Os vendedores buscam o tempo todo uma posição forte para negociar a venda. Ele quer vender pelo preço de tabela e imediatamente. O cliente, por sua vez, parece que nunca está com pressa de comprar e o preço precisa estar com todos os descontos e promoções.

Há duas palavras que precisam estar sempre na cabeça do negociador: importância e urgência.

IMPORTÂNCIA

Todo o trabalho inicial no processo da venda trata de mostrar ao cliente a importância do que se está vendendo, qual o valor que seu produto ou serviço tem para a vida desse cliente em particular. Não se trata de genericamente descrever as finalidades para as quais o produto ou serviço foi idealizado, mas de localizar na realidade desse cliente em particular, que está em sua frente, quais benefícios terá.

O que exatamente ele ganhará em termos de lucro, satisfação, conforto, praticidade, comodidade, economia, redução de despesas, menores custos, mais vendas, liderança, poder, prazer, menos aborrecimentos, segurança, sobrevivência, qualidade de vida, credibilidade, desejos atendidos, status, menor manutenção, atualidade, elegância, prestígio, velocidade, produtividade, giro, beleza, mais conquistas, etc.

Observe que há aspectos da lógica da melhor decisão (custo x benefícios tangíveis) e aspectos emocionais (que são gerados pelos ganhos pessoais que o decisor terá com a compra).

URGÊNCIA

Uma vez que a importância ou valor estiver estabelecido, o vendedor passa a mostrar o que o cliente perderá se não decidir imediatamente pela compra. Sem o senso de urgência não há motivo para o cliente comprar hoje. Qualquer outro dia do futuro serve para ele. E isso pode interessar ao concorrente, mas não para quem está na frente do cliente.

É vital constatar que quanto melhor for a demonstração da importância do que ele vende para o comprador, mais fácil ficará a fase de mostrar a urgência. Se fizer mal feita a primeira, será impossível mostrar qualquer urgência para o cliente decidir pela compra.

Esse é o momento de mostrar ao cliente as perdas que terá a cada dia que passar sem o produto. A habilidade em mostrar o que o cliente está perdendo é que gera a urgência em decidir. No passado recente de inflação, o vendedor brasileiro usava e abusava do criador de urgência chamado de mudança de tabela. Nas vésperas da mudança de tabela havia uma agitação geral, com os clientes procurando garantir o preço velho.

Agora que as tabelas estão estabilizando novamente depois das altas recentes devido às variações do dólar, o vendedor terá de usar um pouco mais de criatividade para criar um clima de urgência.

Resumindo:

– Pesquise tudo o que puder sobre o cliente antes da visita.

– Com base no que pesquisou, elabore as perguntas que vai fazer para descobrir mais sobre a realidade dele.

– Não se apresse em propor, faça as perguntas que elaborou e ouça atentamente as respostas do cliente.

– Com base nas informações obtidas do cliente, mostre com clareza onde seu produto é de importância para ele. Use o maior número de fatos e dados concretos que puder.

– Só apresente seu preço depois de ter percebido a reação favorável do cliente às suas colocações.

– Apresente seu preço sem hesitar. É certo que ele vai questionar seu preço, prazos, entrega, etc. Está fazendo o papel dele.

– Só ceda algo condicionando ao fechamento imediato.

– Mostre agora com delicadeza o que o cliente perderá se não decidir logo pela compra. Use números e fatos.

– Feche a venda.

Colocar de forma adequada a importância e a urgência de seu produto ao cliente não irá garantir que feche todos os negócios, mas fará você vender muito mais.

João Alberto Costenaro é palestrante e consultor de vendas da SELETA Educação Profissional. Site: www.supraseleta.com.br – Fone: (41) 336-8400 E-mail: seleta@supraseleta.com.br