Conselhos práticos para você e sua equipe irem além das expectativas Todo mês, as empresas brasileiras deparam-se com um desafio. Como vender mais do que no mês passado? Como superar a concorrência? O que fazer para sair, de uma vez por todas, do vermelho? Apresentamos aqui dicas que podem ajudar você e sua equipe a fechar aquele pedido a mais, a faturar aquele extra sonhado todos os dias.

Não são soluções mágicas. São propostas práticas que exigem algum trabalho, muita disposição e comprometimento. Mas que elas compensam, compensam.

É preciso ter alguma coragem para implementar parte dessas dicas. Afinal, são poucos os vendedores, gerentes e líderes de equipe que aplicam essas recomendações o dia-a-dia. E são esses poucos, são essas equipes privilegiadas que fazem a diferença no final do dia.

Para começar, a maior de todas as dicas. Coloque, primeiro, toda sua alma, toda sua vontade e alegria em seu trabalho. A partir daí, as coisas melhoram mesmo que você não perceba. E todo o resto fica mais fácil.

Então vamos lá. Comece agora a incendiar as vendas – as de sua equipe e as suas.

01. Esforce-se para ser líder e não apenas o chefe. Líder motiva. Líder divide. Líder orienta. Líder ensina. Estimula. Líder cria tendências, abre caminhos, inspira. Dá feedback. Um líder não está no topo da pirâmide quando se trabalha em time. Está sempre embaixo, ao lado, porque quem deve aparecer é a sua equipe. Um líder busca a sua extinção, porque o seu papel é formar novos líderes. Um líder, muitas vezes, também assume outros papéis, como pai, amigo, confidente. Para incentivar as pessoas, muitas vezes, o líder precisa só continuar tocando o bumbo. O show quem dá é a banda.

02. Se você decidir por uma ação para incentivar sua equipe, tome todo o cuidado. Ao contrário de uma propaganda, que lida com atitude, o incentivo mexe com comportamento. Ele vai lá dentro das pessoas. Traz e desperta nelas um motivo para fazer as coisas que não são impulso. É comportamento. Então, um plano de incentivo não pode ser feito apenas de cima para baixo, apenas a partir de uma visão de gabinete. Eles têm de ser feitos buscando exatamente aquilo o que as pessoas precisam. Uma campanha não funciona se as pessoas não estão identificadas com a empresa, com sua visão, sua ética, seus valores, se não acreditam na gestão, se não acreditam no produto. As pessoas se motivam, primeiro, por si mesmas, depois pelo conhecimento e, por último, pelo reconhecimento. O incentivo, como dissemos no começo, não é um extintor de incêndio ou salvador da pátria, até porque as empresas precisam manter regularidade na produtividade, na venda, na motivação, no clima interno e não apenas em momentos de baixa. Mas ele é fundamental para despertar tudo isso.

Jorge Medauar Jr. – Diretor de criação da Incentive House

03. Vá com calma. Aumentar a produtividade, vender mais não significa “correr” para conseguir vendas. A pressa excessiva em fechar alguns negócios, queimando etapas não surte o efeito esperado. Por exemplo, nada substitui as ações pessoais, aquela coisa de estar ali, frente a frente com o cliente… Uma venda fechada apressadamente significa aumentar, em muito, a possibilidade do cliente ficar insatisfeito ou com dúvidas. A velocidade, no que diz respeito às ferramentas, acesso aos estoques, às pessoas, respostas rápidas, essa sim é importante.

04. Uma das melhores formas de se negociar é prestar atenção no arroz com feijão. O método de repetição é considerável e simples. É importante a seriedade, ética. Mantenha os processos simples. Quanto mais descomplicada suas operações forem, menos tempo sua equipe de vendas gastará com formulários, tabelas, cumprimento de normas exageradas e outras atividades que o tiram da frente do cliente.

Pedro Souto Maior Salgado – Gerente da Autotrack (filial do Rio de Janeiro)

05. Utilize a técnica das duas cenouras. Uma cenoura vai na frente, simbolizando prêmios para que as pessoas se esforcem para consegui-los. Isso vai motivar a equipe em 50%. O resto vem da outra cenoura, que vai atrás (não preciso explicar, né?). Ela significa as responsabilidades que a pessoa tem na empresa, para com o processo e para com os clientes. É o desconforto que também incentiva, de uma maneira ou de outra, sua equipe de vendas.

06. Você mesmo pode se auto-aplicar essa técnica. Recompense-se com um bom jantar ou cinema ao lado daquela pessoa especial, compre para si uma roupa nova, curta um dia de sol no parque. E estabeleça uma rotina rigorosa para que a cenoura de trás esteja presente – só na imaginação, é claro.

07. Monitore sua equipe. Não adianta querer dar um prêmio e depois abandonar o profissional. Ele deve ser monitorado sempre e individualmente. Tá, mas monitorar uma equipe com dez vendedores individualmente é fácil, e quem tem mil vendedores? Não importa, tem de ser individualmente. Para isso, é importante que o gerente tenha supervisores para auxiliá-lo. Não adianta mais fazer oba-oba. Você trouxe o cara para sua equipe, agora tem de assumir o compromisso com ele. Não é mais aquela coisa de “ficar” sem compromisso, é casamento mesmo, com responsabilidade.

