Dia desses, conversando com um vendedor, ouvi: “…e por orgulho eu me retirei da sociedade e perdi uma excelente oportunidade. Não quis mais me relacionar com as mesmas pessoas estando num patamar inferior àquele que já havia ocupado e no qual aquelas pessoas me conheceram. Preferi me afastar. A pessoa que assumiu meu lugar, ganhou muito dinheiro. Era um excelente nicho de mercado…”

Este mesmo vendedor me contou que conhece colegas de profissão que, em função de retração de mercado, perderam muito de seu status anterior. Que hoje têm um carro velho, um padrão de vida muito abaixo do que estavam acostumados e, em função disto, sequer visitam antigos clientes que os viram em melhor situação financeira.

Mas o orgulho é só um dos vícios, sentimentos mesquinhos, que são chamados de sete pecados capitais.

E os outros quais são?
Os sete pecados capitais são Luxúria, Ira, Gula, Inveja, Avareza (Cobiça) e Preguiça, além do Orgulho (Vaidade).

Existe uma fábula moderna que mostra a Preguiça como um homem forte, para mostrar que ela é forte como um touro, pesa muito e com ela nos ombros ninguém poderá ser um vencedor.

Uma velhinha é a figura que ilustra a Luxúria, dando-nos conta de que esta é um vício velho como a humanidade. A luxúria é capaz de destruir famílias, trazer doenças.
A Gula é mostrada como uma mulher de corpo escultural. Ela se mostra assim bela para que não seja fácil livrar-se dela. Delicada e discreta, instala-se lentamente.

Um senhor de semblante bastante sereno é a Ira, que explica: mostro-me assim porque com esta expressão muitos matam com crueldade.

Já a Inveja é um jovem que ostenta uma coroa de ouro, pois surge pelo que não se tem e o que não se tem é a felicidade.
A Avareza, também conhecida por Cobiça, é uma figura malcheirosa, porque por mais rico que seja, não gasta um só tostão para si e sempre vai querer mais.

Com sorriso largo e olhar profundo, um garoto ilustra o Orgulho. Mostra-se inocente e inofensivo. No entanto, dirige olhares fulminantes às suas vítimas e aos outros pecados, marionetes em suas mãos. Sem o Orgulho, os outros pecados pereceriam.

Será que atentamos a estes sentimentos menores? E nem são tão “menores” assim, uma vez que conseguem “atrasar” nossa vida, às vezes até impedir a realização de um negócio. São menores porque são mesquinhos, fazem pequenos nossos pensamentos, nosso coração. Mas são imensos, se levarmos em conta que bloqueiam nosso caminho, fazendo parecer que não há saída.

Será que estes pecados interferem no perfil profissional do vendedor?

Orgulho/Vaidade

É um grande aliado da Ira, utiliza-se principalmente de nossos sentimentos e emoções.

É a chama do egocentrismo, da prepotência, da autovaloração excessiva, da arrogância e de outras “qualidades” ligadas disfunção do eu. O egoísmo e a auto-suficiência são grandes fardos para o profissional. O vendedor está mergulhado nesse sentimento quando:

? Pensa que sabe tudo e não busca novas informações, detalhes adicionais que poderiam levar ao fechamento da venda.

? Gosta de falar de seus grandes negócios e, com isso, acirra a concorrência.

? É visto pelo cliente como arrogante. Nenhum cliente gosta de se sentir em posição inferior ao vendedor.

? Muitas vezes, o orgulho impede-o de “pedir o pedido”, de partir para o fechamento do negócio.

Querer ser importante, ser reconhecido como um ótimo funcionário, capacitado a fazer algo, postar-se de forma correta pode ser de grande valia no jogo profissional. Podemos dizer que são pontos positivos do orgulho, num mundo que valoriza essas atitudes e que principalmente emprega pessoas com esse perfil.

Mas daí a não querer ajudar os demais, apresentar excesso de confiança, ocultar a verdade, viver desconfiando das outras pessoas, viver de aparência e outras coisas, vai uma distância de anos-luz.

O vendedor orgulhoso vive estressado por se esforçar tanto para ser famoso e reconhecido por todos. Pode até acabar doente, neurótico, depressivo. Caso isso aconteça e ele realmente fique famoso, seu ego inflado fará com que ele, muitas vezes, acabe olhando com indiferença para pessoas menos favorecidas. Neste caso, será muito difícil ter amigos ou parceiros por perto.

