naquele endereço da Internet. Foi um grande sucesso.

24 – Assuma o risco – Foi concedida habilitação grátis aos clientes no período de 12 de fevereiro ao final de abril de 2003,acabando com as dúvidas de certo tipo de público.

American Express
Marketing direto inteligente atinge um grande sucesso de vendas

Pode notar: você quase não viu a American Express na mídia em 2002 e 2003, ao contrário de seus dois grandes concorrentes. Mesmo assim, a empresa registrou um aumento de 70% na vendas de cartões de crédito, comparando os meses de agosto de 2002 e 2003. Nessa mesma época, as vendas via mala direta aumentaram em 50%, ajudando a solucionar o enigma: você não vê a American Express nas revistas e TV pois ela cresce por outros meios Você também pode:

25 – Construa um bom database – Esse foi o principal ponto da estratégia da American Express. Ela comprou listas de nomes de qualidade e apurou esses dados com tecnologia própria, para identificar os melhores possíveis clientes.

26 – Use essa informação – Conforme os dados conseguidos pela empresa, o prospect era alvo de uma ação específica: só mala direta; só telemarketing; mala direta mais telemarketing. telemarketing mais mala direta.

27 – Diga o que o cliente quer ouvir – Toda a inteligência e a experiência obtidas nos contatos com os prospects e a sua transformação em clientes constituíram a base sólida em que se assenta toda a estratégia do telemarketing e outras ações de marketing direto. Ou seja, a American Express descobriu antes o que os clientes desejavam ouvir.

Sodexho Pass
O sucesso na implantação e vendas do cartão alimentação

Até pouco tempo atrás, os tíquetes e vales-alimentação reinavam absolutos no Brasil. Eram chequinhos impressos com determinado valor, que deveriam ser trocados por comida em estabelecimentos conveniados.
O desafio da Sodexho era mudar o hábito do consumidor e fazer com que ele passasse a usar um cartão magnético para suas compras. Esse era o cenário de 2001. Hoje, a empresa conta dois milhões e duzentos mil usuários de cartões e possui uma rede com mais de 200 mil estabelecimentos conveniados. Veja algumas dicas para que seu lançamento também seja um sucesso:

28 – Descubra quem pode ser seu cliente – A Sodexho começou entregando a seus usuários cartões bloqueados. Para desbloqueá-los, era necessário dar algumas informações ao call center da empresa. Dessa forma, ela aumentou sua base de dados e descobriu o perfil de empresas e pessoas que poderiam vir a se tornar clientes.

29 – Permita que os clientes mudem seus planos – Muita gente prefere comprar no mercadinho do bairro. A Sodexho conseguiu redirecionar parte da utilização dos cartões-alimentação das grandes redes, que possuem taxas de desconto e prazos menores, para as redes médias e pequenas, que possuem menor poder de divulgação, mas que propiciam taxas e prazos melhores.

Telefônica
Manutenção Estendida Resultado Garantido

A Telefônica mostrou como um serviço de pós-venda pode ser altamente rentável para qualquer empresa. A Manutenção Estendida é um serviço de reparação na fiação interna do cliente, incluindo extensões e tomadas. Por menos de três reais, o cliente pode assinar esse serviço e ter a certeza que sua linha telefônica será consertada rapidamente em qualquer circunstância. O serviço era tão bom que se vendia praticamente sozinho. Mas a Telefônica queria mais. E esse mais virou um aumento de 168% da receita de 2002 a 2003. Veja como fazer um serviço ou produto bom vender mais ainda:

30 – Aposte na venda casada – A Manutenção Estendida passou a ser oferecida na central de atendimentos, no serviço de tira-dúvidas e no telefonema de boas-vindas aos novos clientes.

31 – Venda uma preocupação a menos – O grande benefício da Manutenção Estendida é a tranqüilidade que dá ao cliente. Se você puder fazer algo que elimine uma possível dor de cabeça do cliente, você possivelmente poderá vender esse algo como um extra.