Imagine o momento em que o cliente está lendo sua proposta sem a sua presença: ela é vendedora ou simplesmente um amontoado de informações? Ou pior ainda, é quase uma tabela de preços que às vezes tem até itens que o cliente não pediu?
Em muitos tipos de vendas a proposta ao cliente desempenha um papel tão importante quanto se o vendedor estivesse presente na frente daquele que a lê.
Não estou falando de produtos ou serviços já conhecidos pelo cliente em que só se está cotando preço. Estou me referindo, entre outras, às vendas, que em função da distância e do valor do negócio, não justificam uma visita do vendedor. Bem como nas situações que envolvem empresas que têm processo de compra com vários níveis hierárquicos e o vendedor não tem contato com todos. Nesses casos a proposta faz uma parte do que seriam as entrevistas de vendas. Ela é parte do vendedor, é seu preposto na sua ausência.
Aqueles que descobriram a importância da proposta escrita têm se dado bem. O segredo deles tem sido imaginar a proposta como uma entrevista de vendas em monólogo, na qual tenho de imaginar as perguntas que o cliente faria e as respostas coerentes com o interesse dele.
Agora se você já fez uma boa entrevista de vendas pessoalmente ou ao telefone não precisa imaginar muito, basta usar o que você levantou da situação atual do cliente e de suas necessidades.
Veja um bom roteiro para sua proposta:
APRESENTAÇÃO DE ABERTURA
? Apresentação resumida da empresa (Não do produto ou serviço).
? Referência ao contato anterior.
SITUAÇÃO ATUAL ENCONTRADA NO CLIENTE
? O que motivou uma ação de vendas de sua parte?
? O que está acontecendo na empresa ou no ramo de atividade do cliente, que envolve seus produtos e/ou serviços?
NECESSIDADES IDENTIFICADAS
? Quais problemas encontrados podem ser resolvidos?
? Quais oportunidades ele deve aproveitar?
? Quais ameaças atuais podem ser contornadas?
? Quais desejos (sonhos) do cliente podem ser atendidos?
SUA RECOMENDAÇÃO DE PRODUTO OU SERVIÇO
? Como as características de seu produto ou serviço vão suprir tais necessidades?
? Como seus produtos e/ou serviços podem ajudá-lo a suprir as necessidades do item anterior?
? As descrições mais técnicas podem irem anexo ou por folder.
O QUE O CLIENTE SAIRA GANHANDO COM ISSO
? O que resultará de positivo do atendimento das necessidades?
VALOR DO INVESTIMENTO OU PREÇO DA SOLUÇÃO
Valores
? Quantidades e preços.
? Condições de pagamento.
? Despesas eventuais não incluídas.
? Transporte.
? Prazo de entrega.
Diferenciais
? De sua empresa.
? De seu produto ou serviço.
? Dos processos empregados.
? De seu atendimento pessoal.
Histórico de sua empresa
? Por que sua empresa é uma boa opção para ele?
? Quais clientes podem ser uma referência?
ENCERRAMENTO
? O que você espera que a proposta tenha feito pelo cliente?
? Quais os próximos passos esperados por você?
? Agradecimento.
É especialmente bom que sua proposta seja, no geral, personalizada para o cliente. Isso aumenta em muito a eficácia. Se houver a impossibilidade de personalizar não se esqueça da seguinte recomendação: “Imagine uma entrevista hipotética e com base nela escreva sua proposta”. Lembre-se: nos processos mais bem sucedidos de vendas você nunca começa pela apresentação do produto, mas pela identificação da situação atual do cliente e de suas necessidades.
Recomendação final e valiosa: cuide bem da língua portuguesa. A qualidade de seu texto é parte importante de sua imagem e de sua empresa.
Paulo Ferreira é palestrante, instrutor de vendas e fundador do Instituto supra e Supra Tecnologia em vendas. Entre em contato ligando para (0**41) 336-0079 ou pelo e-mail paulo@institutosupra.com.br.
