Consultores, reengenharia, foco no cliente, abrir filiais, fechar filiais, mudar o mix de produtos, investir em publicidade. Se ainda assim suas vendas não aumentarem, bem, sempre há o Perfume Chama Freguês. Encontrado em uma loja de produtos de Umbanda, é a prova de que há mercado para tudo – e que há empresários dispostos a tentar de tudo mesmo.

Pesquisas para quem precisa
Desenvolvimento

Em um recente salão de automóveis nos Estados Unidos, a marca Buick apresentou um novo carro-conceito: conversível, dois lugares, o tipo de carro superesportivo que… parece tudo, menos um Buick.

A marca está passando por uma crise de identidade, vítima de um excesso de pesquisas. Descobriu-se, por exemplo, que o cliente médio de um Buick tem 62 anos de idade, o que levou a companhia a um dilema de propaganda de biscoito: nossos carros são conservadores porque nossos clientes pedem ou esse tipo de cliente conservador é o único que aceita comprar nossos carros?

A direção da empresa resolveu ignorar tudo o que ouvia em “focus groups”, pesquisas e enquetes para fazer seu esportivo. A justificativa é que, ao se ver cercado por espelhos falsos, engravatados segurando planilhas e similares, as pessoas tendem a ser mais conservadoras e educadas do que realmente são.

Que o diga os institutos de opinião pública da França, que levaram um banho na eleição do executivo: ninguém diz, abertamente, que vai votar no ultra-direitista Le Pen; mas longe das câmeras, sozinho com a urna, vota.
Da mesma maneira, durante o lançamento de um cigarro no Brasil, um dos entrevistados elogiou tudo: sabor, embalagem, nome. Tudo registrado e desligado, na saída o pesquisador agradeceu e ficou muito contente por ele ter gostado do cigarro.

– Não, achei o cigarro uma porcaria.

– Ué, então porque elogiou tanto o produto lá dentro?

– Ora, vocês me trouxeram para essa sala com ar-condicionado, me serviram salgadinhos e refrigerante. Eu ia falar mal do cigarro de vocês?

Moral da história: pesquisas são muito importantes, mas não contam toda a verdade.

As grandes idéias dos profissionais de marketing
Banco

Em meados da década de 70, o sistema bancário brasileiro consolidava uma revolução: grandes organizações pulverizaram suas agências em grandes redes de varejo (Bradesco, Itaú, Unibanco) e, como não havia ainda a automação bancária, construíam superagências com enormes balcões de atendimento e dezenas de mesas de gerência. O resultado é que, atraindo uma quantidade muito grande de clientes às suas superagências, muitas vezes o cliente ficava perdido, sem saber para onde (que mesa, que guiche) se dirigir, enfrentando filas inúteis e favorecendo o desperdício de tempo do cliente e da agência.

Numa dessas campanhas de captação de entrega de declarações de Imposto de Renda, o Bradesco teve uma idéia simples e pioneira: criou a “Moça Bradesco”, nada mais que uma recepcionista com uma camiseta branca com o logotipo do Banco, e colocou essas moças na entrada e no hall das agências. Sua função era ser a primeira a abordar o cliente, descobrir o que ele foi fazer na agência e encaminhá-lo ao balcão, mesa ou departamento correto. Foi uma revolução no atendimento bancário e antecipou a agência sem balcão, hoje, um padrão consolidado no setor.

Emmanuel Publio Dias
Young Creatives

Na lapela
A invenção dos “buttons” foi uma boa idéia. Envolveu as pessoas, enfeitou lapelas, ajudou a marcar posições. Não custa quase nada – e até hoje vem dando resultados.

Roberto Duailibi
DPZ

Loucura
Uma vez recebemos um tremendo desafio: criar uma campanha de liquidação para todos os shopping-centers do Rio de Janeiro partindo do princípio de que se tratava de uma entidade (associação dos shoppings) e não de uma empresa. Imaginamos que o próprio prefeito poderia ser nosso “garoto propaganda”, pois movimentar o comércio é importante para o município.

É claro que o prefeito é o cachê mais barato que existe, comparado com o preço do testemunho de um artista famoso. Por outro lado, o prefeito fazendo uma declaração oficial, sem charme, convocatória, vai valer exatamente o que custa: nada. Tinha que ser algo realmente arrasador.

Os inimigos do prefeito Cesar Maia diziam que ele era louco. A principal acusação contra ele era seu hábito de usar jaqueta no verão, comprar picolé em açougue e varrer o Sambódromo. Maluco de carteirinha. Ousamos: criamos a “Liquidação Maluca” e propusemos ao Cesar Maia fazer os comerciais em que dizia que maluco seria quem não aproveitasse as ofertas. Tinha até comerciais onde ele afirmava que ia trocar a jaqueta velha. Pois bem, Cesar, que de maluco não tem nada, aceitou a idéia. Era o fim do mandato dele e a campanha entrou em pleno período de proibição de propaganda política/governamental paga, não sendo contestada porque se enquadrou na categoria de interesse público. E acabou ajudando na eleição do sucessor.

