No mundo de rápidas mudanças em que vivemos, a agilidade com que as estratégias de marketing e vendas são desdobradas para a linha de frente é um fator crítico do sucesso para as vendas de qualquer segmento. O e-learning está virando uma revolução justamente por vir ao encontro desta necessidade, isto porque o alinhamento de vendedores e canais acontece em vários níveis: desde o treinamento de novas habilidades, até a operacionalização de questões mais pontuais, como lançamentos de produtos ou ações promocionais.

No que diz respeito à falta de capacitação da linha de frente, são vários os motivos que levam as empresas a perderem vendas e clientes. Veja alguns deles:

? Falta de treinamento adequado;

? Custo de viagens;

? Eventos que desperdiçam tempo fora do horário de trabalho;

? Incapacidade de se medir o retorno do investimento;

? Restrição orçamentária.

Com o e-learning muitos destes problemas desaparecem, à medida que a empresa vê nesta nova mídia de treinamento não somente uma ferramenta de desenvolvimento profissional que minimiza custos logísticos, mas também uma ferramenta de trabalho orientada para manter a prontidão competitiva da equipe de vendas.

Mas como o e-learning permite atender tantas necessidades de forma eficaz e sem custar uma fortuna? A grande novidade é o aparecimento recente das ferramentas de IDL (Interactive Distance Learning) via Internet. Até o ano passado, falar de treinamento a distância ao vivo e interativo era sinônimo de altos custos de infra-estrutura. Hoje isto mudou. As novas ferramentas de IDL propõem a condução de uma verdadeira sala de aula virtual com dados e voz pela Internet, sem a necessidade de banda larga. E tudo que é necessário é o bom e velho PC. Pronto: com um modem de 28.8 bps e uma linha telefônica, você pode ter um treinamento virtual ao vivo.

O IDL:

1. Possibilita a transmissão de vários tipos de conteúdo.

2. Forma grupos virtuais de trabalho.

3. Aplica testes e pesquisas.

4. Compartilha aplicativos.

5. Troca experiências.

Além disso, traz muito mais controle sobre o aprendizado, pois o instrutor controla a sessão e tem feedback instantâneo dos alunos – uma das grandes dificuldades do treinamento à distância chamado assíncrono (sem instrutor).

O único cuidado é não pensar que ele irá substituir os treinamentos em sala. Há determinados conteúdos que são plenamente adequados para serem aplicados via e-learning. Mas há alguns, como por exemplo, treinamento de softwares, que são mais eficazes se conduzidos via IDL. O ideal é pensar numa estratégia de Blended Learning, ou seja, uma estratégia de aprendizagem mista, onde as diferentes mídias de treinamento são cuidadosamente analisadas e misturadas de acordo com os objetivos e público-alvo.

O impacto do IDL em vendas pode ser enorme. A chave está em sair na frente na adoção desta nova estratégia competitiva e saber tirar o melhor proveito da ferramenta, pois as possibilidades de aplicação são enormes e o mercado está em franca ebulição.

Marco Antônio R. Botelho é sócio-diretor da Dextron Management Consulting. Homepage: www.dextron.com.br Telefone: (0**11) 3845-5069