UMA CONTAGEM REGRESSIVA Para o comércio em geral está se aproximando a época em que o movimento cresce assustadoramente. Como diz o pessoal do Casseta & Planeta, é a época em que celebramos a chegada daquele que veio ao mundo só para nos salvar: o 13% salário.
É a época, também, onde as lojas improvisam. Pessoas são contratadas sem treinamento, mercadorias são pedidas sem critério. Algumas faltam, outras sobram. E não é só o movimento pelas compras, mas pelas trocas logo depois.
Aí vem aquele domingo de janeiro, todo mundo na praia, menos o lojista, à volta com contas e mais contas. Certo, o fim de ano foi bom, mas será que não poderia ter sido melhor?
Poderia, sim. É só seguir o roteiro:

8 Durante o ano todo

> Contate pessoas que possam vir a trabalhar com você em novembro e dezembro. Fale com essas pessoas, peça informações sobre elas, introduza-as ao funcionamento básico de sua loja. Se você tiver por volta de 20 desses “reservas” contatados quando novembro chegar, vai descobrir que sele ou oito arranjaram outros empregos, quatro foram viajar e um está cuidando da tia doente. Ou seja, você ainda vai ter sete pessoas qualificadas para trabalhar com eficiência.
> Anote as mudanças no comportamento de seu cliente. O que eles estão comprando mais, e o que deixaram de comprar. Conhecer esses fatores é um subsídio muito melhor para definir o que comprar no final do ano, do que simplesmente copiar o pedido do ano passado e adicionar 10% em algumas mercadorias.

7 Em outubro

> Elabore suas estratégias de decoração, preço, atendimento. Contate os profissionais necessários (vitrinistas, por exemplo). Fale com os fornecedores, tentando estabelecer condições e preferências de entrega e negociação. Combinem datas em que você poderá fazer pedidos extras, pagamentos, contatos.

> Discuta com sua equipe de vendas os turnos do fim de ano. Pergunte quem está disponível para que horário, discuta dias de folga como compensação em janeiro, e outros assuntos relacionados ao dia-a-dia de vendas.

> Faça uma revisão em sua loja. Assegure-se de que linhas de telefone, computadores, fiação elétrica, etc. estão em perfeita ordem. Diminua a possibilidade de algo sair errado em dezembro. Aproveite e confira os extintores de incêndio.

> Elabore um programa de compras antecipadas para seus clientes. Desenvolva malas diretas ou um script de telefone que destaque as vantagens de fazer as compras de Natal com antecedência. Você pode citar a comodidade, a rapidez do atendimento, maior variedade de produtos, prometer entrega em casa, descontos e o que mais desejar. Caso sua campanha demande, já contrate gráficas, diagramadores, linhas telefônicas extras. É importante fazer isso em outubro pois esses profissionais estarão na “entressafra”. Não recebem mais pedidos de material político, e a maioria das empresas ainda não está pensando em preparar o fim do ano. Ou seja, é a época perfeita para negociar.

6 Nas primeiras semanas de novembro

> Comece sua campanha de compras antecipadas.

> Avise sua equipe sobre as condições especiais que irá oferecer nessa campanha.

> Se quiser, encomende o uniforme especial de fim de ano dos funcionários (gorrinhos de Papai Noel, camisetas diferentes, etc.).

> Faça uma faxina na sua loja, estude novas disposições para as gôndolas, se necessário.

> Procure os lojistas da vizinhança, faça parcerias que atraiam novos clientes cedo. Que tal falar com uma floricultura e oferecer uma rosa para cada pessoa que gastar mais de tantos reais?

5 Nas duas últimas semanas de novembro

> Faça uma lista com tudo o que você precisa para passar dezembro sem nenhum problema. Desde papel para os checkouts, canetas para os vendedores, papel de presente, brindes (se for o caso).

> Separe os clientes que fizeram uma grande compra nos anos anteriores, e ligue oferecendo produtos parecidos: “Dona Leopolda, ano passado a senhora comprou presentes para toda sua família aqui, gostaria de lhe informar que recebi algo que eles vão gostar…”

> Lembre à sua equipe de vendas que parte das compras de fim de ano é feita para grupos de pessoas. É comum as famílias inteiras visitarem as lojas. Nessas situações, o primeiro passo é identificar quem é o influenciador e quem é o decisor. Em outras palavras, quem fica enchendo a paciência: “Pai, compra esse aqui. Ó que legal, paiê!” e quem realmente tem o dinheiro e decide a compra “Tá bom filho”, ou “Custa quanto!?! Não, vamos levar este aqui que é mais barato”. A seguir, o vendedor deve procurar dar igual atenção a ambos. Se esquecer o nome de um deles, por exemplo, é quase certo que a sua venda irá por água abaixo, pois alguém se sentirá negligenciado. Ele deve ficar atento, desde o primeiro contato, ao que cada um busca com aquele produto. Você só venderá algo se ambos tiverem de acordo. Cada um deles procura coisas diferentes naquele bem, necessidades que já foram apuradas antes. Deve-se atender as necessidades dos dois com o mesmo empenho. Não permita que um deles se distraia, que perca o interesse pelo item.

4 Na primeira semana de dezembro

> Crie um programa de incentivo e recompensa para seus vendedores. Certo, o volume de vendas será maior mesmo, mas não é motivo para descuidar de fatores como bom atendimento, exatidão no preço e no fornecimento de descontos, etc. Uma maneira rápida de medir o desempenho de sua equipe é colocar um “termômetro” ou “velocímetro” do bom atendimento na sua loja. Pegue uma cartolina e escreva em uma ponta “mau atendimento” e na outra “bom atendimento”. Faça uma seta e pregue-a na cartolina com uma tachinha. Cada cliente que efetua a compra é convidado a mover a seta um pouco para a direção que desejar, conforme o atendimento recebido. Outra maneira simples de se conseguir a opinião do cliente é colocar uma urna com três cédulas de cores diferentes representando um atendimento bom, regular ou ruim. Cada cliente coloca a cédula de sua escolha na urna.

> Ainda é tempo de garantir vendas antecipadas. Fale com as rádios locais e crie uma promoção relâmpago. Todo mundo que realizar suas compras de natal ou encomendar algo naquele dia até as duas da tarde, por exemplo, ganha um brinde.

3 Na segunda semana de dezembro

> Crie um sistema que garanta o reestoque e o rápido contato de fornecedores.
> Faça com que sua equipe de venda anote, ao menos, o nome e telefone de todos os clientes. É o primeiro passo da criação de um cadastro para que aquela pessoa se torne um cliente fixo, e não apenas alguém que procura um presente e não volta mais.

> Incentive seu pessoal. Elogie abertamente os grandes feitos e as boas vendas; se alguma coisa não está indo bem, faça uma rápida reunião para avaliar o processo, ainda está na hora de fazer melhorias. Atenção: evite criticar pessoas, foque nas ações. Você precisa de uma equipe unida, e não de um grupo de ressentidos.

2 Na terceira semana de dezembro

> Continue a reforçar os pontos positivos da sua equipe; mantenha o ânimo e moral deles com pequenos presentes inesperados: pizzas para quem não tem tempo de almoçar, carona para quem fica na loja até tarde da noite, etc.

1 Após as festas

> Prepare sua loja para o movimento de troca de presentes. Pegue os dados dessas pessoas, elas também podem ser futuros clientes.