Luxúria

É um grande causador de males, os quais poderiam ser evitados, se não deixássemos nos envolver pela luxúria. Em sua intensidade egóica, é o vício mais difícil de ser eliminado, pois está ligado ao nosso centro instintivo dos prazeres. Aqui o vendedor é:

? Um esbanjador, não faz um planejamento adequado para sua saúde financeira. Quando advém tempos difíceis, não tem dinheiro nem para o combustível para visitar clientes.

? Um molestador. Um Don Juan. Irresistível, em sua própria concepção. Vive importunando as secretárias, atendentes. Óbvio que seus chefes ficam sabendo de suas investidas e dão ordens expressas de não mais atender certos clientes.

? Muito ciumento. Assemelha-se aqui ao invejoso. Seus clientes, sua região são intocáveis. Ai de quem se atrever.

? Despudorado, vive desfiando um rosário de palavras de baixo calão por onde quer que passe. Acha que está abafando.

? Um aproveitador, não deixa escapar uma só oportunidade.

O vendedor que tende à luxúria passa horas ao telefone. Sua expressão e seu tom de voz passam a impressão de que ele está “cantando” alguém e não fazendo negócio. Usa de argumentos e postura de terceiras intenções.

Pode acabar sendo excluído pelas pessoas.

Como cede facilmente a qualquer encanto, acaba por vender-se muito barato.

Ira
A ira e seus agregados são perigosos. Uma pessoa irada, pode aparentar calma para esconder a verdade e poder se vingar mais tarde.

O irado mostra-se impaciente, irritado, aborrecido, ansioso, vingativo:

? Ao primeiro sinal de negativa do cliente, fica “cego”. Perde a capacidade de argumentação, chega a não querer nem mais vender.

? Está sempre impaciente. O cliente, na sua visão, é um grande debilóide que não sabe o que quer. Por fim tem-se que ele, vendedor, tem de decidir o que o cliente precisa. Tira o pedido e vai embora.

? Se entender que o cliente o ofendeu, revida imediatamente, ou age de forma oprimida e repressiva, para mais tarde…

? Revolta-se com o mercado, com a concorrência e acha que é tudo uma grande prostituição. Muda de profissão.

? Não é tolerante, não tem jogo de cintura. Vive angustiado, preocupado ou molestado pelas “coisas da vida”.

Gula
As atitudes mais aparentes do vendedor guloso são:

? Querer fazer a venda sem medir as conseqüências. A gula faz o vendedor “empurrar” produtos nos clientes sem potencial. Pode ser a última venda para aquele cliente.

? Tirar o pedido apressadamente e já partir para o próximo. Com isso, o cliente pode se sentir desvalorizado e esta também poderá ser sua última refeição (venda) com aquele cliente.

? Querer ganhar muito no curto prazo. Ética é uma coisa que ele julga irrelevante. Acaba por não conseguir atender alguns requisitos, como prazo, quantidades etc.

Seu apetite não é administrável, por isso poderá ter vendas que tragam prejuízo à empresa e um efeito bulímico: o estorno de sua preciosa comissão. Pode acabar engolido pelo mercado.

Inveja
A inveja, bem dosada e aplicada, pode ser positiva. Hoje em dia vivemos para competir. Por um bom cargo, em algum esporte etc.
Mas o vendedor invejoso pode ser hipócrita, malicioso, desacreditador, até competitivo em excesso. Esse é o famoso “traíra”, daqueles que não acreditam em ética. Esse tipo de vendedor:

? Olha o sucesso do colega com aquele olhar de “seca pimenteira”.

? Não busca saber o que o colega ou seu concorrente faz para ter sucesso. Não procura fazer benchmarking. Prefere pensar que é sorte do outro.

? Mente para se dar bem ante os demais ou para ocultar algo de seus colegas.

? Muitas vezes é aquele que desacredita a iniciativa do outro, fazendo-o desanimar.

? Nos relacionamentos pode elogiar em excesso as outras pessoas ou partir para a crítica mordaz, na tentativa de se auto-afirmar.

A inveja de um, quase sempre vem atrelada à vaidade do outro vendedor. Esse vendedor pode vir a trabalhar como um louco, por desejar ocupar a posição de outro, mas como seu caráter é duvidoso, corre o risco de viver na pobreza.

Avareza/Cobiça

O avarento deseja acumular bens materiais, projeção social, estabilidade financeira, uma boa família, virtudes, o bem alheio, até a humildade de outrem. É cobiçoso, mesquinho e abusivo.