08. Faça reuniões rápidas e freqüentes. Se a Rede Globo consegue falar sobre o mundo todo em meia hora, o líder pode aprender a passar as informações necessárias em dez minutos ou menos.CI

Cláudio Diogo – Palestrante, vendedor

09. Considere os seus métodos obsoletos antes que o seu líder direto ou o conselho de administração o faça! Questione sempre os seus métodos de trabalho. Faça uma reengenharia no modo de liderar a sua equipe. A liderança produz a mudança. Essa é a sua função básica. Quando as coisas parecerem “entrar nos eixos”, sinto muito, é hora de começar a encontrar uma forma melhor de trabalhar.

10. Tire uma “foto” da situação, um panorama objetivo de como sua equipe trabalha. Extraia informação da sua realidade. A coleta e análise de informações é um pilar importante para qualquer líder. Concentre-se nas funções, nos cargos, e não nas pessoas.

11. Relatórios são importantes. A experiência prova que os relatórios não são importantes para três tipos de pessoas: as que não são organizadas, as que são “perigosamente” práticas (do tipo rolo compressor) e as que não querem, digamos… olhares muito próximos do seu trabalho.
“O Siqueira sempre bate a meta. Por que eu deveria cobrar burocracia dele?”. Aí que mora o perigo. O Siqueira pode estar administrando um resultado individual falso se comparado com o seu potencial. Até onde pode chegar em relação as suas habilidades e a sua região de atuação? Prefira elaborar relatórios práticos e simples, que possam ser feitos rapidamente.

12. Informação é e sempre será fundamental para estruturar suas ações. Crie um modelo simples, porém eficiente. Esse instrumento deve monitorar a produtividade e a eficiência da sua equipe e que sirva também para conduzir as suas reuniões. A rapaziada vai perceber que você acordou! Não tenha medo de ser visto como “um chato obsessivo”. É a sua cabecinha que está a prêmio.

13. Planeje. Faça um quadro honesto e cruel dos pontos fracos e fortes de você e da sua equipe. Principalmente utilizando as informações descobertas. Forma-te objetivos. Lembre-se: se você não sabe onde fica a linha de chegada qualquer caminho lhe serve. Planeje detalhadamente as suas ações. De forma documentada.

14. Não utilize slogans vazios e batidos. Não emita palavras de ordem sem a devida tradução. Vendedor adora fazer isso principalmente nas situações difíceis. “Correr atrás” pode significar coisas muito diferentes. Seja específico em vez de dar tiro para todos os lados. Diga exatamente o que você precisa que as pessoas façam. Em equipe e também individualmente.

15. Cuide-se. Atletas corporativos precisam ter uma estrutura física/psicológica que saiba absorver pressão. A liderança não pode se dar ao luxo de ficar desmotivada ou perder o controle das suas emoções numa situação de crise. Jamais divida sentimentos complexos com pessoas da sua empresa. Busque um mentor. Alguém sábio, maduro e com uma vida de sucesso. Ter um mentor, uma pessoa em quem se inspirar e seguir os passos é algo fundamental nas nossas vidas. Não relaxe na saúde física também. Caminhadas, academia, boa alimentação e um bom sono são igualmente importantes.

16. Busque inspiração em experiências positivas. Livros, artigos e lendo a VendaMais (você encontra tudo num único lugar!). Afaste-se das influências que vão minar o seu humor e as suas atitudes. Opinião gera comportamento. Prepare a sua mente para o que interessa: o sucesso.

17. Ponha na cabeça que só os obsessivos sobrevivem. Observe que as pessoas mais bem-sucedidas são aquelas que se dedicam e se entregam de corpo e alma. Pesquise na lista das pessoas mais bem-sucedidas do planeta. Ultrapassam o seu limite devido a sua paixão e compromisso com o sucesso.

18. Estruture uma política de vendas. Elas falam claramente sobre os comportamentos esperados. Responsabilidades e atitudes. Internamente e até com os clientes. O “como” da concessão de descontos e “para quem daremos” os tais descontos também fazem parte da política de vendas. Existem times de vendas que fazem uma verdadeira farra com a “política de descontos”. Transformam o sentido do instrumento. O que deveria ser negociado é simplesmente dado. Em 100% dos casos. Bate-se a cota, mas a rentabilidade vai para o espaço. A política de vendas também cobre o relacionamento com os clientes. Inclusive ações ligadas a perspectiva de perda de uma conta.

19.Crie e monitore indicadores. Número de cliente novos, aumento do volume de vendas, dentre vários que você pode criar. Uma profissional de demonstração pode ser gerenciada através do número de clientes que compram após a sua abordagem num determinado PDV, a cada grupo de dez clientes. Todas as “traduções” que você fez em relação ao que você esperava de cada integrante e time do seu departamento deve ser verificada agora. Cumpriram?

