Concorrência cada vez maior. Preços, prazos, novos serviços. As diferenças entre os vários produtos e serviços está cada vez mais no detalhe, na pequena garantia a mais, na diferença de prazo de entrega, entre outras.
O problema é fazer o cliente perceber essas diferenças. Um vendedor mal preparado não consegue chegar à metade do catálogo sem ser solenemente dispensado:

– Já temos fornecedor, obrigado.

– É, no momento, não temos interesse, passe daqui a seis meses.
E outras desculpas tão conhecidas.
A saída é uma só. Treinar a equipe de vendedores.

Muitas e conhecidas dúvidas – Ao se falar em treinamento, alguns gerentes de vendas e donos de empresa ainda torcem o nariz. Gastar dinheiro para quê? Depois de treinados eles vão trabalhar em outra empresa e, de mais a mais, vendedor bom já nasce pronto.
Do lado dos vendedores, também existem resistências. Wagner Mansur, da Marechal Comércio de Alimentos, do Rio de Janeiro, afirma que já precisou substituir três pessoas de sua equipe de vendas. "Era só começar o treinamento e eles diziam que já sabiam tudo, que tinham experiência. Aí eu perguntava se, mesmo conhecendo todas as ferramentas, eles sabiam quando usar cada uma", diz. "Como não houve acordo, tive de substituí-los."
Ângelo Stirma, Diretor da Dimebras (Distribuidora de Medicamentos Brasil), do Paraná, concorda com a solução: "O 'sabe-tudo', se não morreu, está com os dias contados. Temos a felicidade de termos em nossa equipe colaboradores que estão sintonizados com o momento atual do mercado, e abertos a novos conhecimentos e/ou reciclagem naqueles já obtidos."
Mas esse problema tem solução. "A concepção dos cursos de treinamento deve incluir atividades dinâmicas e participativas que os afastem do clássico curso expositivo com pouca interação", diz Victor Rizzi, gerente de treinamento da Renault do Brasil.
Os resultados aparecem e compensam. Basta aplicar o treinamento corretamente.

Como começar – Caso sua empresa nunca tenha desenvolvido um plano de treinamento com seus vendedores, comece se perguntando quais são as dificuldades ou oportunidades à espera de sua empresa. Como você espera vender, a mensagem que deseja passar aos possíveis clientes, que imagem de sua empresa os vendedores devem passar. O treinamento, assim, não é uma atividade "solta", que se faz por fazer. É como diz Ângelo, "o treinamento deve estar como ação número um em qualquer planejamento estratégico, independentemente do tamanho da empresa. Afinal, mais de 80% das empresas não sobrevivem ao 5º ano de existência, e grande parte delas poderia evitar essa morte prematura se direcionasse seu foco para recursos humanos qualificados e treinados e foco estratégico no negócio".
Após definir o que você deseja melhorar, planeje. Existem diversas variáveis às quais você deve prestar atenção, entre as quais:

• Local onde se realizará o treinamento.

• Data/horário.

• Material de apoio (tanto para quem vai participar como para os facilitadores/palestrantes e outros). Vai desde material para anotações, retroprojetores, água, computador para apresentações multimídia e outros.

• Quem irá participar.

• Quem irá dar o treinamento. Pessoal de fora? Palestrantes renomados? A dona da empresa? O próprio gerente de vendas?

• Recursos financeiros.

• Ferramentas para verificar a eficiência do treinamento.

Essa parte é feita apenas no papel, e pode desestimular alguns. Insista, e passe para a segunda fase.

Investimento – O treinamento não precisa ser caro, nem demandar efeitos especiais ou convenções em hotéis paradisíacos. Muitas vezes, pode-se melhorar a performance de uma equipe de vendas com uma simples conversa, ou a discussão de um artigo de revista.
Wagner Mansur monta boa parte dos treinamentos de sua equipe de vendas através de apostilas que ele mesmo produz baseadas na revista VendaMais e diversos livros da área. Ele afirma que os resultados são fantásticos. Somente o fato de um vendedor saber a diferença entre uma pergunta aberta e fechada e quando cada uma deve ser usada já garante mais vendas, afirma.
Ângelo concorda: "Nossos treinamentos são realizados nas reuniões de equipe, bem como à distância. Remetemos materiais direcionados, como a revista VendaMais. Além disso incentivamos nossos colaboradores a participarem de outros treinamentos externos realizados por Sebrae, Senac, Senai, Associação Comercial, etc, com custeio das despesas de inscrição.
Se alguém estiver oferecendo um curso interessante, aproveite-o em seu treinamento. Algumas instituições os oferecem a um preço bastante acessível, principalmente se você inscrever diversas pessoas. Pesquise, faça as contas. Algumas vezes sai mais barato fazer um evento exclusivo, outras vezes compensa enviar o pessoal a uma palestra aberta a qualquer interessado.

