Cada vez mais usadas, os planos de incentivos têm muitas vantagens e alguns perigos. Veja aqui como montar o seu As vendas caem, um novo produto é lançado, uma ambiciosa meta de vendas ou de prospecção é criada. A solução para todos esses males parece ser sempre a mesma: planos de incentivo.
Afinal, é uma solução fácil. É só prometer mundos e fundos para os vendedores, fazer uma festa e mandá-los ir vender.
E, na maioria das vezes, os números no final do mês não mudam, ou mudam muito pouco. A empresa fica com a dolorosa impressão de que planos de incentivo não funcionam.
O que não funciona é a maneira com que algumas empresas lidam com os planos de incentivo.

Sucesso – De varejo a grandes indústrias, todos podem utilizar um plano de incentivo de sucesso. Para envolver sua equipe todos devem estar envolvidos. Uma das maiores armas para garantir isso é a criatividade na hora de montar seu programa. Recentemente, tivemos muitos programas de incentivo relacionados à Copa do Mundo. A rede Livrarias Curitiba aproveitou outro campeão de audiência e lançou sua versão do Show do Milhão. Os funcionários reúnem-se em um determinado local e respondem perguntas sobre literatura, música e cultura geral, algo imprescindível para quem trabalha em livrarias.
Leoni Pedri, diretora da empresa, afirma que seu Show do Milhão “É algo que foi incorporado pelos vendedores, é uma coisa bastante informal, é uma forma divertida de aprender.” E quem só assiste também aprende e participa, diz Leoni: “A cada versão as pessoas comentam ””””””””””””””””Fulano errou em tal resposta, que era fácil””””””””””””””””. É muito válido porque quer dizer que a iniciativa já envolveu a todos.”
Um plano de incentivo simples não busca o aumento direto das vendas, mas a preparação dos vendedores. E existem outros exemplos que se transformam em aumento de vendas e de participação no mercado.
Mas antes de montar um evento para incentivar seu pessoal, veja o que têm a dizer quem está no mercado.

Definições – Monica Adan, diretora de atendimento da Cia. de Incentivos, especialista no setor, dá algumas definições sobre o assunto. O plano de incentivo, segundo ela, é geralmente voltado para o setor de vendas, mas também pode ser utilizado no setor administrativo e no chão de fábrica. Em vendas um programa de incentivo não tem a ver apenas com o volume, mas com o cumprimento de objetivos em geral.
Ela também afirma que um plano de incentivos é apenas uma das ferramentas do marketing, usado “Quando você tem metas mais ousadas para alcançar, ou quando tem uma mudança de cultura, ou em períodos em que você quer implantar uma nova cultura, um novo hábito, fazer com que as pessoas estejam mais centradas na busca dos objetivos. Este é o melhor momento para montar um plano de incentivos.” Patrícia Morales, supervisora de publicidade da Peugeot, discorda. “A idéia da Peugeot é fazer o plano todo ano, começando em janeiro e terminando em novembro”, afirma. “Dentro destes programas existem várias etapas. O participante não fica esperando o final do ano para ganhar, pois há várias pequenas premiações instantâneas dentro da programação anual, o que deixa o plano mais dinâmico.”
Seja qual for a maneira, qual o motivo que o leve a criar um plano de incentivos, tenha certeza de que ele atinge os funcionários corretos. Mesmo que não façam parte diretamente de sua empresa.

O plano de incentivos vai além – José Licciardi, gerente de marketing da DaimlerChrysler Serviços, braço financeiro da Mercedez-Benz no Brasil, explica como ele incentiva mil vendedores em 184 concessionárias: “Adotamos, desde o início da empresa, o que eu chamo de marketing de relacionamento com a rede de concessionárias. Buscamos fazer uma campanha mais motivacional do que incentivos, pois fazer apenas incentivo em um mercado em crescimento como o de veículos de transporte e carga, não dá muito resultado. O mercado ia ser absorvido de qualquer forma pelo nosso empenho, pela nossa estrutura, pela nossa equipe. Fazemos campanhas menores, regionais, onde se fazem necessárias.”
A comunicação, nesse caso, deve ter um peso maior do que o normal. Geralmente, boa parte das verbas de um plano de incentivo são usadas para divulgá-lo. Aí, vale tudo: cartazes, avisos no jornal interno, caminhão de som, visita da turma do Casseta & Planeta. No caso da Mercedes-Benz, essa comunicação teve que chegar em diferentes cidades de todo o Brasil ao mesmo tempo. Para a tarefa, a empresa contou com a ajuda profissional da Cia. de Incentivos. Fica a dica: passe sua mensagem de uma forma que chame a atenção, mas que ao mesmo tempo seja simples. Caso sua equipe não entenda o plano de incentivo, ele não terá sucesso.
Outro ponto importante na formação do plano de incentivo é o comprometimento da empresa. Os casos aqui citados foram um sucesso porque as empresas cumpriram o prometido. São comuns os casos de planos parcialmente suspensos pelo absurdo motivo de que “os vendedores iriam ganhar muito dinheiro”.
Se você decidir realizar um plano desses em sua empresa, planeje e comprometa-se com ele. Vai valer a pena.

