Quer responder melhor as objeções de mercado usando toda a força de suas inteligências múltiplas? Veja como:
1. Inteligêcia verbal-lingüistica: algumas empresas ou gerentes gostam de recrutar vendedores que saibam falar. O que se esquece é que vender não é falar, é ouvir, é diagnosticar. Para responder objeções, ouça primeiro, agregue valor de reconhecimento aos sentimentos do cliente e, aí sim, fale para vender. Combata com o ouvido, não com a boca.
2. Inteligência interpessoal: é a habilidade de se relacionar com os outros, identificando emoções, interpretando sentimentos e comportamentos. Quando um cliente disser que o preço está alto ou que não vai comprar, pense: “O que ele está dizendo?”. Pode ser que a verdadeira objeção seja: “Não estou ainda totalmente convencido”. Descubra o que está por trás das objeções ocultas, se relacione triunfantemente com seu cliente e venda mais.
3. Inteligência intrapessoal: é sua capacidade de perceber as dimensões de seus próprios sentimentos e a importância de reconhecer e canalizar essas emoções para construir a auto-imagem do vencedor. Quando um cliente disser que não gostou do produto/serviço, não leve para o lado pessoal. Pense que ele rejeitou uma proposta, não você; que discordou de um argumento, não de sua empresa.
4. Inteligência lógico-matemática: você é ótimo para lidar com números? Ora, use essa habilidade para refutar objeções. Quando o cliente disser que o preço está alto, raciocine com ele: “Bem, vamos listar aqui nesta folha à esquerda os benefícios para o senhor adquirir e aqui na direita as razões para o senhor não fazer negócios comigo…” Diga, ainda: “Vamos raciocinar que o custo de não adquirir é maior que o de não comprar… Vamos somar vantagens, dividir o custo pelo longo tempo de duração”.
5. Inteligência visual-espacial: é a habilidade de ver pronta uma coisa que ainda não está finalizada, de localizar imagens e usar a memória para reconfigurar significados. É a inteligência predominante em arquitetos, pilotos, artistas plásticos, etc. Mas o que tem a ver com objeções? Antes de visitar seu cliente (ou ser visitado por ele, no caso da venda lojista), repense seus argumentos. Veja antes as diversas possibilidades de evasivas e negativas que o cliente poderá dizer e planeje suas abordagens.
6. Inteligência musical: uma das habilidades, entre muitas, é a de perceber a diferença sutil entre Uma nota e outra, muito mais do que apenas apreciar e reproduzir harmonia, melodia e ritmo. Aprenda a apreciar as negativas de seu cliente como algo agradável a seu ouvido. Em vez de lutar contra elas, encoraje-as, ouça-as empaticamente, pois cliente que não objeta, não está interessado. Faça o cliente perceber que tudo que ele fala é agradável para você.
7. Inteligência corporal-cinestésica: não pense que apenas os jogadores de futebol, os bailarinos, escultores e cirurgiões devem ter esse tipo de inteligência. Para vender mais, use o que os antigos chamavam de sinais físicos do fechamento como, por exemplo, perceber que, se o cliente se aproxima para ver detalhes do produto, isso pode ser uma forma de interesse ativo.
8. Inteligência espiritual: será que é apenas a inteligência de religiosos, ou só usada quando você repensa coisas como morte e vida? Não. É a mais forte inteligência para se refutar objeções. Faça o cliente sentir que ele é amado. Entenda que, na arte de viver e vender, amar é melhor que ter razão. E é por isso que você ganha mais dinheiro que os outros: porque você gosta de gente, ama as pessoas e torce fanaticamente pela satisfação delas.
Para saber mais: Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática, de Howard Gardner – Editora Artmed.
Maurício Gois é palestrante motivacional e técnico nas áreas de alta performance. Para contatá-lo ligue para (0**11) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauríciogois.com.br Visite site: www.mauriciogois.com.br