Um dado: a verba era de um milhão de reais. No primeiro dia de campanha – vou repetir – no primeiro dia de campanha, a mídia expontânea no Brasil inteiro tinha sido de mais de três milhões de reais. Foi primeira página em todos os principais jornais do país. Essa foi uma idéia que “custou pouco” para cada um dos shoppings da promoção. E fez o maior sucesso.

Agora, pouco, pouco mesmo, custou uma faixa de 30 reais estendida numa rua de São Paulo por um instituto de beleza. Dizia “Se o seu marido acordou com a macaca, aproveite nossa oferta especial – depilação 50 reais”.

Lula Vieira
V&S Comunicações

Dicas para um logotipo eficaz
Publicidade

1 – Não se fixe no tempo. Lembre-se que seu logotipo vai representar a companhia por muitos anos. Então, evite representá-la por algo que provavelmente irá se perder com mudanças de tecnologia: um computador de design atual, uma máquina de escrever, etc.

2 – Ele deve ser simples e reconhecível. Pense nos logotipos das grandes empresas: Chevrolet, Windows, Globo. Seus logotipos são simples figuras geométricas, reconhecíveis em qualquer lugar. O ideal é que seu cliente ponha os olhos em poucas linhas e já “leia” o nome de sua empresa ali. Considere, também, o e-mail e o fax: você irá transmitir seu logotipo muitas vezes por esses meios, então tenha certeza de que ele funciona tão bem a cores como preto e branco.

3 – Faça algo único. Alguns anos atrás, tivemos uma enxurrada de logotipos utilizando uma elipse meio inclinada. Algum expert deve ter definido que aquela era a imagem que melhor traduzia o futuro, sei lá. O que importa é que todos aqueles logotipos caíram numa vala comum e, logo depois, no esquecimento. Muitos foram redesenhados. Não deixe que isso aconteça com você. Usar uma forma geométrica ou cor só porque está na moda é pedir para que seus clientes o coloquem em uma vala comum.

4 – Espere antes de colocar o logotipo sozinho. É preciso algum tempo para que as pessoas identifiquem um escudo verde e amarelo com o Banco Real, ou um losango com a Renault. Até lá, o nome vem sempre junto ao logo, para fazer a associação. O mesmo acontece com você. Insista no seu nome junto ao logotipo o tempo que for preciso.

5 – Seu logo deve simbolizar sua companhia ou missão de negócios. Pense, por exemplo, em um prego estilizado, representando uma indústria de móveis, que deveria passar a idéia de conforto. Não dá, né?

Truques de Venda
O truque de vendas desse mês é, como toda a edição, nota 100. Vem do Wagner Mansur, gerente de vendas da Marechal Comércio de Alimentos, do Rio de Janeiro. Fala, Wagner:

“Temos 35 vendedores técnicos, uma carteira de clientes de alta qualidade e mais de trezentos itens na tabela.

Antes de começarmos a usar a VendaMais no treinamento de nossa equipe, tínhamos grandes dificuldades nas vendas. Lembro que, certa vez, ao acompanhar um vendedor a uma visita, o cliente se espantou ao ver um item de nosso catálogo:

– Mas vocês vendem isso também?

Ou seja, o cara era nosso cliente há anos, e não sabia que tínhamos determinado produto a oferecer. Passamos então a investir muito em treinamento. Criamos uma apostila baseada em VendaMais e livros de vendas, convidamos várias pessoas, de diferentes áreas, para dar palestras a nossos vendedores. Inclusive uma nutricionista, afinal, todos precisamos conhecer melhor o que vendemos.

Agora temos homens mais motivados, metas mais focadas e principalmente um atendimento que muito nos orgulha, pois nós crescemos mais como seres humanos quando buscamos servir melhor.

Em números, isso significa, por baixo, por baixo, um aumento de 33% nas vendas.

Fica o exemplo. Se você não se instruir tecnicamente, estará correndo o risco de fazer parte de um grande grupo que estará ””””””””jogando a toalha”””””””” a curto, médio, ou longo prazo, não importa a estrutura que tenha. Muito aprendemos com a VendaMais e muito ainda iremos aprender e ensinar.”

Valeu, Wagner. É isso mesmo. A informação só vale se alguém aceita o compromisso de ir lá e usá-la. E, quando isso acontece, como vale a pena. Obrigado de novo, parabéns e um ano de VendaMais grátis para você. E você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu Truque de Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (O**41) 338-3321,com a palavra “Truque” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de Venda Mais grátis.