DICAS DOS PROFISSIONAIS PARA VOCÊ MONTAR SEU PLANO DE INCENTIVOS

Plano nenhum funciona por imposição. Funciona a partir do momento que foi criado por quem vai estar envolvido.
Rute Inês Pedri Trevisol – Livrarias Curitiba

Dê igualdade de condições para que os participantes cheguem ao seu objetivo maior, e principalmente se divirtam. O brasileiro gosta muito de uma coisa mais solta, leve. Acredito que o resultado seja muito melhor quando você tem uma coisa coerente, participativa, atingível, principalmente porque estamos tratando com pessoas, com parceiros, que não são funcionários diretos da empresa.
José Licciardi – DaimlerChrysler Serviços

Nos planos de incentivo da Peugeot cada vendedor tem um ranking e pode acessar rankings dos outros vendedores do grupo que ele participa. A transparência das informações significa um respeito muito grande pela equipe, e acaba sendo um fator motivacional a mais.
Patrícia Morales – Peugeot

DICAS PARA UM PLANO DE INCENTIVOS

1 USE O TEMPO
Uma vez que o participante do plano de incentivo alcançar a meta, recompense-o. Quanto mais longe um fato estiver da recompensa, menor será o impacto quanto à motivação. Se você quiser fazer uma grande festa para a entrega do prêmio mais tarde, tudo bem. Mas ao menos parabenize quem atingir as metas na hora.

2 SEJA ESPECÍFICO
Parabenizar uma equipe ou pessoa por um “bom trabalho” não significa muito. Deixe claro a todos o motivo da premiação e da congratulação: “O Benedito está sendo premiado porque vendeu 20% a mais do que o mês passado.”

3 FAÇA ALGO ÚTIL PARA SUA EQUIPE
Ou seja, uma empresa de Manaus, por exemplo, não deve dar como prêmios em planos de incentivos aquecedores e edredons. Na hora de montar um plano de incentivos, tenha certeza de que ele é simples e direto, e que oferece algo de útil para os ganhadores.

4 OUÇA OS PARTICIPANTES
Pergunte-lhes quais são as principais dificuldades do mercado, o que eles acham de um novo plano ou projeto que a empresa está implantando e quais setores devem ser prioridade no plano de incentivos (Prospecção? Vender mais para clientes antigos? Diminuir custos? Colocar um novo serviço no mercado?). Envolva os participantes.

5 ELOGIE
Planos de incentivo servem para elogiar as atitudes positivas e encontrar melhores maneiras de se trabalhar. Infelizmente, algumas empresas o utilizam também para reforçar os aspectos negativos. Há um caso famoso de um gerente que, em uma festa de premiação dos melhores da empresa, recebeu um penico em homenagem “à m… de resultados que ele conseguira no ano”. Ótimo para a motivação de todos, não? Lembre-se, durante a campanha de incentivo quase todos os envolvidos apresentarão resultados melhores. E, quem não os apresentar, terá ótimos exemplos de diferentes técnicas dos vencedores para aprender. Não transforme seus incentivos em uma caça às bruxas.

6 AJUDE SEUS FUNCIONÁRIOS A EVITAR AUTO-SABOTAGENS
Todos querem o sucesso, querem chegar lá, não é mesmo? Não. Algumas pessoas têm medo de, por exemplo, atingir uma alta meta de venda. Acham que o bom resultado pode ser utilizado para criticá-lo em um mês de pouco movimento, ou que ele vai precisar mudar toda a rotina para atingir o objetivo, caindo em uma região desconhecida. Ajude-os, assegurando que a mudança é boa e que, ao contrário, perigoso é fazer o que sempre foi feito. Mostre por exemplos que os comportamentos positivos são elogiados, e a atuação discreta é ignorada.

7 FAÇA COM QUE ELES PERSISTAM
Certo, após um plano de incentivo você terá até meia dúzia de vencedores entre dezenas ou centenas de participantes. E daí? Volta-se tudo aos níveis de antes do plano, até que você precise de outra ação para alavancar as vendas? Se você agir assim estará viciando sua equipe, que só se esforçará se tiver perspectiva de ganhar algo especial.

Evite isso fazendo com que os resultados do plano de incentivo perdurem. Faça reuniões em que os participantes troquem idéias sobre as táticas que mais deram certo, as novas maneiras de vender ou produzir que foram descobertas, etc. Peça que utilizem essas novas armas no dia-a-dia, afinal vai se tornar muito mais fácil vender e todos vão ganhar com isso. Acompanhe os progressos, forneça-lhes constantemente revistas e artigos especializados em venda, elogie as boas performances. Reconheça o esforço do vendedor que vendeu R$ 500 mil de uma tacada só, mas também daquele que está vendendo R$ 20 mil a mais todos os meses. Ambos estão aprendendo e se tornando profissionais melhores.