Crime e castigo? – Por mais bem planejados que sejam, alguns programas de treinamento falham ao serem comunicados de forma errada ao pessoal. Muitos são apresentados como verdadeiras "punições" aos fracos resultados de venda. Caso tal treinamento aconteça em um fim de semana ("Sábado, começamos às 8 da manhã. Domingo, como é dia de dormir até mais tarde, começamos às 8h30"), a má impressão apenas aumenta.
Outros consideram o treinamento uma perda de tempo. Afinal, deveriam estar na loja, vendendo, e não ficar escutando alguém falar algo que ele pensa já saber de cor e salteado.
Victor desmonta essa idéia ao confrontar a equipe com a realidade. "Dentro de um mesmo show-room encontramos vendedores que se sobressaem graças a um ótimo desempenho frente a um cliente. Eles possuem outra postura e habilidade, que pode ser aprendida por todos."
Wagner concorda: "Já acompanhei vendedores em visitas nas quais o cliente, espantado, nota algo em nosso catálogo que nunca foi visto antes".

Mostre o quanto todos podem ganhar ao participar de um treinamento. Diga que aquele não é um tempo perdido mas que, ao contrário, é um investimento que fará cada um ganhar mais com menos trabalho.
Ângelo reforça a idéia: "Temos como lema não impor nada a ninguém e sim usar a força da argumentação buscando o consenso. Temos obtido êxito nesse particular, pois o clima organizacional é muito bom, damos oportunidade de nossos colaboradores opinarem e sugerirem estratégicas", diz, comentando o fato de que é imprescindível que todos comprem a idéia do treinamento de vendas. "Temos uma empresa em que o comprometimento vai desde a faxineira até os diretores", completa.
Esse apoio é vital, e deve ser verdadeiro e espontâneo; se o gerente financeiro concordar nos termos de "ih, tá bom, mas isso vai custar uma grana…", pare e fale com ele. Aproveite para treinar suas próprias técnicas de venda, "vendendo" a idéia de seus projeto a todos.

Resultados – Para funcionar, a capacitação da equipe de vendas não pode ser feita por um curso isolado, no ano; é preciso insistir, promover a melhoria contínua. E, para manter a motivação, forneça à equipe gráficos que mostram como eles estão melhores, desde que o treinamento iniciou. Para isso, quantifique todos os processos. Tempo gasto em venda; média das vendas por clientes, em reais; quantidade de novos clientes ou clientes reativados , e outros. E, acima de tudo, ouça seu cliente.
É como diz Victor Rizzi: "Os benefícios do treinamento constante podem ser verificados através da pesquisa de satisfação dos clientes. Em seis meses de treinamento verificamos uma melhoria em todos os quesitos avaliados."
Você também pode ter uma empresa melhor. Comprometa-se e comece agora.

DIGAS PARA SEU TREINAMENTO
1 – Diminua as aulas puramente expositivas. Estimule a participação e a motivação de sua equipe criando exercícios que aceitem mais de uma resposta certa, teatros e discussões.

2 – Faça com que o treinamento seja uma prioridade em sua empresa. Dedique a ele o mesmo status que outras ações de vendas e marketing.

3 – Não desperdice a experiência interna. Seus funcionários têm muito a ensinar uns aos outros. Reúna-os em bate-papos informais (pode ser até em uma pizzaria, que tal?), peça-lhes que troquem experiências e truques de vendas.

4 – Não transforme o treinamento em uma obrigação burocrática. Inove, procure alternativas de opassar sua mensagem. Se o treinamento for feito durante reuniões, peça para algum membro de sua equipe de vendas presidi-la. Tente também mudar de ambiente. Se sua empresa tiver um pátio, ou uma praça em frente, use-os.

5 – Registre o progresso dos vendedores. Quantifique as melhorias na força de vendas. Muitas vezes isso é fácil de colocar no papel (aumento de X reais no pedido médio), outras vezes requer cuidados para ser transformado em números. Se um vendedor disser que está com mais facilidade para fechar pedidos, pergunte-lhe quanto tempo ele levava antes e quanto tempo leva agora com cada cliente. Meça e acompanhe a eficácia de seu programa de treinamento.

6 – Deixe que a sua equipe de vendas apresente sugestões e dicas para futuros treinamentos. Quanto mais eles se envolverem no programa, melhor.

TREINE COM VENDAMAIS
Algumas dicas para você usar sua VendaMais no treinamento com vendedores:

1 – Escolha um artigo e peça que sua equipe o leia e teça rápidos comentários sobre como usar aquelas informações no dia-a-dia.

2 – Distribua um rápido questionário sobre o artigo em questão, pedindo que sua equipe responda as questões.

3 – Aproveite os artigos que tratam sobre tipos de clientes, de objeções, etc. e monte um teatrinho com cada tipo apresentado.

4 – Peça que, a cada mês, dois vendedores apresentem para a equipe os artigos que podem ser mais aplicados à sua empresa, e que o comentem para os outros, com adaptações à sua realidade.