20. Se existem outros personagens da sua cadeia de vendas se preocupe com eles. Tem empresa que entrega os seus produtos para parceiros como se entrega abacaxis. Clientes não compram abacaxis amassados! Não terceirize a sua responsabilidade. As empresas deveriam acompanhar de forma mais firme essa ponta, estruturando uma espécie de auditoria de atendimento ou auditoria de ponto-de-venda.

21. Não fuja das viagens ou das visitas.

22. Trabalhe ombro a ombro com a sua equipe. Você deve ser o exemplo maior. Principalmente em termos de esforço.

23. Mande as mesas dos líderes para o depósito. Circule. Circule. Circule. A mesa é o lugar mais perigoso para se administrar um negócio.

24. Seja obsessivo pelo sucesso. Decida que você vai vencer. Siga o ensinamento do poeta: “eu só quero saber que tudo pode dar certo. Não tenho tempo a perder”. O sucesso pertence as pessoas que são entusiasmadas por 30 anos, não as que são entusiasmadas por 30 dias ou 30 minutos.

25. Coloque a sua cabeça a prêmio caso você falhe. Demonstre o quanto você acredita em você e na sua grande responsabilidade.

26. Um mês ruim não significa que você é um fracasso em vendas. Acontece com todo mundo. Entretanto, sua carreira e seu sucesso correm muito perigo se você deixar de se entusiasmar, de acreditar no que faz. Lembre constantemente de quanto vocês ajudam os clientes, do que acontece de bom porque vocês estão ali.

27. Aja já! Não deixe para depois. A oportunidade pode não mais acontecer. Potencialize e perpetue as chances. Não importa o tamanho delas. Muita gente que demora ou negligencia as soluções. Muitos perderam absolutamente tudo por essa inércia. Por medo, fraqueza, dúvida e até negligência.

Marcos Simões – Gestor de projetos da RHFÁCIL, palestrante e professor de MBA.

COMO ELES INCENDEIAM NO DIA-A-DIA

José da Silva Baltazar – Gerente de vendas dos moinhos Anaconda

– Motiva seus vendedores através de cursos e palestras.

– Acredita que é muito importante premiar os vendedores que realmente vestem a camisa. Um simples presente que se dê para o vendedor, ele já fica contente, é como se fosse um troféu por ter conseguido cumprir o objetivo.

Alfredo Luiz Trajano Farias – Gerente de vendas da A. J. Rorato (indústria de pias, tanques e gabinetes)

– A empresa faz sempre campanhas de venda e os vendedores são monitorados individualmente.

– Todo ano é realizada uma festa para os vendedores e nessa festa são premiados os que melhor se destacaram e sorteios. Os prêmios são automóveis.

Pedro Souto Maior Salgado – Gerente da Autotrac, empresa de rastreamento de cargas por satélite

– Disponibilizamos a intranet para que os vendedores descrevam suas visitas. Ali, fazemos um funil, analisando quais são as possibilidades de fechar negócios. Como nosso produto não é a pronta entrega, dá tempo de analisar bem o cliente.

– Os vendedores são comissionados e temos prêmios anuais como viagens, carros… Quando fazemos campanhas, o valor do prêmio chega a cinco mil reais.

O PIANO DE INCENTIVOS

“Um plano de incentivos não é o salvador da pátria”, diz Jorge Medauar Jr., diretor de criação da Incentive House, uma das maiores agências de incentivos do Brasil. Segundo ele, essa ferramenta pode e deve ser um apoio à publicidade e ao próprio ambiente empresarial. Outro erro é utilizá-lo como uma ferramenta sazonal, para uma ação pontual. Isso traz resultados em curto prazo e também pouco duradouros.

O QUE FAZER NUM PLANO DE INCENTIVOS

– Valorizar as pessoas sempre.

– Manter o índices de produtividade e motivação elevados após o término dos projetos.

– Estimular a participação ativa na campanha. Reconhecer as iniciativas e o esforço tanto quanto a performance/desempenho.

– Aquele que se esforça talvez seja tão bom para a empresa quanto os grandes campeões.

– Dar feedback constante.

O QUE NÃO FAZER

– Buscar culpados quando os resultados não são alcançados.

– Economizar em comunicação – quanto melhor, de mais qualidade e mais humana for a comunicação, maior o comprometimento individual.

– Tentar fazer em casa, afinal é uma especialidade, assim como a Oftalmologia ou o Direito.

– Ignoraras idéias e palpites das pessoas envolvidas antes, durante e depois do projeto; tentar uniformizar o tratamento ou a comunicação.

– Estabelecer metas e critérios complicados ou descritos em linguagem que ninguém entende.

PARA SABER MAIS:
Mancos Simões. Contatos pelo e-mail: rhfacil@terra.com.br; – Cláudio Diogo. Contatos e-mail: claudio@bsi.com.br; – Incentive House. Visite o site: www.incentive.com.br

Livros:
? Por que os Vendedores Não Vendem Mais? – Luiz Amorim – Casa da Qualidade;
? Você Quer Ficar Rico? Aprenda a Vender Bem – Eduardo Botelho – Editora Gente