Quero perguntar-lhe uma coisa: As metas de vendas em sua empresa são mensais? Por quê? Tente achar uma boa resposta para essa simples pergunta e não encontrará nenhuma, eu tenho absoluta certeza disso. Sabe por que elas são mensais? Por analogia com todas as outras coisas que são controladas na empresa, tais como: pagamentos, recebimentos, aluguéis, taxas, impostos, folha de salários etc.
Pense no seguinte:
? Você tem de vender todos os dias? Então, porque as metas não são diárias, ou semanais, ou quinzenais? Por que mensais?
? Qual é o seu principal recurso para alcançar metas? Tempo. Como tê-lo a seu favor se você só vai tratar das dificuldades quando esse recurso já está escasso e grande parte dele já foi perdido, ou desperdiçado?
? Quais serão as suas dificuldades em estabelecer metas diárias, semanais ou quinzenais, e não mais mensais? Que tipo de obstáculos você terá que transpor para fazer essa mudança?
A meu ver, as vantagens de ter metas quinzenais, por exemplo, são as seguintes:
? Você diminuirá muito a “acomodação natural” dos vendedores que sempre pensam assim: “Bom, ainda tenho mais 18/20 dias para atingir a minha cota, posso ir deixando isso prá depois”.
? Todas as semanas já estará transcorrendo 50% do tempo que o vendedor tem para chegar à sua meta e ele terá de produzir, no mínimo, 50% dela.
? Você terá sempre, no mínimo 50% do recurso tempo para corrigir todo e qualquer erro ou falha que estiverem sendo cometidos e, portanto, terá no mínimo o dobro do tempo que tem para fazer isso, quando a meta é mensal.
? Os seus vendedores passarão a administrar com muito mais seriedade e competência o recurso tempo nas suas tarefas e desempenhos; em outras palavras, você aumentará a produtividade de todos.
? Se você tiver que fazer algumas mudanças de áreas, ou de profissionais, terá muito mais tranqüilidade e tempo para fazê-las.
Devido ao espaço, vou ficar apenas com essas 5 vantagens que você terá se adotar uma periodicidade para vendas diferente daquela que adota em sua empresa ou vida particular.
Não há nenhuma mágica nisso. Aliás, em vendas não há mágicas e nem milagres. Na verdade, o que existe é apenas uma séria mudança que faz com que todos passem a se auto-controlar de maneira muito mais competente e, conseqüentemente, passem a evitar os desperdícios naturais de algo muito importante e que se chama tempo.
A verdade é que quando um recurso nos parece ser muito grande, naturalmente passamos a não lhe dar a importância que ele realmente tem e acabamos por desperdiçá-lo, e é exatamente isso que acontece quando as nossas metas de vendas são mensais. Nessa situação, estamos sempre achando que ainda vai dar tempo, o que nem sempre, infelizmente, acaba sendo verdade.
Mude o seu critério de periodicidade de metas e veja como seus resultados vão melhorar.
Ops! Você acha que os seus vendedores não vão gostar? Bem, os descompromissados e enganadores certamente não gostarão, mas os que querem realmente fazer o melhor, sentirão imediatamente uma formidável melhoria em seus ganhos e gostarão muito.
Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Homepage: www.eduardobotelho.com.br