Quando sua ambição não é excessiva, tudo bem. Está no caminho certo. Mas, vejam bem, quando age de forma especulativa, poderá vir a aproveitar-se das outras pessoas, dos colegas, do subordinado, do chefe.

? Recusa-se a investir em auto-treinamento. Treinamento? Só se a empresa pagar, afinal ele não acha dinheiro no lixo. Se a empresa quer que ele venda mais, ela que o treine. Embora acredite que não precisa, pois é experiente e aprendeu mesmo foi com a “vida”.

? Também recusa-se a adquirir bons produtos para sua apresentação pessoal. Seu terno é xadrez, com largas lapelas. Sua gravata, de Mickey, ganhou do filho quando este estava no jardim de infância. Mas está novinha, embora o filho esteja na Academia Militar. Ele é supercuidadoso.

? Seu catálogo de produtos não é exceção: está muito mal conservado. Também, a empresa mandou imprimir em papel de péssima qualidade. Nada de querer plastificar, colocar em uma pasta, ou quem sabe até substituir o antigo por um novinho em folha.

? Mente para se dar bem. É capaz de falsificar uma assinatura num pedido, depois dizer que o cliente cancelou. Pode até furtar pedidos e relatórios. E o pior, roubar os clientes do colega. Se for do concorrente tem mil anos de perdão.

Esse sujeito pode ter o mesmo fim do invejoso. Ou ficar mesmo rico. Mas de que adiantaria, se viverá tão mal? Isso sem contar que jamais terá amigos.

Preguiça

Muitas das nossas incapacidades são frutos da preguiça. É a nossa grande força opositora, porque nada nos causa tantos obstáculos, tanto ao trabalho e conhecimento interno, do que a preguiça. Conhecemos de longe os agregados psíquicos da preguiça: a má vontade, as justificativas, a impontualidade, o derrotismo, o pessimismo, entre outros. O vendedor preguiçoso é aquele que:

? Tem preguiça de visitar seus clientes de bairros mais afastados.

? Nem pensa em fazer uma prospecção de mercado. Dá um trabalho… Melhor deixar para amanhã.

? Jamais pensa em buscar melhores oportunidades no mercado, expandir sua carteira ou, se pensa, desiste logo.

? Tende sempre a fazer o mais fácil, e o mais fácil quase sempre é o menos lucrativo.

? Acredita que preencher relatórios é perda de tempo. Mas tempo para que, se não sai a campo? A rejeição aos relatórios é por pura preguiça de ler e escrever.

Essas atitudes não são favoráveis nem para a empresa, nem para sua comissão.

Esse vendedor pode se tornar negligente e inconstante. Não se esforça para melhorar de vida. Corre o risco de ser vítima também de outro pecado: o da inveja.

Orgulho associado à inveja, à ira ou à luxúria por exemplo, produz indivíduos geralmente convictos, que além de distribuir atitudes e opiniões inadequadas, ainda tentam nos convencer de que estão certos ou pior, querem que passemos a agir de igual forma.

Chamo essas associações de pecados híbridos. Segundo a ciência, híbridos não se reproduzem, mas esse, infelizmente, não é bem o caso.

Um vendedor assim fala mal do concorrente para o cliente, rouba tabela de preços, vive pedindo favores a clientes e concorrentes, tira notas de “almoço com cliente” frias para pedir reembolso, aumenta quilometragem, diz que visitou um cliente que há séculos não visita.
Para esses, uma recomendação: não caiam em tentação. Vivemos uma era em que as informações chegam muito mais rapidamente. E de tanto incorrer no erro, pode ser elevado à condição de pecado mortal. E aí…

De forma geral uma pitadinha de cada pecado capital, pode ser o diferencial no mundo competitivo das vendas.

É claro que devemos ter bom senso na hora de avaliarmos um perfil. Também podemos imaginar que sem um toque desses pecados, não haveria profissionais competitivos.

Alguém já disse que a diferença entre o remédio e o veneno é apenas a dosagem. Em pequenas doses, os sentimentos que chamamos de 7 pecados capitais, usados de forma consciente e sem maldade, podem ser sim um componente motivador no dia-a-dia de um profissional.

Joana Del Guercio é editora da Newsletter Crédito & Cobrança. Gerente de PF e PJ na Caixa Econômica Federal por 5 anos. Formada em Letras, nos 13 anos de atuação na área bancária, mais especificamente em contratação e cobrança, desenvolveu experiência que pautam seus artigos. E.mail: joana@editoraquantum.com.br